• 「効率的なリフォーム営業をするためには何が必要なのだろう」
• 「これからのリフォーム業界を生き残るためにはどんな戦略が必要なのだろうか」

このような悩みを抱えているリフォーム業の経営をされている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、効率的なリフォーム営業をするために強化すべき戦略や、リフォーム業界の現状の課題について解説しています。

一人でも多くの顧客を獲得し、会社を長く経営するためのヒントにとなると思いますので、ぜひご覧ください。

リフォーム業界の現状の問題点とは？

リフォーム業界は、現状さまざまな問題点を抱えています。

特に懸念されているのが以下の3つの問題点です。

• 職人の高齢化と人手不足
• 悪徳業者の横行
• 有資格者が少ない・技術がわかりにくい

それぞれの問題点をひとつずつ解説していきます。

• 関連記事：施工管理が人手不足になる4つの理由｜建設業の現状と対策について

職人の高齢化と人手不足

リフォーム業界を含む建設業界全体で、職人不足と職人の高齢化が問題視されています。

その原因のひとつに、若者離れがあります。

建築現場は「きつい・汚い・危険」の３Kの印象が強い職場です。

また、インターネットやSNSが普及したことで多種多様な働き方ができる時代になったこともあり、肉体労働の多い建設現場でわざわざ働こうと考える若者は少なくなりました。

