住宅展示場は住宅会社の営業マンにとって格好の場です。

他のセールス手段とは異なり、住宅購入を前提として顧客が来るのは他には見られないからです。

しかし、住宅展示場の営業活動は必ずしも上手く行くとは限りません。

それを見て、経営者の中には次のような思いを持つ人も多いのではないでしょうか。

• 実は住宅展示場で可能な営業はないのではないか
• 接客時に何を伝えたら良いかが分からない

そこで、この記事では次の項目について解説します。

• 住宅展示場の特色
• 住宅展示場の接客で可能なこと
• 接客時に伝えたい自社製品の特長

この記事を読み終わる頃には、自社の住宅展示場の接客について再考できるかもしれません。

住宅展示場の特色

まずは住宅展示場の特色について解説します。

具体的には次の3点です。他の営業手段と異なる点が確認できることでしょう。

• 各社の最新・最高の住宅が並ぶ
• 実際の住宅が確認できる
• 営業マンに質問が可能

順番に説明しましょう。

各社の最新・最高の住宅が並ぶ

住宅展示場は各社の最新・最高の住宅が並ぶ場所です。

各社の個性と技術を前面に押し出した住宅を顧客にアピールできる場とも言えるでしょう。

特に、最近は大きな地震や台風などが発生しているので、住宅の基本性能を上げているケースが多いです。

この部分は多くの人が関心を持つ点なので、絶好のPRが可能です。

実際の住宅が確認できる

住宅展示場では実際の住宅が確認できます。

住宅はホームページやカタログでの宣伝が可能ですが、その手段では顧客に自社製品の良さは伝わりません。

しかし、住宅展示場では実際の住宅があるので、どんな住宅かを確認することができるのです。

例えば、内装をカタログやホームページで見たとしても、画面からは雰囲気まで伝わって来ません。

その点、住宅展示場であれば実際の室内の雰囲気を味わえます。

営業マンに質問が可能

住宅展示場では営業マンに質問することが可能です。

住宅に関する質問は、ネットや電話などで聞くことは可能です。しかし、現物を目にしながらの質問ではないため、抽象的になりがちです。

その点、住宅展示場では実際の住宅を見ながら質問できますので、質疑応答が具体的になります。

例えば、耐震性はどれくらいなのか、カタログなどでは分かりにくい点を細かい点まで確認しながら聞くことが可能です。

住宅展示場の接客で可能なこと

次に、住宅展示場で可能な営業活動を挙げてみましょう。

• 家づくりを紹介できる
• 自社の強みを強調できる
• 会社のPRが可能
• リフォームの紹介
• 顧客リストが作れる

それぞれについて説明します。

家づくりを紹介できる

住宅展示場では家づくりの紹介が可能です。

住宅展示場に来る顧客には賃貸住宅に住む人も多く、実際の家づくりを知らない人が多いです。

住宅展示場では、自社の家を見てもらいながら、実際の家づくりを紹介することができます。

自社の強みを強調できる

住宅展示場では自社の強みを強調することができます。

住宅展示場に並ぶのは同業他社の住宅で、同じ場所にあるので住宅の比較が可能です。

その比較の場面で自社の強みを強調して説明できます。

会社のPRが可能

住宅展示場では会社のPRが可能です。

会社のPRができれば、自社製品の宣伝効果にも繋がります。

ケースによっては口コミ情報などに使われるかも知れません。

リフォームの紹介

リフォームの紹介も可能です。

住宅メーカー各社はリフォームにも対応しています。

実際の家を見てもらいながらリフォームの相談ができるので、説得力は強いです。

顧客リストが作れる

顧客リストが作れるのも魅力的です。

顧客リストは他の営業手段を通しても作ることは可能でしょう。

しかし、住宅展示場に来る顧客は「前向きに住宅購入を考えている顧客」です。

このような顧客リストは他ではなかなか作れません。住宅展示場の強みなのです。

接客時に伝えたい自社製品の特長

住宅展示場は実際の家を手に取って説明できる場所です。

