建築工事で利益率を上げるコツは?狙いはリフォーム、もしくは大規模案件!
2022.03.03
工事の利益率を上げるのは、重要かつ困難です。
利益率を上げることは、会社の利益に直結します。
しかし簡単に上げられるものではないし、方法もわからない。その結果、利益率が低いまま、ずるずると仕事を続けてしまっている人もいるでしょう。
工事の利益率を上げるには、利益率を高められる案件を受注する必要があります。
そのねらい目が、リフォーム案件と大規模工事案件です。高利益率の工事を受注して、賢く利益を上げましょう。
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利益率の定義は?どうして低くなるの?
利益率を上げるには、利益率についての理解を深めなければいけません。
知識が身に付き、利益率が低い理由がわかれば、利益率を上げるポイントもおのずと見えてくるでしょう。
利益率の概要
利益率とは、完成工事高に対する利益の割合です。
完成工事高には、原価(工事費)が含まれています。
これを差し引いて残ったのが利益です。
厳密には粗利ですが、この記事では『利益』と記載していきます。
利益率の計算方法
利益率の計算式は以下のとおりです。
利益率=利益÷完成工事高×100
「完成工事高-原価=利益」なので、下の式に置き換えられます。
利益率=(完成工事高-原価)÷完成工事高×100
この式から「利益率が低い=原価の割合が高い」という関係がわかります。
利益率の相場
建築工事の利益率の相場は、20%~25%です。
これより高く設定した場合、受注が難しくなります。
顧客の予算をオーバーし、案件が取り消しになる。
あるいは相見積もりをされ、より安価で依頼できる他社に頼むといった結果に、終わりやすいためです。
逆にこの数値を大きく下回っている場合、その工事は利益が少ないということです。
利益率を改善するには、まず相場を頭に入れて目標を知りましょう。
利益率が低い原因
利益率が低くなりやすい工事とは、小規模工事のことです。
小規模工事は、利益率に関して常に2つの問題があります。
- 基礎工事に費用がかかる
- 顧客が安く見積もっている
これを解決しなければ、小規模工事で高利益率は維持できません。
基礎にかかる費用は削れない
利益率の改善にあたって、基礎にかかる工事費用は悩みの種です。
基礎工事における次の費用は、他の工事費用に比べて下げにくいためです。
- 鉄筋
- コンクリート
- 型枠
建物において非常に重要な部分なので、材料や工法は色々な条件を検討して決定されます。
そのため、安さを優先できません。
割高とわかっていてもこの材料・この工法でなければいけないと判断されることも多いのです。
基礎工事の費用が削れないならば、他の部分の工事費用をおさえるのが定石です。
規模が小さい場合、工事の種類は元から少なく、抑えられる部分がほとんどありません。
そのため、原価である工事費をあまり削れないという結果になるのです。
顧客のイメージとのズレが利益を削る
顧客は「小規模工事=安い」という考えを持っています。
建築のことを知らないため、工事の規模から予算をはかってしまうのです。
実際の工事の予算は、規模の大小以外に様々な要因を踏まえ、総合的に決定されます。
しかし、建築を知らない相手に予算の根拠まで納得してもらうのは、至難の業です。
顧客のイメージと工事の総額が食い違うと、顧客は難色を示します。
そのため受注側は、利益率が低いと分かっていても、総額の低減を優先してしまうのです。
利益率を上げる工事案件
利益率を上げるには、原価を抑えやすい工事や、予算が通りやすい工事を請け負うことです。
特に次の2つがポイントです。
- リフォーム工事
- 大規模工事
この工事が得意であれば、利益率を上げるのは難しくありません。
リフォーム工事は利益率を上げるねらい目
リフォームは、原価にあたる工事費用を抑えやすい工事です。
そのため、利益率が相対的に高くなりやすいのです。
リフォーム工事は原価を低くできる
リフォーム工事のメリットは次の通りです。
- コストを削減できる、外装や内装の工事が多い
- コストを削減しにくい基礎や躯体の工事は、少ない・やらなくてよい
- コスト削減を顧客に提案しやすい
多くのリフォーム工事は、基礎や躯体がもうできあがっています。
