皆さんは営業活動の可視化について考えたことはありますでしょうか？

多くの企業は、営業一人一人の活動はブラックボックス化しています。

その問題を解決するため、SFAというツールが注目をされています。

しかし、「SFAとはどのようなツール？」「どんなメリットがあるの？」と疑問に思う方も多いのではないでしょうか。

そこで、本記事ではSFAについての内容をメリット・デメリットも含め詳しく説明します。

SFAとは？

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語です。

直訳すると、「営業支援システム」「営業支援ツール」になります。

近年、SFAを導入することで、企業価値の底上げが期待できると注目されています。

そこで、SFAについての具体的な内容と注目されている背景を以下で詳しく説明します。

SFAの具体的内容

SFAの具体的な内容は、営業担当の活動や商談の進捗状況などの情報をデータ化し、蓄積・管理・分析をします。

一般的な企業は、営業マン一人一人が担当企業を抱えて、どのように売上に繋げるかを考えて行動していたため、個々のやり方に任せっきりという形が多いものでした。

SFAは、営業活動の進捗状況などが共有されるため、有効な戦略をチームで作ることができます。

SFAが注目された背景

建設業は、長引く不況や、業界の縮小によって従来の営業スタイルが通用なくなっています。

業界で生き残りを考えるのであれば、売上・利益を拡大しつつ、コストを減らし効率的な営業スタイルに変化をしなくてはいけません。

その効率的な営業を可能にしたのがSFAであり、日本では通信インフラが整備された2000年代から普及が進み、多くの企業が導入してきています。

SFAの機能とは？

SFAの概要と注目された背景について説明をしました。

次にSFAにはどのような機能があるのか、説明をしていきます。

SFAの代表的な機能は以下の通りです。

• 顧客管理機能
• 案件管理機能
• 行動管機能
• 予実管理機能

順に詳しく説明をしていきます。

顧客管理機能

顧客管理機能は、顧客の情報や名刺などの基本的な情報や、商談履歴、行動履歴などを管理し可視化します。

可視化することにより、今まで個々の力に任せきりだった戦略を、チームで立てることができます。

また、顧客情報をデータ管理することで、担当者が退職や移動した際の引き継ぎにも備えることができます。

案件管理機能

案件管理機能は、営業活動の進捗状況や詳細情報を、案件ごとに管理します。

案件ごとに管理をすることで、次のようなことを共有することができます。

• 各案件の問題点・課題点
• 停滞しているか
• 見込みはあるか　など

各案件の詳細を共有することにより、個々のフェーズごとに適格な営業戦略を建てたり指示できたりします。

データで管理することで、営業会議など大量の報告書などを作成する手間を省くことができます。

行動管機能

行動管理機能は、次のような営業担当者の行動や結果を数値化する機能です。

• テレアポ数
• 訪問数
• 提案数
• 受注率　など

行動を管理することにより、営業活動における問題点・課題点の発見、各営業の評価基準の判断に役に立てることができます。

また、行動管理機能でPDCAを回すことにより、より効果的な営業戦略を立てることもできます。

予実管理機能

SFAは、積み上げられたデータをもとに、多角的な視点から売上の予測と実績を可視化することができます。

予測と実績を比較し、目標の達成率や達成状況を確認をすることで、営業の方針や戦略の改善などに役に立てることができます。

管理者側は、売上状況に応じて人員の配置や営業施策を検討することも可能です。

SFA導入のメリット

SFAの機能を説明しましたが、導入することでどのようなメリットがあるのか気になる方も多いのではないでしょうか。

ここでは、SFAの導入のメリットについて説明します。

SFAを導入するメリットは以下の通りです。

• 営業活動の可視化
• 営業活動の標準化
• 人材育成に貢献

順に詳しく説明をしていきます。

営業活動の可視化

SFAのメリットとして、営業行動を可視化し、ブラックボックスを防げる点があげられます。

営業行動を可視化することで、担当している顧客情報、進捗状況などをリアルタイムの情報として共有することが可能です。

そのため、何か問題が起きた時や中々進捗が進まない時など、上司や知識のある人がアドバイスをしたり、他のメンバーをサポートにまわしたりとすぐに対策をすることができます。

営業活動の標準化

SFAを導入することで営業の標準化を図ることができます。

企業の営業は、営業一人一人の営業スキルや顧客の情報は個々で抱えていることが一般的でした。

そのため、属人化している企業も多く存在しています。

属人化になってしまうと、トラブルが発生した時に担当者がいないと対処ができない、担当者交代で顧客の対応ができないなどの問題が発生します。

しかし、SFAの導入で顧客情報をリアルタイムで共有することができるので、担当者以外でもトラブルの対処が可能になります。

人材育成に貢献

従来の営業は、営業マン個々でスキルが違うので、実績にもムラが生じてしまいます。

そのため、企業は効率よく売上を上げることができていませんでした。

SFAは顧客情報だけでなく、過去の実績・営業のノウハウなども蓄積・共有が可能です。

そのため、営業マン一人一人の能力アップに繋がります。

その結果、企業の売上・利益の向上に大きく貢献することができます。

営業活動の効率化

SFAは日々の営業活動の効率を上げることができます。

例えば、従来の営業会議の資料作成は、膨大な情報の中から必要な情報を取り出すに時間がかかるものでした。

SFAは会議に必要な情報をすぐに検索することが可能なので、資料作りも効率的に作業することができます。

SFAのデメリットとは

SFAのメリットについて説明しました。

続いて、本項ではSFAのデメリットと問題点について触れていきます。

導入コストがかかる

SFAの導入は、クラウドサービスを使用することが多いため導入にコストがかかります。

そのため、導入をする前にしっかりとSFAを定着させる算段を立てる必要があります。

導入したとしても、自社に定着できずにコストに見合った成果を上げることができなければ本末転倒です。

導入の際にはプロジェクトチームを組むなどで環境を整えることが重要になります。

入力作業の労力

SFAは、導入しただけでは効果は発揮しません。

効果をしっかり発揮するには、導入したSFAに情報を入力する必要があります。

そのため、効果がでるまで時間もかかりますし、入力する労力もかかります。

懸念される点は、忙しい営業パーソンがSFAに情報を入力する労力をかけてくれるかが問題点でもあります。

まとめ

SFAについて解説をしました。

SFAを導入することによって、単独での活動が多かった営業を組織化することが可能です。

組織化することで、問題に直面しても周りがサポートをする仕組みができあがります。

その結果、多くの顧客満足も向上し、売上アップ・利益アップに繋げることができます。

導入コストや入力の手間はありますが、それをクリアすることで大きな成果を上げることができますので、SFAの導入を考えてみましょう。