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建設業|相見積もりとは?競合に差をつけるアピールポイント

2022.02.18

コラム

相見積もりにお困りの建設業者の方も多いのではないでしょうか。

この記事では、お客様目線で相見積もりについて考察していきながら、リフォーム業者としてどのような提案をしていけばいいのかについて解説をしています。

相見積もりで他社に差をつけるポイントを押さえて、優良な顧客を獲得しましょう

お客さまが相見積もりをする理由

業者やモノ、サービスを選ぶときに役に立つプロセスが相見積もりです。

相見積もりをすることで、お客さまは複数業者の価格や特色を判断しやすくなります

相見積もりには、コスト削減やより好条件を選択できるなどのメリットがあります。

相見積もりとは

相見積もりとは、複数の業者に見積もりを依頼して、条件や金額などを比較検討することです。

一般的な相見積もりの例をあげてみましょう。

  • 引っ越しをするとき
  • 家のリフォームをするとき
  • 自動車を購入するとき
  • 大型家電を購入するとき

その他にも、通販サイトで商品の性能や価格を比較したり、検討したりする行為も相見積もりのひとつといえるでしょう。

相見積もりをする理由

相見積もりをする理由には、下記の目的が考えられます。

  • 予算を考慮しながら、価格相場を把握できる
  • 価格以外の見比べたいポイントがわかる
  • 納期や保証、アフターサービスを比較できる
  • 担当者や業者のスタンスを垣間見られる

サービスポイントや納期、業者の長所などを知ることで、お客様が自分に合った好条件を選択できます

相見積もりをするお客さまのメリットとデメリット

お客さまが相見積もりをするメリットとデメリットについて解説します。

今一度理解を深め、お客さまへ提案する際に役立てましょう。

相見積もりのメリットについて

お客さまが相見積もりをするメリットには、次のようなものがあります。

  • 数社の見積もりを比較できるので相場がわかる
  • 競争心理が湧き、金額やサービス面で期待できる
  • 業者の対応を直接みることができる
  • 比較検討していると知識が増える
  • 保証内容やアフターサービスについても比較できる

相見積もりのデメリットについて

お客さまが相見積もりをする上で、デメリットと思われる点は次の通りです。

  • 業者により見積もりの書き方が違うので判断基準がわからない
  • 相見積もりをしていることがわかると現地調査を乱雑にする業者がいる
  • どの業者を選べばいいのか悩む
  • 業者に断りをしづらい
  • 見積もりのときの金額は安いが、追加の見積もりを出される場合がある

