• 「これからの住宅業界を生き残るためにはどうしたら良い？」
• 「どのようなマーケティング戦略があるの？」

そんな疑問を持っている方に、この記事では住宅業界で知っておくべきマーケティング戦略を解説しています。

集客における課題やマーケティングでの失敗例も紹介していますので、早速見ていきましょう。

住宅業界での集客における問題

まず、住宅業界では集客において様々な問題があります。

その問題を把握した上でマーケティング戦略を立てていく必要があるでしょう。

• 少子化によって着工棟数が減少傾向にある
• 顧客ニーズが変化している
• 資材・物価の高騰により住宅販売価格が値上がりしている

それぞれの問題について解説していきます。

少子化によって着工棟数が減少傾向にある

日本は少子高齢化が進んでおり、新築の着工棟数そのものが減少傾向にあります。

人口減少により顧客獲得競争も激化しており、勝ち残っていくためにも様々な集客ツールを用いて顧客を獲得しなければなりません。

ただ、リフォーム業界は緩やかに拡大傾向にあり、今後は空き家の活用や中古住宅＋リノベーションなどの分野で顧客拡大できる可能性があると考えられます。

• 関連記事：リフォームとリノベーションの違いとは？集客力アップのために必要なことも解説

顧客ニーズが変化している

コロナ禍によって顧客ニーズが変化しています。

例えば、在宅勤務もできる書斎スペースを自宅に作りたい、玄関で手を洗えるスペースを確保したいなど、これまであまりなかったようなリフォーム工事の依頼が増えています。

また、自宅にいながらリモート商談や見学会をすることで、感染予防をしながら家づくり・リフォームの検討を望む人もいます。

withコロナ時代になった今もこのニーズが求められており、すでに普及しつつあります。

新しい時代や顧客のニーズにいち早く察知してそれに対する対策をとっていく必要があるでしょう。

資材・物価の高騰により住宅販売価格が値上がりしている

ウッドショックや半導体不足、ウクライナ侵攻に対するロシアへの経済制裁、物価高騰など様々な要因によって住宅販売価格がどんどん値上がりしています。

そのため、新築住宅の着工棟数が減少傾向にあり、より費用を抑えて購入できる中古住宅が注目されています。

新築住宅だけでなく、中古住宅＋リノベーションなど他の分野にも手を広げて様々な顧客が獲得できるように対策を練っていく必要があるでしょう。

住宅業界で生き残るためのマーケティング戦略で考えるべきこと

住宅業界で生き残るためにも、マーケティング戦略を練っていく必要があります。

ここでは、マーケティング戦略で考えるべき7つのことを解説していきます。

購買サイクルに沿った対策を行うこと

購買サイクルとは、ユーザーが自社のサービスを知って、実際に購入、商品やサービスに満足してリピート客になるまでのサイクルを指しています。

具体的には以下の購買サイクルになります。

• 認知
• 興味
• 検討
• 購入
• 継続
• 応援

これら全ての行動に対策を講じることで、売れ続ける仕組みを作ることが可能です。

例えば、認知してもらうためにリスティング広告やSNS発信などのWEB施策を行ったり、よりユーザーに興味・検討してもらうためにホームページのタイトルやファーストビューを調整することでユーザーからの問い合わせを獲得します。

