脱ドンブリ!リフォーム業界がロジカル経営を進めるべき理由|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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住宅・リフォーム事業の成功の秘訣は、顧客開拓に必要なマーケティング力や営業力でもなければ、設計や施工の技術力でもありません。

よくある失敗事例として、個々の営業マンのスキルに頼り過ぎて業績が安定しなかったり、デザインや施工品質を売り物にし過ぎるあまりに生産性が低くなってしまったりすることがあります。

したがって、様々な数値やデータ分析を元にした「経営改善」や「目標達成のための具体的な行動計画の立案」を常に行っていかなければ、一時的に業績が伸びることはあっても時間の経過とともに経営体力が失われて破綻してしまうことにもなりかねません。

そこで本記事では、生産性と売り上げに直結したロジカルな会社経営についてご紹介したいと思います。

目次

ロジカルな会社経営とは?

ロジカル(logical)とは「論理的」「理にかなった」「合理的」などと訳されることが多く、ビジネスの世界では良く使われている用語です。

論理的思考力のことをロジカルシンキングといい、「このような根拠があるからこうした結論になりました」という様に、話を筋道立てて相手に説明できることをいいます。

またロジカルシンキングは会社を経営する上でも重要な要素になります。

業務の遂行において生じる課題が「何に起因しているのか」について具体的な数字をもとに把握して問題点の深堀りを行い、社内外のあらゆるソリューションを組み合わせて課題解決へと導くことがロジカルな会社経営といえます。

具体例から見るリフォーム業界に必要な視点とは

それではロジカルな会社経営の具体的な手法とはどの様なものなのでしょうか。

ある住宅・リフォーム会社では、忙しいばかりで儲からないのは「営業効率の低さ」が原因になっているという結論に達しました。

そこで会社の重要課題として「営業効率アップのための施策」を掲げることにしました。

営業効率をアップさせるといっても会社が安定した経営を継続していくためには、スタッフ一人当たりの粗利益を100万円/月確保することが必須条件です。

したがって粗利益100万円/人・月は確保しながらも、いかに生産性を高めてさらに粗利益をアップしていくかが課題となります。

ここでいう粗利益とは「粗利益=見込み客数(商談件数)×成約率×受注単価×粗利益率」で計算することができます。

それでは具体的に見ていきましょう。

■Aさんの粗利益

  • 見込み客数10人
  • 成約率50%
  • 平均受注単価80万円

Aさんの粗利益は「100万円」です。

■Bさんの粗利益

  • 見込み客数6人
  • 成約率60%
  • 平均受注単価100万円

Bさんの粗利益は「108万円」です。

AさんとBさんを比較した場合、どちらが効率よく稼いでいるといえるでしょうか。

Bさんの方が少ない見込み客の中から高い粗利益を上げているので、営業効率が高いといえます。

また「見込み客数が少ない=業務量が少ない=生産性が高い」ともいえるでしょう。

単純にBさんの労力はAさんの6割とまではいいませんが、かなり効率よく稼いでいるといって良いでしょう。

したがって社員全員がBさんと同等になれば、会社全体の営業効率を高めることになります。

この様に営業効率を高めることは、見込み客数を減らしながら(業務量を減らしながら)も、成約率または受注単価、粗利益率を上げることで実現可能になります。

しかし単に成約率や受注単価、粗利益率の目標を高く設定するだけでは施策とはいえません。

どんなに目標を高く設定しても、根拠のないものでは実現性に乏しく、社員のやる気を損なうことにもなりかねません。

現状のできていない理由を深堀りした上で対策を立て、具体的な行動計画にまで落とし込んではじめて施策といえます。

では成約率、受注単価、粗利益率が低いのにはどの様な理由が考えられるのでしょうか。

  • 顧客とコミュニケーションがとれない、顧客との信頼関係が構築できない
  • 提案力がない
  • プレゼン力がない
  • ヒアリング力がない
  • 見積書の精度が低い
  • アポイントがとれない
  • 面談時間が短い
  • 新規顧客の比率が高い
  • 競合先が多い
  • 顧客から値引きを要求される
  • 移動に時間が取られてプレゼン資料の作成や面談の時間がとれない

など、様々な理由が考えられると思います。

Bさんの方がAさんよりも勝っている項目やその理由などを掘り下げることで、より違いを具現化することができます。

一般的に、OB客の比率が高く面談時間が長くなるほど成約率が上がり、提案力やプレゼン力が高くなるほど受注単価や粗利益率が高くなる傾向があります。

尚、成約率については単に新規顧客とOB顧客で分けるのではなく、同じ新規顧客の中でもどんな媒体からの反響(ホームページ、チラシ、DM、イベント来場、飛び込み訪問、紹介等)が成約率が高いのかを検証することが重要です。

また見込み客を数多く抱えているほどアポイントをとるのが難しくなって面談頻度や面談時間が短くなってしまう傾向があることも見逃せません。

したがって状況によっては上に掲げた理由をさらに深く掘り下げて、その原因を追究する必要があります。

一方、粗利益率が高くなるほど成約率は低くなってしまう傾向があるので、これらのバランスを高い次元でとりながら目標を設定して行動計画に結び付けることが大切です。

そのためには数値分析やデータ分析が不可欠なのはいうまでもなく、個々の社員の能力だけに頼らずに組織的に改善していくのがロジカルな会社経営です。

必須条件は「データ蓄積」!今すぐ取り組むべきこと

ロジカルな会社経営を行って行くためには、まず「問題は何に起因しているのか」について事実を正確に把握することが不可欠です。

具体的には「現在と過去の実績(商談件数、成約率、媒体別顧客比率など)との比較、他社との比較、営業所や担当者ごとの比較」といった具体的な数字やデータを元に分析することです。

そのためには様々なデータの蓄積や集計が欠かせません。

まずは日常の業務の中でこれらのデータを蓄積していく社内の仕組みづくりが重要になります。

次に重要なのは、経営者をはじめとした社員全員が「ロジカルシンキング」のスキルを習得することです。

どんなに社内でデータを蓄積しても、それを分析して有効活用できる人がいなければ何の意味もありません。

「何となくこうした方が良さそうだ」ではなかなか問題解決には至らないことは皆様も経験上ご理解いただけると思います。

必要に応じて社外研修に参加したり、ロジカルシンキングをテーマとした現場での実践機会を積極的に作ったりして、会社全体で取り組むことが重要です。

まとめ

住宅・リフォーム業界にかかわらず、企業においては「経営計画の作成」が不可欠で、経営計画を実現するための利益額は必ず達成しなければならない目標です。

尚、ここでいう最低限必要になる利益額とは、売り上げから人件費や事務所費用、広告宣伝費などの「一般管理費」、借入金の「支払利息」、設備投資や予備費などの「その他の費用」を合わせた支出を差し引いたものをいいます。

目標利益額を達成するために必要なのが営業戦略になるのですが、営業戦略を立てる上では常に現状の課題を明確にして具体的な行動計画に落とし込んでいく必要があります。

そして行動計画を立てる際には、今の媒体別反響率、商談件数、成約率、受注単価、粗利益率などの数値分析やデータ分析を行い、「どこに問題があるのか」「改善が必要なのはどの部分なのか」を明確にしなければなりません。

この様にして立てられた営業戦略は第三者に対しても説得力のあるものになるため社員に伝わると共に、金融機関からも理解が得られやすくなるでしょう。

「ロジカルな会社運経営」とはこの様な運営方法を指すもので、これからの会社経営では絶対に不可欠なものといえます。

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