基礎から上の外装工事や内装工事は、材料の種類や工法が沢山あります。
そのため欲しい性能を満たしつつ、安価に抑えられる手段を見つけやすいのです。
また、外装や内装は多少性能が落ちたとしても、命に関わる大事故に繋がることはまれです。
そのため顧客にも、「少し性能が劣りますが、こちらの方が安価でコストパフォーマンスに優れています」と提案しやすいです。
リフォーム工事で利益率を上げる注意点
リフォーム工事であれば、必ず利益率が上がるわけではありません。
次の2つに注意しなければ、リフォーム工事であっても利益率は下がります。
- ボリュームのある基礎工事
- プランニングの時点で知識不足
顧客の要望にこたえつつ、原価を下げていく。
この基本を忘れないで、利益率を上げていきましょう。
基礎工事のボリュームに注意
基礎工事がともなう案件は、慎重に対応しなければなりません。
リフォーム案件は基礎工事が不要な場合が多いです。
しかし、100%不要とは言い切れません。
基礎に一部手を入れたり、新たに基礎を作る必要が生じることもあるでしょう。
そうなってしまえば、リフォーム案件であっても利益率は上げにくくなります。
工事全体に対して、基礎工事はどれほどのボリュームなのか。
そのことに注意しつつ、計画を立てましょう。
安価の追及には知識が必要
安価な材料や工法を選ぶには、幅広い知識が必要とされます。
外装や内装の工事にともなう材料・工法は、リーズナブルなものが沢山あります。
しかし、安さにばかりこだわって、最低限の機能さえ果たせない建物になってしまえば、大問題です。
プランを練る段階で検討するべきことですので、時間も有限です。
検討に時間がかかれば、それだけ人件費もかさんでいきます。
顧客の希望を叶えながら、安価な工事をする。
そのためには多種多様な材料・工法を頭に入れ、必要に応じて、素早く提案する力が必要です。
大規模案件は利益率を維持できる
大規模な工事は、利益率を高く設定しやすいです。
原価を抑えて、徐々に利益率を上げていくのではありません。
最初から高い利益率に、据え置きやすいのです。
大規模工事の予算は顧客の納得に繋がりやすい
大規模工事は、顧客側があらかじめ、予算に余裕をみている場合が多いです。
顧客は建築を知らないため、規模で予算をはかりがちです。
そのため大規模工事の場合は、「大きい工事だから、高額の予算が必要に違いない」とみなされがちです。
そのため小規模工事に比べて、利益率を相場に設定した予算を出しても、そのまま通ることが多いのです。
大規模工事で利益率を上げる注意点
大規模工事は利益率を高くキープしやすいですが、リスクもあります。
利益率が低くなるどころか、赤字になる場合まであるため、注意が必要です。
大規模工事でのミスは損害も大きい
大規模工事は、ミスが起きるとそれが利益に大きく響きます。
顧客の指示変更などの場合は、顧客側からの申し出なので、追加料金を要求することもできます。
しかし、受注側がミスをした場合、顧客側に追加料金の請求などできません。
リカバリーの工事費用には、利益になるはずだったお金を出すしかないのです。
例えば、居室に設置する照明の予算を、計上し忘れた場合。
一般の住宅程度なら、居室の数は10も無い場合がほとんどなので、数個の照明代金を支払うだけで済みます。
ところがタワーマンションだった場合、千単位・万単位の照明代がのしかかってきます。
もちろん工期は待ってくれないので、人員を大急ぎで調達し、いっせいに取付せねばなりません。本来不要であった人件費まで、上乗せされることになるのです。
ミスがあってはならないのは、もちろんです。
ですが大規模工事のミスは、小規模工事以上にあってはなりません。
手直しの工事をすればするほど、利益が犠牲になることを常に覚えておきましょう。
まとめ
工事には、利益率を高く維持できる案件と、そうでない案件があります。
その差の理由がわかれば、自分はどのように行動すべきか。
自分の会社にどう当てはめればよいかも、見えてくるはずです。
- 顧客の要望を叶えて、顧客を笑顔にする。
- 利益もあげて、働く人も笑顔になれる。
そんな皆の幸せに繋がる工事を目指して、頑張りましょう。
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