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リフォーム業者のチラシは反響率が低い?効果を高めて集客に繋げるには

2022.12.05

コラム

チラシは集客手段として未だに根強い人気があります。

しかし一方で、「チラシって本当に集客効果があるの?」「コストばかりかかって、どうも成果が出ていない気がする…」と悩んでいる人も多いでしょう。

実際のところ、チラシは上手く作れるかどうかで、反響率が変化します。

本記事では集客に繋がるチラシをどのようにして作るのかを解説します。参考にして顧客を増やし、会社の利益を上げていきましょう。

チラシの反響率とは

チラシの反響率には具体的な計算式がきちんと定義されており、以下の計算式で割り出します。

チラシの反響率

反響率(%)=反響数÷チラシの配布枚数×100

一般的な業界でも反響率は0.01%~0.3%ほどですが、建築業界は動く金額が多く、顧客がおいそれと購入を決定できないため、さらに反響率は低い傾向にあります。

反響率が低かったとしても、コストが必ずかかるのがチラシの特徴です。

そのため昨今はチラシを頼らない企業も増えていますが、言い換えると、チラシという方法で集客している競合他社が少ないということにもなります。

チラシのメリット

チラシ営業には具体的に以下のようなメリットがあります。

【チラシ営業のメリット】

  • 狙ったエリアで集客可能
  • 潜在的な顧客にアピールできる

重要なポイントは、上記のメリットがどの業界にも当てはまる、一般的な内容であるという点。

なおかつ、建築業界においては大きな強みとなるという点です。

建築とは商品を現場で建てなければいけない宿命を持っており、同時においそれと購入できるものではありません。

この2つの要素は、チラシに対してぴったり適していると言っても過言ではないのです。

狙ったエリアで集客可能

チラシ営業は、狙ったエリアで集客可能です。

ポスティングであっても折込チラシであっても変わりませんが、チラシは全国的に差し込んで配るようなものではなく、最初から配布エリアが決められています。

どんなに評判の良い建築企業であっても、会社のあるエリアから遠く離れた地に現場があっては、パフォーマンスが低下します。

だからこそ建築業界では地元の企業という存在が大きく、その地元に対してアピールできるチラシは有効なのです。

一方で、全国展開している企業の場合でも、支社が全国に点在しているわけなので問題はありません。

潜在的な顧客にアピールできる

チラシは、「リフォームに興味はあるけど、具体的なことを考えている段階ではない」という、潜在的な顧客にアピールするチャンスです。

昨今においてしばしば、「Webサイトならば必ず反響が来る」と言われますが、チラシとサイトでは前提が異なります。

Webサイトをわざわざ探して閲覧しているということは、顧客の方はすでにリフォームの意志がすっかり固まっており、後は頼む業者を探すだけ。

いわば、企業探しにおける詰めの段階に入っています。

リフォームはおいそれと購入できる金額ではないため、ネットサーフィンでたまたまWebサイトを見かけるということは、ほとんど無いと言って良いくらいなのです。

引き換えチラシは、まだ考えが詰め切れていない顧客に対し、「良い機会だから話を聞いてみようか」と背中を押す役割があるのです。

金銭面から能動的な行動に至りにくい顧客に対し、こちらから働きかけられるのがチラシの長所です。

チラシのデメリット

チラシ集客には以下のようなデメリットもあります。

【チラシのデメリット】

  • Webと比較してコストパフォーマンスが良くない
  • そもそも見ない層が居る

チラシに限りませんが、どの集客方法であっても長所と短所があります。

大切なのは自社にとってどの集客手段が適切なのか、見極めたうえで運用することです。

Webと比較してコストパフォーマンスが良くない

Webと比較してチラシはコストパフォーマンスが良くないと言われています。

Webサイトは一度作成すると、以降は更新・運用の代金のみがかかるのに対し、チラシはそのつど料金が新たにかかってしまうためです。

