見込み客へのアプローチ「見込み案件の共有」|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

Pocket

リフォーム会社の営業活動において、「見込み案件を共有化」することでどのようなメリットがあるのでしょうか?

見込み案件の共有によって、全社一丸となって見込みのお客様の成約に向けて取り組むことができるようになるほか、営業マネージャーが訪問からクロージングに至るプロセスを把握できるようになり、受注に向けて的確なアドバイスを行う事が可能になります。

見込みのお客様は会社の財産であり、一人の担当者のものではありません。
担当者任せにせず、一軒一軒の見込み案件を「見える化」して会社全体でフォローしていくことが大切です。

そこで今回は、リフォーム会社の営業活動に不可欠な「見込み案件の共有」について考えてみたいと思います。
 

目次

見込み客へのアプローチ「見込み案件の共有」

見込み案件の共有化の目的は、案件の進捗状況を社内で把握して商談の成約率を高め、業績アップを目指すと共に、会社一丸となって契約のネック要因を解消したり、営業マネージャーがデータをもとに営業活動の改善につながる分析を行ったりすることにあります。

また、1人1人の営業スタッフが抱えている案件情報をチーム内や関連部署、全社で共有することにより、社内での業務の無駄を省き、1つの案件に対してチーム全体または会社全体で関わることが可能になります。

したがって営業担当者の個々の案件は、いつでも商談内容がわかるようにしておかなければなりません。

よくある商談進捗管理といえば、

  • 日報で報告をもらう。
  • 会議で進捗状況を共有する 。
  • 社内ネットワーク内のExcelで共有する。

…などが一般的です。

しかし、単に問い合わせ件数や契約件数を共有するだけでは、商談状況まで詳しく把握することは難しいでしょう。また、日々の商談によって刻々と変化する案件の状況をタイムリーに把握することもできません。

詳細な情報を把握するために別の資料が必要になったり、担当者への確認が度々必要になったりするようでは、十分な進捗管理ができているとはいえません。
 

案件情報を「見える化」して共有

次回の商談のアポイントは?進捗状況は?成約するためのネック要因は?案件に対する行動履歴は?などの案件情報を「見える化」して共有し、具体的に数値化できることが重要になります。

『成約件数=問い合わせ件数×アポ率×成約率』ですから、アポ率や成約率を上げるために必要なプロセスまで共有するようにしましょう。

単に目標に対する進捗を数字のみで確認するのではなく、商談においてクロージングへのネック要因は何かということを共有し、具体的な対策を立てることがポイントとなります。

例えば、

  • ホワイトボードに見込み案件の進捗をランク別に表示して共有。
  • 打ち合わせ記録書や現場調査リストなどの共有。
  • 効率的な商談のための商談前打ち合わせの実施 。

…などの方法があります。

現在、この様な方法で管理しているリフォーム会社も数多いと思います。
これによって商談直後に社内で商談内容を共有することができ、レスポンスの早さにつながるので、他社との差別化にもなります。

しかし最初のうちは良くても、これらの方法で長期間継続して案件を管理していくのは次第に限界が生じ始めるでしょう。
また、後日データの集計や分析を行う際にも、何かと手間がかかって不便です。
 

近年では様々な営業支援システムが市場に出ています。

商談予定などをWebカレンダーで共有することによってスケジュール管理ができるもの、案件の進捗状況が可視化され入力したデータを全て自動で紐づけできるもの、ランクごとに予想成約率を設定して売り上げ予想のシミュレーションができるものなど様々です。

社内で見込み案件の共有をまだされていないようでしたら、最初からこれらの営業支援システムを導入してしまう方法もあります。是非、自社での最適な方法を探して、業務に必要な情報を共有することをお勧めします。
 

Pocket