工事の利益率を上げるのは、重要かつ困難です。

利益率を上げることは、会社の利益に直結します。

しかし簡単に上げられるものではないし、方法もわからない。その結果、利益率が低いまま、ずるずると仕事を続けてしまっている人もいるでしょう。

工事の利益率を上げるには、利益率を高められる案件を受注する必要があります。

そのねらい目が、リフォーム案件と大規模工事案件です。高利益率の工事を受注して、賢く利益を上げましょう。

 

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利益率の定義は？どうして低くなるの？

利益率を上げるには、利益率についての理解を深めなければいけません。

知識が身に付き、利益率が低い理由がわかれば、利益率を上げるポイントもおのずと見えてくるでしょう。

利益率の概要

利益率とは、完成工事高に対する利益の割合です。

完成工事高には、原価（工事費）が含まれています。

これを差し引いて残ったのが利益です。

利益率の計算方法

利益率の計算式は以下のとおりです。

「完成工事高－原価＝利益」なので、下の式に置き換えられます。

この式から「利益率が低い=原価の割合が高い」という関係がわかります。

利益率の相場

建築工事の利益率の相場は、20%～25%です。

これより高く設定した場合、受注が難しくなります。

顧客の予算をオーバーし、案件が取り消しになる。

あるいは相見積もりをされ、より安価で依頼できる他社に頼むといった結果に、終わりやすいためです。

逆にこの数値を大きく下回っている場合、その工事は利益が少ないということです。

利益率を改善するには、まず相場を頭に入れて目標を知りましょう。

利益率が低い原因

利益率が低くなりやすい工事とは、小規模工事のことです。

小規模工事は、利益率に関して常に2つの問題があります。

• 基礎工事に費用がかかる
• 顧客が安く見積もっている

これを解決しなければ、小規模工事で高利益率は維持できません。

基礎にかかる費用は削れない

利益率の改善にあたって、基礎にかかる工事費用は悩みの種です。

基礎工事における次の費用は、他の工事費用に比べて下げにくいためです。

• 鉄筋
• コンクリート
• 型枠

建物において非常に重要な部分なので、材料や工法は色々な条件を検討して決定されます。

そのため、安さを優先できません。

割高とわかっていてもこの材料・この工法でなければいけないと判断されることも多いのです。

基礎工事の費用が削れないならば、他の部分の工事費用をおさえるのが定石です。

 

規模が小さい場合、工事の種類は元から少なく、抑えられる部分がほとんどありません。

そのため、原価である工事費をあまり削れないという結果になるのです。

顧客のイメージとのズレが利益を削る

顧客は「小規模工事=安い」という考えを持っています。

建築のことを知らないため、工事の規模から予算をはかってしまうのです。

実際の工事の予算は、規模の大小以外に様々な要因を踏まえ、総合的に決定されます。

しかし、建築を知らない相手に予算の根拠まで納得してもらうのは、至難の業です。

 

顧客のイメージと工事の総額が食い違うと、顧客は難色を示します。

そのため受注側は、利益率が低いと分かっていても、総額の低減を優先してしまうのです。

利益率を上げる工事案件

利益率を上げるには、原価を抑えやすい工事や、予算が通りやすい工事を請け負うことです。

特に次の2つがポイントです。

• リフォーム工事
• 大規模工事

この工事が得意であれば、利益率を上げるのは難しくありません。

リフォーム工事は利益率を上げるねらい目

リフォームは、原価にあたる工事費用を抑えやすい工事です。

そのため、利益率が相対的に高くなりやすいのです。

リフォーム工事は原価を低くできる

リフォーム工事のメリットは次の通りです。

• コストを削減できる、外装や内装の工事が多い
• コストを削減しにくい基礎や躯体の工事は、少ない・やらなくてよい
• コスト削減を顧客に提案しやすい

多くのリフォーム工事は、基礎や躯体がもうできあがっています。

基礎から上の外装工事や内装工事は、材料の種類や工法が沢山あります。

そのため欲しい性能を満たしつつ、安価に抑えられる手段を見つけやすいのです。

 

