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営業方法の転換からはじめる|工務店が生き残るための新規顧客開拓

2023.01.12

コラム

企業にとって新規顧客の開拓は必須課題ですが、顧客層の変化(世代)により従来の営業スタイルでは上手くいかない、というのはよくある話です。

顧客のところへ訪問したり店舗を構えて来店してもらうなど、対個人としての営業方法が今まで一般的でしたが、近年はWebなどのインターネットを活用する方が合理的になっています。

この記事では、工務店の新規開拓方法についてWebを活用した側面から解説し、なぜ インターネットを使うことが最も効果的なのかについてもお伝えします。

今までの新規顧客開拓における2つの課題

新規顧客の獲得は、売り上げの向上につながる重要な要素の一つですが、従来のやり方だと十分な効果が得られない可能性があります。
その理由は以下の2つです。

  • 課題①:集客効果が薄い宣伝方法
  • 課題②:高いコスト。費用対効果が低い。

この章では新規顧客開拓における2つの課題を解説し、従来の方法で上手くいかない理由について解説します。

課題①:集客効果が薄い宣伝方法

新規開拓営業の主流な方法が、チラシや新聞広告といった紙媒体を使った方法です。

この方法は、地域を限定して顧客にアプローチできるためマーケティングの観点からとても使いやすいメリットがあります。

しかし、現代ではインターネットやスマートフォンが広く普及したことで、わからない情報や気になる情報を自分で調べることができるようになりました。

このことにより、顧客である消費者側の知識が向上したため、自分たちで専門業者を調べて選ぶことができるようになっています。

このような状況によって、従来のチラシや新聞広告を利用した宣伝集客方法では高い効果を得られにくくなりました。

とくに新規開拓の側面ではほとんど効果を得られません。

特定の対象から広く認知させる方法に変更し、顧客が自ら選びたくなるような宣伝手法に切り替える必要が出てきています。

課題②:高いコスト。費用対効果が低い。

これまでの新規顧客開拓では、訪問営業のように人手を割いて行うものが一般的でした。

これらの手法は個人の能力に大きく左右されるため、コストに対して大きな効果を得られる可能性もありますが、全く効果を得られない場合もあります。

つまり、投資した費用に対して安定的な効果を得ることが難しいという問題点があります。

たとえば訪問営業を考えてみると、営業担当者の人的コストに加えて交通費や営業資料作成にかかる時間的コスト、それ以外にもさまざまなコストを会社として投資しなければなりません。

これらを含めて、工務店では粗利率を20%〜25%に押さえなければ、見積費用が高くなるための契約が取れないため、ある程度のコストに対して効果を安定させることは経営の死活問題となるのです。

スクラップ&ビルドの景気が良かった時代は終わり、現在は既存建築物を活かす市場が活発になっています。

そのため、上限が決まっている今の市場を奪い合う形にシフトしているため、コスト削減と効果の最大化を真剣に取り組むことが企業が世の中に求められてきている課題ということになります。

Webを活用したこれからの新規顧客開拓3選

これからの時代、新規開拓営業に、Webを活用したホームページやSNSの運用、メルマガ配信による顧客育成が必須になります。

その中でも具体的な手法は以下の3つです。

  • ホームページ運用
  • メルマガ運用
  • SNS運用\

ホームページ運用

インターネットを活用して新規顧客を集客する場合、自社のホームページ運用は欠かせません。

どれくらいの人が見てどれくらいの人がアクセスしているか、どのコンテンツからアクセスしているかなど分析する内容は多岐にわたります。

専門知識や分析能力などが必要にはなりますが、費用対効果は高いと言えます。

コンテンツの例としては、自社の強みや過去の施工事例などを掲載するといいでしょう。

顧客自身が判断してアクセスできますし、自分たちが実際に発注したときのイメージなども湧きやすくさせることができます。

見積依頼や資料請求などのフォーマットも合わせて用意しておけば、直接コンタクトを取らなくても集客につながります。

メルマガ運用

自社ホームページから、資料請求や見積り作成を依頼した顧客は見込みの高い顧客です。

ここでいう「見込みの高い顧客」とは、リフォームや新築などその会社のサービスに興味がある顧客です。

そのため、こういった顧客にはさらに自社の存在を認知してもらう「メールマガジン」を活用すると、制約につながりやすくなります。

顧客のためになる有益なコンテンツをとにかく考え提供することで、信頼獲得にもつながります。

また、メールマガジンの開封率などのデータ分析も合わせて行いやすくなるためユーザーの興味を可視化することも可能です。

SNS運用

TwitterやInstagramといったSNSを運用することで、若い人を中心に幅広い顧客層をターゲットにすることができます。

SNSは顧客と直接コミュニケーションが取れるほか、画像や動画を利用して顧客同士の情報共有にも最適なツールです。

そのため、コンテンツが顧客に刺さるような内容であれば多くの人に情報が拡散されます。

しかも勝手に拡散されるため、そこにかかるコストはほとんどありません。

もちろん、それ専用のマーケティング知識など本業とは別の知識が必要になりますが、効果は絶大なため取り入れている企業は多いです。

正確な顧客ニーズの把握が成功のポイント

インターネットやSNSなどのWebを活用した集客と訪問営業などの対人営業の違いは、顧客の対象を広く設定しているか狭く設定しているかにあります。

そのため、Webで新規開拓を行う場合は顧客のニーズを正しく把握することが重要です。

なぜなら、いくら優れたコンテンツを発信しても、顧客のニーズに合っていなければそのコンテンツを見つけてもらうことができないからです。

メールマガジンの開封率を把握分析して顧客がどういった情報に興味があるか把握し、それに合ったコンテンツを作成することではじめて効果を得ることができます。

しかし、顧客情報は企業にとってはお金を出しても欲しい情報ですが、普通に営業していてはなかなか手に入るものではありません。

そのため、専用のWebツールやシステムなどを活用したり、これまでの受注した顧客の特徴や自社を選んだポイント、その際の決め手になった営業活動などを詳しく分析することで把握していくといいでしょう。

見込み客も同時に育成する

新規顧客を新たに探すコストと問い合わせが合った顧客などを見込み客としてフォローし続けるコストを比較すると約5倍の差があることが分かっています。

近年は、インターネットやSNSの普及にともない、住宅などの高額商品の購入検討期間が長期化しています。

これは、検索すれば多くの選択肢が出てくるため、商品の購入を決定しにくい背景があるためです。

そのため、短期的な視点で営業をして成約を目指すよりも広く知ってもらい、見込み顧客としてフォローし続ける方が今の時代にあっているということです。

見込み顧客を育てていくプロセスはいくつかありますが、共通する大切なポイントはその顧客がどの段階にあるのかを正確に管理しておくことです。

なぜなら、初めての問い合わせ顧客と契約前の顧客ではまったく営業方法が異なるため、アプローチを間違うと効果がなくなるからです。

専用のツールやシステムなどを活用してしっかり管理することが基本となるでしょう。

まとめ

工務店の新規顧客獲得に向けて大切なポイントは営業方法の転換です。

従来のような対個人向けのアナログ的な方法から、インターネットやシステムを活用したデジタル的な方法にシフトすることが大切です。

建築業界はなかなか新しい技術の導入が難しい業界ですが、対象としているユーザー層は変化しています。

そして、現在は完全なネット世代がターゲット層として置き換わりつつあるので、早急に転換しなければ企業の存続も怪しくなるでしょう。

専門的な知識がなくとも簡単に利用できる方法も普及してきているので、ぜひ検討してみてください。

 

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