建築業に必要な３C分析とは？目的と方法を解説
2022.02.22
会社を継続していくには、顧客や市場から選ばれる企業にならなければなりません。
たくさんのライバルがいるなかで生き残っていくには、マーケティング戦略が必要不可欠になります。
今回、マーケティング戦略の一つの『３C分析』をご紹介します。
３C分析を行うことで、自社が顧客から選ばれるための方向性が見えてくることでしょう。
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目次
３C分析とは？
３C分析とは、マーケティング戦略を考えるためのフレームワークの一つです。
マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が、自著『The Mind of the Strategist』の中で３C分析を提唱し、今では世界中で活用されています。
３C分析の３つの要素
３Cの要素は以下の３つがあげられます。
- Customer（市場・顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
上記の３つの頭文字Cをとり、３C分析と言います。
内部的環境と外部的環境を分析する
マーケティング戦略を考える際に、自社の内部的環境を分析する他、自社ではコントロールができない外部的環境を分析する必要があります。
３C分析を活用すると、Customer（市場・顧客）・Competitor（競合）の外部的環境、Company（自社）の内部的環境を分析することができます。
３C分析を行う目的
３C分析を行うにあたって、目的を明確にすることをお勧めします。
ただ闇雲に行っても効果はでません。
３C分析の目的は以下の２点が考えられます。
- 競争優位点の構築
- 成功要因の発見
３C分析の目的①：競争優位点の構築
３C分析を行う目的の一つは、競合他者との競争優位点を構築することです。
競争優位点のポイントは、
- 自社の強み
- 他者との差別化
- 業界における自社の価値
などが、あげられます。
つまり、自社の他社に負けない強みを分析して市場価値を高めることが目的の一つになります。
３C分析の目的②：成功要因の発見
３C分析の目的には、成功要因の発見もあげられます。
成功要因とはKSF（Key Success Factor）とも言われ、事業を成功させる必要条件を意味します。
３C分析で自社と外的環境を照らし合わせることができるので、自社の進むべき方向性を明確にすることができます。
Customer（市場・顧客）の分析方法
マーケティング戦略を行うには、まず最初に市場と顧客を知ることが重要です。
市場と顧客を知らないと正確に自社の分析をすることができません。
まずは、市場の規模や顧客の購買行動などをしっかりと分析していきましょう。
市場と顧客の分析にはマクロ分析とミクロ分析があります。
マクロ分析
マクロ分析とは、景気の変動・法の改正、人口の変動、トレンドなどの巨視的観点から分析をする方法です。
これらは、社会的要因であり、企業によっては機械にもなり脅威にもなります。
また具体的な方法として、「PEST分析」というフレームワークが活用されています。
PEST分析のポイントは以下の４つです。
- Politics 政治
- Economy 経済
- Society 社会
- Technology 技術
上記の頭文字からPESTと言い、これらの４項目が自社にとってどのような影響を与えるかを考え、今後の時代の変化を予測し戦略を立てることができます。
ミクロ分析
ミクロ分析は、特定の業界や業態が自社に与える影響などの微視的観点から分析することです。
ミクロ分析には、「ファイブフォース分析」というフレームワークが活用されています。
ファイブフォース分析のポイントは以下の５つです。
- 新規参入の脅威
- 業界内の競合
- 代替品の脅威
- 買手の交渉力
- 売り手の交渉力
上記のポイントから、自社を取り巻く脅威とその要因を整理することができます。
顧客分析
マクロ分析とミクロ分析の分析結果をもとに顧客の分析を行います。
顧客分析には下記のポイントがあげられます。
- 顧客のニーズ
- 顧客の価値観
- 顧客の購買行動
- 消費人口
マーケティング戦略には顧客視線が非常に重要です。
マクロ分析とミクロ分析から、顧客の動向を予測し顧客が何を求めるのか、しっかりと分析をしていきましょう。
Competitor（競合）の分析方法
次に分析する項目は競合です。
競合他社の分析には、「結果」と「要因」の２つの軸をポイントに分析していきます。
「結果」と「要因」の分析には下記の項目があげられます。
「結果」はビジネス面での成果
- 売上
- 利益率
- 市場シェア
- 顧客数
「要因」は結果がでた背景や仕組み
- 販売ルート
- 製造工程
- 営業体制
- 顧客サポート
という見方で分析をします。
競合の分析は、競合他社の成果を把握して、その成果の理由を明確にするということです。
競合他社の優れている部分が見えてきたら、自社と比較しマーケティングに取り入れていきましょう。
Company（自社）の分析方法
最後に市場・顧客、競合を分析したデータを参考にして自社を分析します。
自社の分析のポイントは、業界における自社の立ち位置の確認と業界で成功するための課題を明確にすることです。
しっかりとポイントおさえて自社の分析をしましょう。
市場・顧客のニーズに応えられるか
自社の分析をするうえで、自社のサービスが市場・顧客のニーズに合っているのか考えなければなりません。
自社のサービスがいくら良いものでも、ニーズに合っていなければ価値がないと判断されてしまいます。
選ばれる企業になるために、自社のサービスを見直しニーズに合ったサービスを確立していきましょう。
競合と比較し自社の課題を見つける
競合を分析した結果をもとに、競合は市場・顧客のニーズに応えられているのか見極める必要があります。
もし競合がニーズに合っていて、自社はそうではなかった場合は競合に先を越されている状態です。
競合に比べて自社には何が足りないのか？どうすれば勝てるのか？課題を明確にして競合に負けない企業を作りましょう。
自社の強みと弱みを把握する
市場・顧客と競合の分析をすることで、自社の強み・弱みが明確になります。
自社の強み・弱みを理解することはKSF（成功要因）を導くために必要な手段です。
強みを生かして自社の価値を上げることもできますし、弱みがわかれば克服し自社の価値を上げることもできます。
KSFを導くために、しっかり自社の強み・弱みを分析しましょう。
建築業が３C分析が必要な理由とは
建築業は今、大きな変化の時代に突入しています。
「脱炭素」によるZEHの需要の高まりや、「DX」によるビジネスモデルの変革など大きく時代が動いてると言っても過言ではありません。
時代に取り残されないためにもマーケティング戦略をしっかり行う必要があります。
その手段の一つとして３C分析はとても有効です。
しっかり活用して、自社を成功へ導いていきましょう。
まとめ
マーケティング戦略には自社の分析だけでなく、自社を取り巻く環境の分析も必要です。
３C分析は、市場・顧客のニーズ、競合の動向、自社の進むべき方向性を導くことができる非常に優れたフレームワークといえます。
分析の手順として、
- Customer 市場・顧客
- Competitor 競合
- Company 自社
の順番で分析をしましょう。
これらを分析することで、自社が業界で成功するための最適な意思決定を導くことができます。
今、時代は大きく変化しています。
変化している今だからこそ、市場・顧客のニーズを把握し、競合との差別を測れるチャンスです。
３C分析で自社の価値を高めていきましょう。
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