デメリットを克服できる優良業者として、モチベーションの高い提案をしていきましょう。

相見積もりの際の注意事項

相見積もりでトラブルなくお客さまとやり取りをするために、注意事項を確認しておきましょう。

他社に見積もりを依頼しているかを確認

見積もりを受けたときには、複数業者との相見積もりになることを、確認しましょう。

お客さまは相見積もりに対して、後ろめたさを感じている可能性もあります。

そのため、お客さまにとってメリットがあることで、日常的なことだという旨、お伝えし安心感を与えましょう。

営業担当者の信頼度もあがり、お客さまの正しい状況を把握することができるため、次の手も打ちやすくなります。

納期や予算を確認

見積もりの提出期限や予算の内訳は、必ず確認するようにしましょう。

提出期限を設けることで、準備やスケジュール調整ができます。工事内容によっては、発注が必要であったり、下請け業者に見積もりを依頼したりしましょう。

会社の状況によっては、希望した提出期限や予算では、対応できないケースも考えられます。

あらかじめ、納期や予算を明確に確認し、スムーズなやり取りを心がけましょう。

同じ条件での見積もりかを確認

お客さまが仕様書や図面を持っていれば提出していただき、施工範囲をしっかりと確認します。さらに納期や決済方法など、依頼内容や条件を揃えることも大切です。

条件を同じとすることで、お客さまが正確に比較検討することができます。

ただし、お客さまが他社の見積もりを匂わせて、値段交渉を行ってきた場合は「できること」と「できないこと」をはっきり伝えることが大切です。

お断りするされても丁寧に対応する

お客さまは相見積もりをして比較した結果、いくつかの会社に対して「お断りをする」という心理的負担が生じます。

お断りをされた場合も、しっかりと丁寧に対応することで、会社としての評判を落とさないようにしましょう。

「あそこの業者は態度が悪かった」などとSNSで書かれることの方が会社にとってはリスクです。

競合に負けない相見積もりをしよう

お客様は価格だけを見て取引先を決めているのではありません

例えば、ディナーに行くのであれば、ファミレスや居酒屋、高級レストランなど多くの選択肢があります。

価格でお店を選ぶ場合もありますが、ディナーを選択する際に次の要素もあります。

  • そのときの状況(デート、接待、友人との食事 など)
  • 自分の求める価値(味、接客対応、店の雰囲気 など)
  • 好み(魚か肉、中華かイタリアン、濃い味か薄味 など)

同様に建設業での相見積もりも、価格だけの競争ではありません。

自社をアピールできる絶好のチャンスだと前向きに捉えて、お客様に提案していきましょう。

競合他社と違うものを売る

お客様が欲しいものを与え、お客様に何を提供できるかを熟考することが大切です。そのためにも自社のアピールポイントを知って、相見積もりの武器にしましょう。

大手業者の多くは、見積もりシステムがあり、独自プランや安価な価格、大手による安心感などアピールポイントが限定されます。大手とは違うものを提供していき、その中でお客様に価格と価値を見比べてもらう場所が相見積もりになります。

他社と違うものを売るという意気込みで、相見積もりに臨みましょう。

自社の強みを見出す

自社が得意な部分を理解して、得意とするものを売ることが大切です。会社にはそれぞれに特徴がありますが、得意なポイントには、なかなか気付けないものです。

そういった場合は、優良な顧客に自社を選んでくれた理由を、尋ねてみることがおすすめです。自分達では気付けない目線で会社の価値や強みを知ることができるでしょう。

自社の価値や強みを磨き上げて、他社との違いで勝負していきましょう。

大切な顧客を見極める場と頭を切り替える

お客様は、競合他社の価値も自社の価値もわからない状態で見積もりに来られます。相見積もりは、自社の価値をお客様に知ってもらう場所です。

自社の価値を知らずに、他社と同様に価格勝負をしたり、得意ではない分野を提供したりしていては相見積もりに勝てません。つまり、アピールするところを間違えるとお客様に選んでもらえないという結果になります。

価値を理解してくれる人、価値を望んでくれる人が優良な顧客となります。相見積もりで、全ての仕事を取らなければと気負う必要はなく、大切な顧客を見極める場所だと頭を切り替えることが大切です。

まとめ

相見積もりをする理由を尋ねられたら、最安値でリフォームをしたいからと答える人も多いことでしょう。しかし、価格が安いからといって、満足度が高くなるわけではありません

リフォーム費用は、商材の値段だけではなく、その多くは人件費が占めています。作業する人が変われば、仕事の質や満足度も変わります。業者の選択基準をどこに置くかが、満足度を得るポイントとなるでしょう。

そのため業者には、競合に差をつけるアピールポイントを武器に、お客の視線に立った質の高い提供力が求められます。

お客様は、リフォームするに当たり、次のような不安を感じています。

  • リフォーム工事の相場価格がわからない
  • どの施工業者に頼めばいいのかわからない
  • リフォームをどう進めていけばいいのかわからない
  • リフォームで耐久性が保てるか不安

不安がある方には、顧客の生の声が聞ける現場見学会に招待して、具体的な話をしてみることもおすすめです。

相見積もりを不可とする業者も多いなか、自社の価値を認めてくれる優良顧客を積極的に獲得していきましょう。
 

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