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リフォーム会社の粗利をアップして利益を確保するための対策

2021.12.21

コラム

リフォーム会社の社長の中には「社員は毎日忙しく働いているのに会社の利益は思ったように上がらない・・・」とお悩みの方が多いのではないでしょうか。

住宅リフォームは新築と比べても顧客のニーズがきわめて多種多様であり、対象となる建物の構造や築年数なども様々なため、きめ細かで丁寧な対応が要求されることが多い労働集約型のビジネスモデルといえます。

そのため高い収益を上げるためには、他社との差別化が不可欠になります。

他社と差別化できる「強み」を持たない会社は、いずれなくなってしまうことにもなりかねません。

そこで今回の記事では、リフォーム会社の粗利をアップして利益を確保するための対策を紹介します。

リフォーム会社の利益とは?

リフォーム会社の利益(儲け)とは、営業利益のことをいいます。

しかし、粗利益(粗利)のことを指すものだと思っている方が少なくありません。

営業利益(儲け)と粗利益(粗利)は別のものとして考えなくてはいけません。

営業利益(儲け)と粗利益(粗利)

営業利益とは営業活動から得た利益のことをいい、粗利益から販売費や一般管理費を引いた額のことをいいます。

営業利益=粗利益(売上総利益)-販売費および一般管理費

販売費には、営業担当者の給料や広告宣伝費などがあり、一般管理費には役員報酬、事務員の給料、通勤交通費、通信費、交際接待費、水道光熱費などがあります。

したがってどんなに粗利益が高くても、販売費および一般管理費が高ければ営業利益は少なくなってしまいます

売上が上がっても営業利益が増えないことも・・

また売上が伸びれば粗利益も増えますが、必ずしも営業利益が増えるとは限りません。

売上を伸ばすために広告宣伝費を増やせば、営業利益が増えることはないためです。

こうしたことについて社員全員がよく理解していなければ、売上が増えているのに給料が上がらないといった社員の不平・不満につながってしまうことがあるので注意が必要です。

リフォーム会社が利益を確保するための方法

リフォーム会社が利益を確保するためには、売上を伸ばして営業利益を増やすか、販売費および一般管理費を減らす必要があります。

しかし、売上目標はもともと厳しい数字が掲げられていることが多いため、それを単純に伸ばすのは簡単なことではありません。

また、販売費および一般管理費を減らすのもいきなりでは難しいと思います。

粗利を上げて売上を伸ばす方法

そこで粗利益率を上げて売上を伸ばすことをお勧めします。

もともと粗利益率の高い会社は、他の会社にはない差別化できるポイント(ストロングポイント)を持っていることがほとんどです。

次のようなアピールポイントを作り出すことで、多少価格が高くても他社との差別化ができるようになります。

  • 企画・提案力が高い
  • 施工品質が高い
  • 初期対応が早い
  • レスポンスが良い
  • アフターサービスや保証制度が充実している など

得意分野の工事で粗利アップ

次のような得意分野があれば、その工事については高い粗利率を設定することも可能です。

  • 省エネ・断熱リフォーム
  • 耐震リフォーム
  • バリアフリーリフォーム など

いかに自社の商品(リフォームメニュー)に付加価値を付けるかということについて真剣に考えてみることが大切です。

単にキッチンセットを交換する、天井・壁のビニールクロスを張り替える、外壁の塗り替えをするといった「物売り」以上の価値を顧客に感じてもらえるかどうかが勝負の分かれ目になります。

利益率アップのための具体的な対策

それでは利益率をアップするためには、具体的に何をすれば良いのでしょうか。

リフォーム会社が利益率をアップさせるための具体的な対策としては、自社で職人を抱えて工事の外注費を抑える方法があります。

リフォーム会社は自社で職人を抱えて利益率アップ

もともと工務店や塗装工事店だった会社の場合には、自社ですでに大工や塗装職人を抱えているため、木工事や塗装工事で高い利益率を確保することができます。

住宅リフォームの原価の構成においては「人件費」が占める割合が非常に高いので、自社で職人を抱えることは大きなメリットになります。

ただし、自社で職人を抱えた場合には常時固定費がかかるようになるので、どんな職人を抱えるようにするのかを事前に良く検討しなければなりません。

特化型のリフォームメニューにして利益率アップ

リフォームメニューを水回りリフォーム、屋根・外壁リフォームなどといった自社が得意なものや、自社で抱えている職人が施工できるものだけに特化することもひとつの方法です。

リフォームメニューを限定することで営業トレースのスピードアップが可能になり、生産効率を高めることが期待できます。

その代表的なものが、リフォームメニューをパック商品化する方法です。

多能工ができる職人の育成

そして近年では、工事を外注に丸投げしたり各専門業者に分離発注したりするのではなく、多能工を育成して自社で完結できる施工体制を整え、高い利益率を実現しているケースもあります。

自社の多能工が育てば、職人のスケジュール確保に手間をかけることなく柔軟に対応できるようになり、さらには自社で自由に販売価格を設定することも可能になります。

その他、リフォーム会社が利益を上げる方法

自社の多能工に接客のスキルを身に付けさせることで、優秀な営業マンとしての役割を期待することもできるようになるでしょう。

実際に現場で信頼を得たお客様から、直接大規模なリフォームの相談を受ける多能工可能な職人も少なくありません。

さらには、複数の会社で住宅設備機器の共同仕入れを行うことによりコストダウンを図るケースもあるなど、発生原価を抑えて利益率アップを目指す会社が増えています。

まとめ

住宅リフォームは手間がかかる割に儲からないとよくいわれます。

顧客からは新築以上のノウハウが求められる割に規制が緩いため参入障壁が低く、競合が激しいのが現実です。

そしてやっとの思いで売上が上がったとしても、値引きをしたため利益率が伴わないという会社が数多く存在しています。

しかし一方では、独自の強みを持った会社は安定した収益を上げています。

 

リフォーム業界では、会社によって粗利率に大きな差が生じています。

常に35%以上の粗利を上げている会社がある傍らで、やっとの思いで20%前後の粗利を上げている会社も決して少なくありません。

このような状況から脱却するためには、顧客にとって必要な会社になること以外にはありません。

そのためには、自社の強みと弱みを良く理解した上で、商品に自社にしかない付加価値をどのように付けていくのかが重要になります。

安定した利益率を継続して確保していくためにも、常に他社との差別化を意識し続けるようにして欲しいと思います。

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