そのため、自社住宅について細かい点まで伝えられます。

そこで、ここでは、接客時に伝えたい自社製品の特長を挙げてみましょう。

具体的には次の点について解説します。

• 性能
• 構造
• 設備
• 耐震性
• 省エネ性
• 防犯性
• 故障時の対応
• アフターフォロー体制

では、順番に説明します。

性能

最初に挙げられるのが「性能」です。

住宅は単なる生活できる場ではありません。「生活を守る」意味も含むのです。

そのため、家の性能を説明して、どれくらい快適な生活が実現するかのアピールが可能なのです。

ちなみに、住宅展示場に訪れる顧客は住宅の性能について知らない人が少なくありません。

性能の解説を通して、住宅をより深く知ってもらえることでしょう。

構造

住宅の構造の特徴を知ってもらうことも重要です。

住宅は構造によって特色が異なります。

例えば、構造の特徴を挙げると、広い空間を作るのに有利な構造、コストを抑えるのに向いている構造…という具合に分けられるのです。

また、構造によって法定耐用年数も異なります。

これは固定資産税にも関係するので、意外に重要な情報です。

設備

設置してある住宅設備の特徴を見てもらうことも重要です。

住宅展示場に設置してある設備は、各メーカーともに自慢の逸品で、それぞれに重視している点、コンセプトにしている点が違います。

例えば、高級路線をセールスポイントにしている会社であれば、キッチンや浴室なども高級路線が多いです。

基本的には住宅のコンセプトに合わせた設備を入れているので、自社のPRと合わせた紹介ができるでしょう。

耐震性

耐震性は多くの人が関心を持っていますので、住宅展示場でPR可能な重要な点です。

特に、今ではビル建築の耐震技術を応用した家も多いので、自社の技術を披露することが可能です。

住宅メーカーでは実際の家の耐震実験を実施しているところがあり、その動画を公開している例があります。

耐震性のPRになる手段です。

省エネ性

省エネ性も重要なPRの点です。

特に、今ではエネルギーの価格が高騰しているので、絶好のPRポイントとなります。

どのような省エネ手段で、どれくらいの省エネ効果があるのか、数値的に説明ができるならば説得力が違います。

ぜひともエネルギーに関しても計算しておきましょう。

尚、省エネ性は住宅各社が重点的に技術開発をしている部分です。

防犯性

防犯性も大きなアピールポイントです。

住宅を見に来る顧客は内装や設備などを重視しがちですが、住宅は安全性を重視しなければなりません。

ところで、安全性を考える場合には耐震性などばかりが重視されがちです。

しかし、昨今の犯罪事情を考えるならば住宅の防犯性は必須でなければならないのです。

そのような背景があるため、防犯性は伝えられるべきです。昨今の犯罪事情と合わせて説明しましょう。

故障時の対応

故障時の対応も非常に大切です。「万が一」が起こった場合の手段を伝えましょう。

住宅設備には耐用年数があり、その時期を過ぎてしまうと故障の発生確率が高くなってしまいます。

そのため、故障時の対応を会社としてどう決めているかが大きなポイント。

自社の対応のプロセスを伝え、安心してもらいましょう。

アフターフォロー体制

アフターフォロー体制も非常に大切です。

今では法的に保証が義務付けられています。

そのため、仮にフォローが不十分であれば、非常に良くない立場に立たせられ得ます。

住宅にはメンテナンスが必要です。

会社のアフターフォロー体制についても、よく説明することが必要です。

まとめ

この記事では次の点について解説しました。

• 住宅展示場の特色
• 住宅展示場の接客で可能なこと
• 接客時に伝えたい自社製品の特長

自社の営業で欠けている点に気が付いた経営者も多いのではないでしょうか。

いずれにせよ、住宅展示場でアピール可能な点は少なくありません。

可能な項目を再確認して、営業手段を検討することをおすすめします。