そのため、現場の職人には若者が少なく高齢化も深刻化してきています。

職人の人手不足

人手不足のもうひとつの原因は、リフォーム工事の難易度の高さです。

現場ごとに状況が異なったり、手直しの量が多いなど新築工事にはない難しさが求められることもあり、リフォーム工事をしたがらない職人も多くいるのが現状です。

悪徳業者の横行

リフォーム工事は、請負金額が500万円未満であれば建設業許可を取得する必要はありません。

そのため、免許を取得せずにリフォーム会社を営業している会社も多く存在します。

悪徳業者は、これを利用し顧客と問題を起こしたら違う地域に逃げて、免許なしで開業し直すという手法を繰り返しています。

このような方法でリフォーム業界を横行する悪徳業者は多く、減らないのが大きな問題です。

有資格者が少ない・技術力がわかりにくい

住宅業界には建築士や現場管理技士、インテリアコーディネーターなどたくさんの資格がありますが、リフォーム営業では特別必要な資格はありません。

そのため、リフォーム業界全体の建築知識のレベルがかなり低く、リフォームはクレーム産業であると言われています。

クレームを減らし、顧客満足度を上げるためにも業界全体のスキルアップが必要でしょう。

効率的なリフォーム営業にはインターネットの活用が不可欠

これから効率よくリフォーム営業をするためには、インターネットを利用した戦略を立てることが重要になってきます。

その理由は2つあります。

• アナログ手法の営業は効果が薄れてきている
• 顧客はネットやSNSで情報収集している

アナログ手法の営業は効果が薄れてきている

広告やチラシのようなアナログ手法は効果が薄れてきています。

今まさにリフォームを考えている人にはチラシや広告も効果的ですが、そうでなければすぐにゴミ箱に捨てられてしまいます。

また、訪問営業やテレアポに警戒心を抱く人も多く、何より昨今のコロナ禍により直接会っての営業が難しくなっているのも原因のひとつです。

顧客はネットやSNSで情報収集している

インターネットやSNSは私たちの生活に必要不可欠なアイテムとなっています。

それはリフォームを考えている人も例外ではなく、顧客はリフォーム企業の情報をインターネットやSNSを通じて探しています。

今後会社が生き残るためにも、インターネットやSNSを駆使した営業戦略が重要視されるでしょう。

効率的なリフォーム営業のために今後強化すべき戦略

効率的なリフォーム営業をするために今後強化すべき戦略を紹介します。

ホームページやSNSで自社をアピール

顧客に自分達の会社を探してもらうためにも、ホームページとSNSアカウントの開設をしましょう。

ホームページやSNSで自分達の強みや施工事例を紹介し、自分達の会社がどんなリフォーム会社であるのかをアピールするのも、リフォーム営業の効率化につながります。

自社製品の品質・安全性の強化

リフォーム業界を生き残るためにも、品質と安全性の強化は重要なことです。

品質と安全性を強化することは、顧客満足度の向上につながります。

顧客満足度が向上することで、リピーターや紹介案件の獲得したり、口コミでの良い評判を拡散してもらえたりなど、次の顧客獲得にもつながります。

自社の強みで差別化する

競争が激しいリフォーム業界で生き残るためにも、自社の強みを明確にして差別化を図る必要があります。

差別化として顧客の信頼を得やすいのは「専門性」を打ち出すことです。

例えば水回り工事が専門、バリアフリー工事専門というように専門性を打ち出すことで、まさにその分野の工事を依頼したかった顧客に訴求することができます。

安易に低価格路線を強みとして掲げても、大手には価格競争では敵いません。

中小企業は価格以外での強みをアピールして顧客を獲得するのが良いでしょう。

DXを使って生産性アップ

DXとは、デジタルトランスフォーメーションのことを指します。

ITツールやデジタルテクノロジーを活用して、新しいビジネス・サービスを生み出し、新たな顧客価値を提供して会社の成長を促進する活動をDXといいます。

つまり生産性を向上させ、人手不足を補うためにもDXはリフォーム会社には必要不可欠な活動でもあるのです。

• 関連記事：建設DXが遅れる理由と、推進する方法

資格取得者を増やす

資格取得者が少ないリフォーム業界で、顧客に明確にアピールできるツールとして資格の取得は非常に効果的です。

建築士やインテリアコーディネーターなどの専門的な資格を取得していることで、顧客から信頼を得やすくなります。

資格取得のための勉強ができるように社員の残業を減らすなどの配慮までできれば、社員の信頼度アップにもつながるのではないでしょうか。

• 関連記事：営業スキルを高める！リフォーム営業に役立つ資格一覧

SNS・Web広告・ポータルサイトを集客に活用

インターネットだけでなく、SNSやWeb広告、ポータルサイトも集客に活用すると良いでしょう。

 

	特徴
SNS	視覚で顧客に訴求できる。 気軽に情報収集・情報共有ができ、情報拡散力も非常に高い。 中長期的な視点を持って運用が必要なので、継続的に根気強く投稿していかなければならない。
Web広告	ユーザーの年齢・性別・購買までの行動や検索履歴などからターゲットを絞り込んで潜在顧客に情報を届ける。 購買意欲の高い顧客に情報発信がしやすく、最終的に契約に結びつきやすい。 ただ、比較的コストがかかるためまとまった予算が必要。 Webマーケティングの知識も必要なので、専門業者に依頼する必要もある。
ポータルサイト	専門業者の情報がまとめてみられる登録制のサイト。 多くのユーザーにみてもらえるが、他者に見積もり依頼も可能なので競争率が高い。

 

それぞれの特性を理解して、集客活動に結びつけていくようにしましょう。

SEO対策をする

SEO対策とは、顧客が検索エンジンで調べたキーワードで自社サイトを上位に表示させるための施策のことです。

上位に表示されることでアクセス数が伸びる傾向があるため、SEO対策が成功することで、集客率を上げることにもつながります。

セミナー・見学会の開催

インターネットの利用だけでなく、実際に顧客に目で見て体感してもらうためにも、家づくりセミナーや完成見学会などを開催するようにしましょう。

インターネットで自社を検索してもらい、興味を持ってもらったらさらに顧客への信頼を確実にするためにもセミナーや見学会の開催はとても有効です。

長期的スパンで集客に取り組む

これまで紹介した集客方法は数日で効果が実感できるものではありません。

半年〜1年以上の中・長期的スパンで根気強く集客に取り組むことで徐々に効果が発揮されていきます。

1ヶ月やってみて効果が得られなかったからといって、すぐにやめてしまわないようにしましょう。

効率的なリフォーム営業のために気をつけるべきポイント

効率的なリフォーム営業を行うために気をつけるべきポイントもいくつかあります。

これから紹介するポイントに注意しながら営業活動に取り組んでいきましょう。

シーズンで営業内容を変えること

季節に合わせて営業内容を変えることでより効率良い営業活動ができます。

例えば、春先であればエアコン関連のリフォームについての営業をしたり、初秋あたりで断熱性の高い塗料や断熱性を高めるリフォームの営業をするなどです。

季節によってどのようなニーズがあるのかを考察し、それに合わせて戦略を練っていくようにしましょう。

価格中心のトークをしない

リフォーム工事を依頼する時の顧客の心理として、「できるだけコストを抑えたい」と考える顧客も多くいます。

価格中心のトークをすると、価格を下げる流れになり企業の利益が下がってしまいます。

価格を下げることは利益だけでなく自社の品位も下げてしまうことにつながるでしょう。

トークをする際は、自社の強みや魅力、サービス内容や実際の施工事例などを積極的にアピールして、価格以外の面で顧客に選んでもらえるように訴求することが重要です。

コミュニケーションを取って信頼関係を築く

リフォームは工事内容によっては、顧客にとって非常に大きな買い物になります。

そのため、顧客はさまざまな不安を抱えながらリフォーム会社と打ち合わせを進めているのです。

顧客の不安を解消するためにも、誠実で丁寧なコミュニケーションをとり、信頼関係を築くことを意識しましょう。

例えば、専門用語は使わずに初心者でもわかりやすい作業内容を説明したり、顧客にとってどのようなメリットがあるかを丁寧に説明するなど、顧客の立場に立った営業を行うことです。

デメリットは隠さない

リフォーム営業をするとき、自社の魅力を伝えるばかりでなく、デメリットも隠さずに話すようにしましょう。

良い部分ばかりを話さずに、あえてマイナス面も正直に伝えることで、顧客にも誠実さが伝わります。

まとめ

効率的なリフォーム営業のためのポイントや集客方法を解説しました。

生き残り競争を勝ち残るためにも、これまで紹介した集客方法を活用し、業務の効率化を図っていきましょう。