• 「追客に成功するにはどうしたら良いの？」
• 「追客で顧客獲得をする際の注意点は何？」

そんな希望や疑問を持っている方も多いでしょう。

そこで、ここでは工務店が追客で顧客獲得するための追客方法や、追客する際の注意点について解説していきます。

追加成功の鍵がコミュニケーションであることの理由や、コミュニケーションを取ることで得られるメリットについても解説していますので、早速見ていきましょう。

工務店の主な追客方法

まず、工務店で行われる主な追客方法について見ていきましょう。

追客方法には大きく分けて以下の3つがあります。

• 電話・訪問
• メール・DM
• メルマガ

それぞれの追客方法について詳しく見ていきましょう。

電話・訪問

まず1つ目の追客方法は、電話と訪問です。

電話や訪問は、できるだけ短時間で意思決定をしたいと思っている顧客にとって有効な追客方法でもあります。

しかし、近年では電話での営業トークやいきなり訪問されることに抵抗を感じる方も増えています。

そのため、いきなり電話をかけたり、訪問したりすると追客としては逆効果を与える可能性もあるでしょう。

まずはメールによる問い合わせを受けてそれに返信をし、その後電話をかけてアポを取って訪問するという流れの方が、顧客にとっても安心できる方法です。

見積書・提案書を顧客に説明したり、クロージングをかける際にはどうしても電話や訪問のような人的な営業が必要です。

ただ、従業員に人件費を払う必要があり追客方法の中でも最もコストがかかる手法でもあります。

メール・DM

2つ目の追客方法は、メールやDMです。

メールやDMを追客方法として使うメリットは、コストをかけずに大量に追客ができる点です。

完成住宅見学会や住宅勉強会の案内を送る際には、DMやメールなどで顧客に一斉にお知らせを送ることができるため、電話や訪問よりも手軽な作業です。

ただ、顧客によっては届いたメールを見ずに消去したり、中身をじっくり読まなかったりする場合もよくあります。

メールのタイトルなどで読みたくなるような工夫をする必要が必要です。

 

事前に作成したメールを順番に顧客へ送付するステップメールを利用すれば、顧客にDMを自動配信することもできます。

ただ、DMを送って実際にどのくらいの顧客がDMを読んでくれているのかを把握することができないため、改善方法がわかりづらいというデメリットもあります。

メルマガ

3つ目はメルマガのようなWev系の追客ツールです。

メールやDMでは、どのくらいの顧客が中身を見てくれたのかを把握しにくいです。

対してメルマガは、どの顧客がメールを開封したのか、メールのURLをクリックしてホームページを閲覧したかなどを把握することができます。

メールやDMよりも細かく顧客の行動分析が可能なので、問題点が見つかればメルマガのどの部分を改善すれば良いかなどの対策が練りやすいというメリットがあります。

※開封率やクリック率を調べるためには、MA（マーケティングオートメーション）やメール配信ツールの導入が必要です

工務店が追客する際の注意点

様々な追客方法があることを理解できたかと思います。

ここからは工務店が追客する際の注意点について見ていきましょう。

• 契約を急かさない
• 顧客の相談にすぐ反応する
• 顧客にプレッシャーをかけない
• 顧客情報を詳細まで管理する

契約を急かさない

まず最も重要なのが、顧客に契約を急かさないことです。

しつこい電話やメールは、顧客からの印象を悪くする可能性があります。

「いつ契約しますか？」と契約を迫るような営業は、相手に不快感を与えてしまうのです。

 

