他社と差をつける! オンライン・オフラインを駆使した最新の集客情報|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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ほんの10年程前には、リフォーム・住宅業者向けの集客方法といえば新聞折り込みやポスティングによるチラシ、雑誌広告、DM等で行うのが主流でした。

しかし近年ではWEBでの集客が増えていて、とくにコロナ禍にともなう政府の緊急事態宣言を契機に、多くの人が手持ちのスマートフォンなどを使って必要な情報を入手し、入手した情報を元に問い合わせを行うことが多くなりました。

今後も新型コロナウイルスの感染拡大により、リフォーム・住宅業界では従来の様に顔を合わせての営業活動や打ち合わせは難しい状況が続くことが予想されます。

実際にお客様との直接の対面を控えて、オンラインでのWEB会議でプレゼンや打ち合わせを行う企業が多くなってきました。

今後、リフォーム・住宅業者の集客方法はどのように変わるのか、そして顧客との営業活動や打ち合わせをWEB会議で行うメリットはどこにあるのか、またこれまでの対面での説明を代替する使い方にはどの様な工夫が必要なのかについて考えてみたいと思います。

目次

オンライン・オフラインの融合は加速する

新型コロナウイルス感染拡大防止のためにテレワークが推奨されています。

テレワークを初めて数日間のうちは、ストレスがなく自分のペースで仕事を進めることができるので好都合だと思っていても、仕事が長期化してくるとだんだんとつらく感じてくるかもしれません。

しかしテレワークは会社の都合だけでは避けられないのが現状です。

テレワークの様なインターネット上でのやり取りをオンラインというのに対し、会社で行っている様な空間を共有して仕事をする方法をオフラインといいます。

新型コロナウイルス感染拡大防止のために実施される外出自粛によってオフラインからオンラインへの移行が推奨されていますが、オンラインには強制的なコミュニケーションがないという特徴があります。

これからオンラインとオフラインが融合する時代にあって、両者のいいところを上手に採り入れていくことが大切といえます。

「現状の集客の課題はどこにあるのか?」を十分に理解した上で、「自社にあった集客手法は何なのか?」をきちんと見定めることが重要になります。

オンライン営業のメリット

「オンライン商談」とは直接営業先に出向くことなく、インターネットを通じて会話や打ち合わせ、商談などを行うシステムのことを言います。

お客様の元に直接出向いて営業する形と違って、オンライン商談ではコミュニケーションツールとしてパソコンやスマートフォン端末などを利用して行うのが特徴です。

お客様に対してWEB会議に参加するためのURLなどを送付し、受け取った顧客はそのURLをクリックするだけでWEB会議に参加することができます。

訪問営業ではさまざまな制約があってスピーディな対応をとるのが難しい場合でも、オンライン商談では即座にアポを取得して商談のスピードアップが可能になります。

さらに、訪問営業では様々な事情から少ない頻度でしか訪問することができないお客様でも、オンライン商談では何度でもやり取りをすることが可能です。

インターネットでの商談になるため移動時間は必要なく、商談時間を増やすことができたり、一日に入れるアポイントの数を増やしたりすることが可能になります。

したがって訪問営業の場合には少ない頻度でしか訪問できない多忙なお客様に対しても、オンライン商談の方法をとることで何度でもやりとりをすることができ、お客様の不安を解消することや信頼を得ることにもつながります。

そして結果的に成約率アップにつなげることが可能になる確率が高まります。

また訪問営業で顧客のもとへ足を運ぶ場合には交通費などのコストがかかってしまいます。

しかしオンライン商談であれば交通費を一切かけることなくお客様との商談が可能なので、会社の利益を増やすことが可能になります。

これからの新規開拓に必要な営業力とは?

これからの住宅業界では、オンラインとオフラインに分けた営業力が必要とされます。

オンライン=デジタル、オフライン=アナログで分けることができ、デジタルの方が今風なイメージがありますが、古臭いイメージのあるオフラインの方が古くから営業の基本となっているものです。

オフラインの営業方法はオンライン営業にはないダイレクトでインパクトのある方法で、真の営業マンはオフライン営業から生まれるといわれます。

またオフライン営業には営業マンとしての下地が必要とされ、オフライン営業ができないものにはオンライン営業でも成功を収めることができないと言われています。

すなわちここがしっかり身についていないと、オンラインのみで成功しようとしても必要な営業力が備わっていません。

オフラインの営業手法には、チラシ、ダイレクトメール、電話、FAX、セミナー、交流会などがあります。

一方、新型コロナウイルス感染が懸念される現在においては、新たな営業手段としてオンライン営業が主役になりつつあります。

これは従来の「足で稼ぐ営業」からの脱却を図るものと言えます。

オンライン営業はインターネットの活用を意味するもので、インターネットの普及が急速に高まったことで営業戦略を立てる上でもインターネットを中心に考える必要があることを示しています。

インターネットを活用したオンライン営業の手法にはWebサイトの開設が必要で、自社サイトに訪れてもらうためのSEOの知識も不可欠といえます。

また自社サイトに誘導するには、SNSを活用して集客・誘導するのが一般的になっています。

また多くの人が訪れるサイトに広告を出す方法もあります。

ただし費用をかければそれなりの集客効果が期待できますが、集客できても受注できなければ意味がないので、費用対効果の十分な検討が必要になります。

今後の住宅・リフォーム業界においては、従来からのオフラインでの集客に加え、オンライン営業がますます重要になることが予想されます。

オンライン営業でいかにより多くのお客様にリフォームの魅力を知ってもらい、興味喚起、育成をはかっていくことできるのかがビジネスを成功させるための鍵になるといえるでしょう。

まとめ

各省庁の2021年度予算の概算要求が出揃い、国土交通省では「コロナ対策」「自然災害対策」「デジタル化」に関連する政策での予算要求が目立っています。

中でも新型コロナウイルス感染拡大による住宅・建築物の整備を支援する方針が提示され、テレワークに適した住宅へのリフォーム費用を補助する制度の創設が注目を集めています。

インスペクションの実施など必須要件を満たした上で、テレワークに対応する間仕切り壁の設置や防音対策などのリフォームを行うと、工事費などの費用の1/3を補助する考えだといいます。

また住宅団地におけるコワーキングスペース(共用オフィス)の整備支援もメニュー化する様です。

新型コロナウイルスの感染拡大が住宅業界にも大きな影響を与えていることには疑う余地がなく、感染リスクを避けたい消費者のニーズがリフォームメニューに大きな影響を与えています。

今後しばらくは、従来からのオフラインによるリフォームメニューと、オンラインによるリフォームメニューの2つが柱となって、住宅リフォーム業界をけん引していくと思われます。

状況に応じてオンラインとオフラインを上手に使い分けていくことが成功の秘訣といえるでしょう。

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