注目のSFA！建設業で導入をおすすめする理由とは？
2023.04.24
物価や資材高騰は建設業界に今現在も影響を与えています。
競合他社との競争の激化により、受注への不安も大きくなることでしょう。
そんな受注を行う営業マンを支援するシステムSFAが注目されています。
営業マンの業務効率化、コスト削減から売上アップへつながります。
そんな注目のSFAを今回、紹介していきます。
目次
SFAとは何か
SFAとはSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略称で、営業支援システムのことを意味します。
SFAは営業プロセスを可視化や自動化を行え、営業部門における案件などの情報をデータ化し一元管理できるシステムです。
SFAを活用することで、今までの管理体制を一新することができ、担当者の負担の軽減やデータのセキュリティ面などさまざまなメリットが生まれるシステムです。
建設業にSFA導入がおすすめな理由とは
現在、建設業界では物価や資材の高騰などの影響を大きく受けています。
利益を上げることが困難で資金面に体力のない会社は倒産しているような状況です。
競合他社との競争が激化している状況が続いています。
そんな厳しい建設業界のなかで生き残るために、コスト削減や効率的によって売上を向上させるツールとしてSFAがおすすめな理由です。
建設業におけるSFA導入のメリットは
建設業界がSFAを導入することで生まれるメリットについてですが、
- 営業活動の見える化
- 業務効率化と生産性のアップ
- 社員教育の効率化
上記のような効果が得られます。
建設業だけでなく営業が仕事を受注することから、全ては始まっていきます。
受注がなければ、現場監督や設計といった技術者の出番はありません。
ここからは、SFA導入により得られる効果の各項目について詳しく解説していきます。
営業活動の見える化
営業には経験や知識だけでなく、営業業務ならではのセンスが必要です。
優秀な営業マンの営業方法を学ぶことが、優秀な営業マンへの近道です。
そんな優秀な営業マンの営業プロセスは、なかなかオープンにはなっておらず見えにくいものです。
SFA導入によって下記のことを蓄積すれば、優秀な営業マンの営業方法を学ぶことができます。
- 案件情報の入手方法
- 顧客との関係構築手法
- 顧客との接し方
- 商談から受注までの流れ
上記のような営業方法の可視化を簡単に行うことができるのが、SFA導入の大きなメリットです。
業務効率化と生産性のアップ
SFA導入により、営業活動の見える化が行えれば、営業担当者間での能力の差を小さくできます。
優秀な営業担当者の営業方法を学ぶことにより、営業担当者全体の営業レベルを向上させることにつながります。
無駄な動きが削減され、受注が増えることになるので、業務効率化と同時に生産性が自然と上がっていきます。
SFA導入は会社の利益にもつながるので、まだ未導入の会社へは導入をおすすめします。
社員教育の効率化
SFAの導入は効率的な社員教育を行うことができます。
先に説明させていただいた、営業活動の見える化こちらのメリットがここでも生きてきます。
優秀な営業マンの営業方法や成功事例をデータ管理、分析することで、業務のマニュアル化を行い、経験のない、少ない社員でも優秀な営業マンと同じ営業方法を行うことができます。
業務のマニュアル化は社員教育以外でも、無駄を省いた業務効率化にもつながります。
SFA導入によりできること
具体的なSFAの機能についてですが、
- 顧客管理、案件管理
- 営業プロセス管理、分析
- 営業売上予測
上記の機能がSFAの主な機能です。
膨大な量になる顧客データの管理と合わせて、営業方法の管理や分析などが行え、売上予測も同時に行うことができるのがSFA。
営業活動を助けてくれるSFAの機能について詳しく解説していきます。
顧客・案件管理
顧客・案件情報は情報量が膨大になり、商談中、契約中、OBなど進行状況によって顧客や案件の種類も変わってきます。
そんな膨大な情報の中から、ひとつの顧客、案件情報を探し出すのは非常に時間のかかる作業です。
そんなデータを管理してくれるのがSFAの機能にあります。
- 顧客、案件の名前・住所
- 問い合わせ対応履歴
- 商談内容
- 進行状況
いろいろな情報を集約させることで、情報を探す手間がかからなくなります。
顧客、案件情報は会社の財産ですので、しっかり管理するためにぜひおすすめです。
営業プロセス管理・分析
営業担当者の営業方法を管理・分析をおこない、効率的な営業活動へ変化させていくことができます。
自身は気づきにくい無駄な行動についても、データで分析することで、改善を行うことができ、営業活動の効率化が行えます。
- 契約へ向けての行動
- 顧客への訪問回数など
- 提案、クロージングのタイミング
- 受注の経緯
上記のような情報を蓄積・管理・分析することで各々の営業行動パターンが分かるようになります。
営業担当者全体で無駄を減らすことができ、効率的な営業活動をおこなえます。
営業売上予測
SFAに蓄積されていくデータを分析することにより、差異の小さい営業売上を予測することが可能です。
SFAには重要情報が、蓄積されています。
- 進行中、見込み案件数
- 案件ごとの受注確度
- 案件ごとの予想粗利額
- 受注完工予定時期
上記のような情報を一元管理することが可能なため、経営者が案件状況を把握することが容易になります。
そこから見られる情報を基により正確な売上予測をたてることが可能となるのです。
SFA選びのポイント
営業活動を効率化して売上に貢献できるSFAですが、自社に合わないものを導入してしまうと効率化ができず、導入費用が無駄になる可能性があります。
SFAを選ぶには目的や自社の課題を明確にすることと、実際の使用者の意見を聞くことが重要です。
ここからはそんなSFA選びのポイントについて詳しく解説していきます。
自社に適したSFAを選ぶ際の参考にしてください。
自社の抱える課題の抽出
SFA導入にあたって、自社の抱える、解決したい課題を明確にしていきましょう。
SFAにも種類が多くあり、高価格なものから低価格で導入できるもの、機能の多さまでさまざまです。
課題を明確にできていないと、高額なSFAを導入しても問題の解決ができず、低価格なもので十分だったといった状況になることもあります。
安い導入費用ではないので、無駄がないようにしっかり検討して最適なSFAを選びましょう。
サポート体制の確認
SFAのサポート体制については必ず確認しておきましょう。
どんな便利なツールであっても、使用していれば不具合やトラブルは起こるものです。
特に導入直後などは、使用方法などで問い合わせをする機会は多いです。
不具合やトラブルが発生したときに、すぐに対応してくれるサポート体制があれば、安心して使用できます。
価格が安く機能が充実しているSFA会社でも、困ったときに対応できない体制であれば、安心して使用できません。
サポート体制の充実度は選ぶ際のポイントとして重要な要素です。
まとめ
今回は、営業支援システムのSFAについて詳しく解説していきました。
便利なシステムであるため、導入にあたって注意する点はありますが、そのメリットの方が大きいので、おすすめできるシステムです。
今後の自社の営業や受注に不安をお持ちの経営者の方は導入を検討されてはいかがでしょうか。
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- 請求書の確認に時間と手間がかかる
- 会社として顧客管理ができていない
- 見積書作成は営業担当者の負担が大きい
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