追客は、顧客との関係を維持して顧客の購入意欲を高めることを目的としています。

顧客に不快感を抱かせず信頼関係を築き、購入意欲を高めてもらうためにもアプローチをしすぎないように注意しましょう。

顧客の相談にすぐに反応する

メールなどで顧客から問い合わせがあればすぐに反応し、対応するようにしましょう。

顧客から連絡があるということは、顧客は自社に対して興味を抱いているということです。

顧客の熱意が低下する前にすぐに問い合わせに対して返答することで、より顧客の購入意欲をあげることにも繋がります。

メールの返信が早いと顧客も安心感を得られるので、より成約の確率も高まってくるでしょう。

顧客にプレッシャーをかけない

「ぜひお越しください」

「ぜひご来店ください」

上記のようなセールストークやアクションは、顧客にプレッシャーを与えてしまいます。

このようなセールストークは顧客と十分に信頼関係を築けていないと、顧客が負担に感じてむしろ離れていってしまう恐れもあります。

顧客から「この営業マンに相談したい」「話したい」と思ってもらえるようになるまでは、顧客へのアプローチは情報提供を中心に行うようにしましょう。

顧客情報を詳細まで管理する

新築やリフォームで顧客が検討する期間は長いため、問い合わせから契約まで接触期間が多くなりやすいです。

また、複数の顧客を同時に追客することになるため、どの顧客にどんなアプローチをしたのかを把握するためにも顧客情報や追客状況を細かく管理する必要があります。

顧客を管理して情報共有するためにも営業管理ツールを使って、営業状況をわかりやすく管理するのもおすすめです。

進捗状況を客観的に管理するようにしましょう。

工務店の追客成功の鍵はコミュニケーション

新築やリフォームなど住宅営業で工務店が追客に成功するためにも、コミュニケーションは非常に大切です。

顧客の話をしっかりと聞き、観察していき、顧客を知っていくようにしましょう。

繰り返しコミュニケーションを取っていくことで、顧客が自社に何を期待しているのか、どんなことに価値を求めて家づくりをしているのかを自ずと理解することができます。

 

モノや情報が溢れかえっている現代では顧客のニーズも多様化しています。

多種多様なニーズの中から顧客が何を求めているのかを知るためにも、繰り返し対話・コミュニケーションを取っていくことが重要です。

モノやサービスを売る過程として、顧客と向き合ってニーズに答えていくことがこれからの時代は重要視されていくことでしょう。

工務店の追客でコミュニケーションとることで得られるメリット

工務店の追客ではコミュニケーションが成功の鍵であることをお伝えしましたが、コミュニケーションを取ることで得られるメリットについて解説していきます。

• 顧客との密なコミュニケーションは営業活動を効率化させる
• 伝達不足などのトラブルが減る

コミュニケーションをしっかりと取ることで得られる2つのメリットについて、詳しく見ていきましょう。

顧客との密なコミュニケーションは営業活動を効率化させる

顧客との密なコミュニケーションによって、営業活動を効率化させることができます。

新築でもリフォームでも、家づくりを進める際には顧客とのやりとりが必ず発生します。

自社ばかりが一方通行にコミュニケーションを取るのではなく、双方がやりとりをしていくことでスムーズに家づくりの話を進めることが可能です。

 

また、コミュニケーションを密に取っていくことで信頼関係も確固たるものとなっていきます。

顧客からの要望やイメージも把握しやすくなり、顧客の要望に沿った提案もしやすくなります。

それにより、打ち合わせ時間や打ち合わせの頻度も減っていくので、営業活動の効率化にも繋がっていくでしょう。

伝達不足などのトラブルが減る

家づくりの打ち合わせをしていく中で、「言った・言わない」や「思っていたのと違う」というトラブルが発生することがあります。

これらのトラブルを突きつけていくと、コミュニケーション不足が原因であることが多いです。

 

1つでもこのようなトラブルが発生すると、顧客にはネガティブな印象が根強く残ってしまい、せっかく築き上げてきた信頼関係が崩れてしまう恐れもあります。

伝達不足によるトラブルを発生させないためにも、コミュニケーションをしっかりと取るようにしましょう。

顧客の要望に間違いないか、落ち着いて確認を取るようにするのも大切です。

まとめ

工務店での追客方法についてや、追客する際の注意点について解説していきました。

メールや訪問、メルマガなど、追客には様々な手法がありますが、何よりも重要なのが顧客とのコミュニケーションを取ることです。

商品を売る・契約を取るために顧客にアプローチをかけるだけでは顧客は離れていってしまいます。

顧客に信頼してもらい「この人から購入したい」と思ってもらえるような接客をしていくことが求められています。

顧客の購入意欲を高め、自社への信頼を築くためにも、顧客が何を求めているのかをコミュニケーションを通じてしっかりと把握していくようにしましょう。

工務店の追客成功の鍵はコミュニケーションであることを忘れずに、これまで解説した追客手法を実践して見てはいかがでしょうか。