また、外装や内装は多少性能が落ちたとしても、命に関わる大事故に繋がることはまれです。

そのため顧客にも、「少し性能が劣りますが、こちらの方が安価でコストパフォーマンスに優れています」と提案しやすいです。

リフォーム工事で利益率を上げる注意点

リフォーム工事であれば、必ず利益率が上がるわけではありません。

次の2つに注意しなければ、リフォーム工事であっても利益率は下がります。

• ボリュームのある基礎工事
• プランニングの時点で知識不足

顧客の要望にこたえつつ、原価を下げていく。

この基本を忘れないで、利益率を上げていきましょう。

基礎工事のボリュームに注意

基礎工事がともなう案件は、慎重に対応しなければなりません。

リフォーム案件は基礎工事が不要な場合が多いです。

しかし、100%不要とは言い切れません。

基礎に一部手を入れたり、新たに基礎を作る必要が生じることもあるでしょう。

そうなってしまえば、リフォーム案件であっても利益率は上げにくくなります。

工事全体に対して、基礎工事はどれほどのボリュームなのか。

そのことに注意しつつ、計画を立てましょう。

安価の追及には知識が必要

安価な材料や工法を選ぶには、幅広い知識が必要とされます。

外装や内装の工事にともなう材料・工法は、リーズナブルなものが沢山あります。

しかし、安さにばかりこだわって、最低限の機能さえ果たせない建物になってしまえば、大問題です。

 

プランを練る段階で検討するべきことですので、時間も有限です。

検討に時間がかかれば、それだけ人件費もかさんでいきます。

顧客の希望を叶えながら、安価な工事をする。

そのためには多種多様な材料・工法を頭に入れ、必要に応じて、素早く提案する力が必要です。

大規模案件は利益率を維持できる

大規模な工事は、利益率を高く設定しやすいです。

原価を抑えて、徐々に利益率を上げていくのではありません。

最初から高い利益率に、据え置きやすいのです。

大規模工事の予算は顧客の納得に繋がりやすい

大規模工事は、顧客側があらかじめ、予算に余裕をみている場合が多いです。

顧客は建築を知らないため、規模で予算をはかりがちです。

そのため大規模工事の場合は、「大きい工事だから、高額の予算が必要に違いない」とみなされがちです。

そのため小規模工事に比べて、利益率を相場に設定した予算を出しても、そのまま通ることが多いのです。

大規模工事で利益率を上げる注意点

大規模工事は利益率を高くキープしやすいですが、リスクもあります。

利益率が低くなるどころか、赤字になる場合まであるため、注意が必要です。

大規模工事でのミスは損害も大きい

大規模工事は、ミスが起きるとそれが利益に大きく響きます。

顧客の指示変更などの場合は、顧客側からの申し出なので、追加料金を要求することもできます。

しかし、受注側がミスをした場合、顧客側に追加料金の請求などできません。

リカバリーの工事費用には、利益になるはずだったお金を出すしかないのです。

 

例えば、居室に設置する照明の予算を、計上し忘れた場合。

一般の住宅程度なら、居室の数は10も無い場合がほとんどなので、数個の照明代金を支払うだけで済みます。

 

ところがタワーマンションだった場合、千単位・万単位の照明代がのしかかってきます。

もちろん工期は待ってくれないので、人員を大急ぎで調達し、いっせいに取付せねばなりません。本来不要であった人件費まで、上乗せされることになるのです。

 

ミスがあってはならないのは、もちろんです。

ですが大規模工事のミスは、小規模工事以上にあってはなりません。

手直しの工事をすればするほど、利益が犠牲になることを常に覚えておきましょう。

まとめ

工事には、利益率を高く維持できる案件と、そうでない案件があります。

その差の理由がわかれば、自分はどのように行動すべきか。

自分の会社にどう当てはめればよいかも、見えてくるはずです。

• 顧客の要望を叶えて、顧客を笑顔にする。
• 利益もあげて、働く人も笑顔になれる。

そんな皆の幸せに繋がる工事を目指して、頑張りましょう。

 

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