購入に繋げてもらうためには、キャンペーンを打ち出したり、口コミを公開したりなどが効果的です。

継続・応援は、定期的にOB客にコンタクトをとったり、お客様の紹介割引などのサービスを提供することで、新たな顧客獲得やリピートを得られる可能性が高くなります。

自社の強みをアピールすること

ホームページにおいては、自社の強みを積極的にアピールするようにしましょう。

ホームページを訪問する見込み客は、自社がどのようなサービスを得意としているのか、どのような商品を販売しているか知りたいから訪問します。

その時に、自社にどのような強みがあるのかもアピールすることで、その強みと合致したユーザーから問い合わせがもらえる確率が高まります。

コンテンツ配信を行うこと

有益なコンテンツ配信を積極的に行いましょう。

ただ、いくら有益なコンテンツがあったとしても、テーマがぶれていると自社にどのような強みがあるのか自社のブランドイメージが定着しにくくなります。

ブランドイメージを正しくユーザーに認知してもらうためにも、一貫性を持たせてコンテンツ配信を行うことが大切です。

例えば、地域で活躍する工務店なら、その地域の情報に限定して情報発信していくことで、その地域に住む人に興味を持ってもらえてより高い成果を得ることができます。

長期的に取り組んでいくこと

マーケティング戦略では、短期的な成果を求めずに長期的に取り組んでいく必要があります。

ホームページやブログなど、短期では目立った成果が得られないことが多いですが、成果が出ないからとそこでやめてしまわずに根気強く続けていくようにしましょう。

短期的な成果を求めすぎると、ブランドの方向性がブレる原因にもなります。

戦略を考える段階から長期的な視点に立って継続的に取り組むことが大切です。

検証を行い改善を繰り返すこと

SNSや動画などのコンテンツ配信では、情報を発信するだけでなく定期的にユーザーからどのような反響があるかを分析して改善していくことも大切です。

改善を繰り返していくことで、さらなる顧客獲得・問い合わせ獲得につながります。

また、思うように反応がもらえないコンテンツがあれば、何が原因なのかを探っていくことも大切です。

定期的にコンテンツの見直しを行い、より精度の高いコンテンツを作っていきましょう。

ユーザとの接触回数を増やすこと

住宅は検討時間の長い商品です。

そのため、一度接触して終わりにせずに、自社を認知したユーザーに複数回数接触していく仕組みづくりをするのも大切です。

例えば、物件や土地情報、イベントセミナーのお知らせ、お役立ち情報などを頻繁に更新して、よりユーザーの興味を惹きつけて接触回数を増やしましょう。

WEBとリアルの特性を活かすこと

WEB集客は効果的ですが、WEBではできないこともあります。

WEBでできないことをしっかりと理解し、店舗やスタッフなどのリアルな集客との役割分担をするようにしましょう。

ホームページなどのWEBはいつでもどこでも見られるという特性がありますが、顧客の問い合わせにすぐに対応できるわけではありません。

細かい質問や要望に応えられるのは、リアルな集客の大きな強みです。

WEBで見込み客からの問い合わせや予約を引き入れ、リアルな集客において顧客の心を掴むようにしましょう。

WEBとリアルのそれぞれのよいとこ取りを目指してください。

住宅業界でのマーケティングの失敗例

住宅業界でのマーケティング戦略では、やり方を間違えるとうまく集客ができないことがあります。

実際にマーケティングを行って失敗した事例をご紹介します。

①ターゲットを決めずに宣伝している

どのようなユーザーをターゲットにするかを決めずに闇雲に宣伝しても集客効果は得られません。

自社の強みを十分に理解し、どんなユーザーに自社の商品を買ってもらいたいのか、ターゲットを設定した上で情報発信を行いましょう。

②認知目的だけのWeb広告を流している

ただ自社の認知度を上げるためだけにWEB広告を流しても集客アップにはつながりにくいです。

どのような目的で広告を発信するのか、明確にした上で広告を流すようにしましょう。

例えば、リフォーム業の場合だと水回りに強い会社であれば、バス・トイレの着工件数や込々の費用といった内容をWEB広告に入れることができます。

「とりあえず投稿しよう」のように明確なコンセプトがないと投稿内容がぶれてしまうので注意してください。

③フォロワーが増えたのに問い合わせが増えない

SNSでフォローされることはアカウントが評価されることなので決して悪いことではありません。

しかし、フォロワー数を目標値にしても問い合わせが増えるわけではありません。

SNSはフォロワー数を増やすためではなく問い合わせを増やすために行う集客ツールのため、集客を増やすためにはどのような投稿をすれば良いのかを考えるようにしましょう。

まとめ

住宅業界においてのマーケティング戦略について解説しました。

これからも競争が激化していくことが予想されるため、その競争に勝ち残るためにも様々な集客ツールを駆使して、自社の強みをユーザーにアピールしていく必要があるでしょう。

これまでの解説を参考に、自社のマーケティング戦略を強化していきましょう。

• 関連記事：工務店において顧客管理が必要な理由は？メリットや管理ポイントを解説
• 関連記事：工務店が追客で顧客獲得するには？成功の鍵はコミュニケーション