特に建築業界は頻繁なサイト更新が必要になる業種ではなく、対してチラシの反響率は他業種よりも低いため、余計にコストパフォーマンスが悪いと思われがちです。

そもそも見ない層が居る

チラシに限らずWebサイトにも当てはまりますが、どの媒体でもまったく見ない層は一定数居ます。

特に昨今の日本は情報化が著しく進んでおり、チラシやダイレクトメールの類は、受け取った端から見ないで捨てるという人も珍しくありません。

特に一人暮らしの人や若い人、学生ほどその傾向が大きいため、「見てもらえなさそう」と判断した人には、最初から渡さないという手もあります。

チラシ作成はプロに頼むのがベター

チラシで集客を行うのであれば、チラシ作成はマーケティングのプロに頼むのがベターです。

企業でチラシを自作する。あるいは、デザインをすべて自作して印刷だけを頼んだ場合などは、確かにコストを抑えられます。

しかし、マーケティングのプロがデザインし計画を立てなければ、結果的に集客に繋がりません。

これはWebサイトでも同様です。

ただ作っただけで顧客が捕まるほど、集客は簡単ではありません。

本気でチラシを使った集客を狙うのであれば、自分達は建築のプロであり、広報のプロではないことを自覚しましょう。

その上で以下の要素を会社内でまとめ、専門業者に依頼してください。

【集客にあたり確認しておくべきこと】

  • アピールポイントの明確化
  • ブランドイメージの設定
  • 顧客層の確認
  • Webサイト・問い合わせ先の整え

アピールポイントの明確化

マーケティングを依頼するにあたり、自社のアピールポイントを明確化しておくことは大切です。

自信のある部分や競合他社と差別化できている点など、強みと思われる部分をまとめておきましょう。

その場で話せば良い、という考えは禁物です。

考えていることをスムーズに相手に伝えることは、想像以上に難しいことです。

アピールポイントは十分すぎるほどまとめておいて、はじめてマーケティング業者に自社を分かってもらえます。

ブランドイメージの設定

ブランドイメージの設定も、マーケティングには必要不可欠です。

自社ならではのイメージや理念など、顧客からどういった会社に見られたいのかを設定しておきましょう。

ブランドイメージは、強みやアピールポイントとはやや異なるものです。

ブランドイメージそのものには優劣がありません。ただ、他者と比べて自社がすぐに判断できること。

そして、常にイメージに統一感があり、ぶれないことが大切です。

企業によっては、まずブランディング戦略から始めなければならないかもしれません。

しかし、集客のためには重要なステップです。

顧客層の確認

顧客層の確認も集客には大切な作業です。

自社のターゲットを洗い出すと同時に、その層にチラシが本当に有効であるのかも確認しておきましょう。

顧客層が固まると、有効なデザインや効果的な集客方法、チラシを入れる地域や場所など、さまざまなことがはっきりしてきます。

ターゲットを常に意識して、チラシ以外にも営業の役にたてましょう。

Webサイト・問い合わせ先の整え

チラシを見た人が連絡したくなった時のため、Webサイトや問い合わせ先を整えておくことも重要です。

チラシを見られ、顧客の購買意欲に火が着いたとしても、集客はそこで終わりではありません。

次のステップとして、顧客は電話で問い合わせたりWebサイトを見たり、場合によっては店舗に直接訪れたりといったアクションに出ます。

その際に顧客をスムーズに案内出来なければ、せっかくチラシが効果を発揮しても、仕事まで結びつきません。

新規顧客獲得までのロードマップをきちんと描き、確認しておきましょう。

まとめ

チラシでの集客にはデメリットもあります。

しかし地域や顧客を絞ってアピールしたり、潜在的な顧客に働きかけたりと、Webサイトではできないことも可能です。

チラシならではのアプローチ方法を効果的に活かすためにも、デザインや配布地域などは無理に自分達で行おうとせず、マーケティングのプロに依頼しましょう。

そして上手く集客できれば、そこからは建築の腕の見せどころです。新規顧客を太い顧客にするために、良い仕事をしてさらに次の仕事に繋げてください。

 

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