• 「毎日現場に行ってるから営業のことまで手が回らない」
• 「建設業の知識や技術を持ってるんだけど、営業ってどうするの？」

このようなお悩みを抱えている技術者さん、SFAをご存じでしょうか？

SFAとは、営業活動を効率化して受注率を高めるシステムのこと。

本記事では、建設業ならではの営業に対する悩みを解決できる、SFAについてお伝えします。

建設業における営業の現状

建設業の大手企業の営業マンは、案件の獲得の前段階「この土地に建物を建てようと考えているんだけど」と事業主の情報を得るところから、営業活動をスタートしています。

受注前後の金額交渉、引き渡しまでの長期間、事業主に対応し続けます。

事業主には専属の営業担当が就くことが常で、担当者レベルで決定していくことも少なくありません。

事業主への営業が全てではないのが、建設業の営業マンです。

設計から引き渡しまで

設計・施工のどの段階でも、会社対会社の折衝には営業担当が活躍しています。

営業マンの上司は、案件獲得や事業主情報を理解していますが、リアルタイムに把握しているわけではなく事後報告。

同じ社内の営業マン同士が、情報を共有することは数少ない事象です。

中小企業においては、技術者が営業を兼ねていることも多いのが実情。

顧客情報や営業スキルは一個人の頭の中にあるだけ、建設業の営業の現状です。

SFAとは？

SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語で、営業支援ツール・営業支援システムなどと解釈されています。

営業における情報や業務プロセスを、会社全般の情報としてデータ化し、共有して利用していくシステムを指します。

属人化している顧客情報や営業スキルを会社の財産にすることができ、営業活動を効率化して受注率を高めることを目的としています。

営業情報の共有を行い、社内の営業のレベルアップや個人のスキルに頼らない営業活動が可能となります。

SFAで解決できること

SFAの導入で個人の頭の中だけにあった営業スキルや情報を共有し、蓄積・分析して活用していきます。

可視化

どんどん変わる営業情報をリアルタイムに共有可能なのがSFAです。

担当がどのように営業しているのか、過去に営業活動してきたのかを把握できます。

営業のステップを可視化することで、担当へのアドバイスや会社としての投資のタイミングを見極めることにもつながります。

個人が持っている営業プロセスやスキルも可視化することにより、会社としての営業情報を蓄積できます。

脱属人化

一人の社員しか分からないことを業務の属人化といいますが、建設業の営業活動はまさに属人化しているのが実状です。

SFAでは営業の進捗状況や顧客情報などを社内で共有できるため、一人の営業担当しか分からない状況がなくなります。

担当者が不在でも、緊急時の対応が社内でスムーズに行えるようになります。

営業ノウハウやスキルもSFAで共有することで、経験や勘で行う営業スタイルから脱することも可能。

情報の共有

建設業の営業マンは、事業主との打ち合わせだけでなく建設現場にも出向き、定例会議などにも出席します。

外出している時間が長いため、営業活動は事後報告がほとんどです。

物件の進捗状況から顧客情報まで、リアルタイムに共有可能なのがSFAです。

案件ごと、担当者ごとの営業状況を共有することで、プロセスの問題点などの分析も可能となります。

社内全体で営業状況を共有することで、営業フローの平準化を図れます。

営業担当の育成

進捗状況や顧客情報、営業スキルといった営業活動の社内共有が進むと、営業ノウハウが蓄積されます。

人対人の営業は、担当者の引継ぎに際しても時間を要してきました。

SFAによって蓄積されたノウハウは、新規営業担当の引継ぎだけでなく新任の育成にも効果的です。

営業担当の退職などによって、営業成績の落ち込みを事前に防ぐことも可能。

人手不足といわれる建設業において、新規営業担当の育成は、生産性の向上や業務効率をアップさせることにつながります。

SFAの主な機能

営業情報をSFAに集約していくことで、情報を探す手間を減らすことが可能です。

SFAの主な機能をご紹介します。

顧客管理

顧客情報の管理が行えます。

建設業における顧客とは、事業主をはじめ設計事務所や下請け業者も含まれます。

SFAの顧客管理とは主に以下のような情報です。

• 顧客の会社名、氏名
• 問い合わせ履歴
• 案件
• 商談内容　など

案件管理

一人が複数の案件を抱え、さまざまなステップの営業活動が同時に進行することがほとんどです。

SFAでは個々の案件管理も可能です。

案件の進捗情報やボリュームが不明であったり、売上見込みが立てられないといった案件の状況を把握できます。

案件の進捗状況に合わせて、将来的な投資をする判断材料になり得ます。

プロセス管理

営業担当の頭の中にあった営業スキルやプロセスを管理することにより、より効率的な営業活動ができるようになります。

SFAで管理・分析することにより、営業活動のムダが明らかになり、業務効率の向上を図ることにつながります。

優秀な営業マンのスキルやプロセスを社内情報として共有でき、社内の営業能力の向上や新規営業担当の育成に役立ちます。

売上予測

営業活動で案件を受注してから工事完成まで、建物の規模が大きくなるほど期間を要します。

営業活動の進捗が分からないと、会社としての売上見込みを立てることが難しくなります。

案件ごとの受注額や受注予定のような情報をSFAで蓄積させることで、正確な売上予測を行うことにつながります。

円滑な情報共有と分析により、SFAは確かな経営判断のサポートにも役立ちます。

SFA導入の際の注意点

SFAは営業活動を入力することで活用できるものであるため、業務に定着しなければ意味をなしません。

SFAを導入する際には以下に注意して、自社に見合うものを採用しましょう。

目的を明確に

SFAを導入する目的を明確にする必要があります。

営業活動の何の効率化を目指すのか、SFAの多くの機能から判断しなければなりません。

営業活動の課題はさまざまであり、SFAのシステムもさまざまです。

社内の営業活動の課題は何なのか、業務の効率化のために適したSFAの機能は何なのか。

SFAの本来の目的、営業活動を効率化し受注率を高めるための導入であることを明確にして導入を進めていきましょう。

現場の声を最優先に

毎日現場がある技術者は、日常業務だけでも多忙である方も少なくありません。

SFAは自身の営業活動を入力することで蓄積・分析して活用していくシステムである一方で、入力が負担になっては身も蓋もありません。

システムを導入し経営判断する側と、情報を入力する営業担当との使い勝手は必ずしも一致するものではないでしょう。

日頃忙しい技術者にとっては、SFAのサポート体制も重要です。

営業担当者の使いやすいものを、担当者の声を最優先に、SFAの導入を検討していきましょう。

まとめ

SFAは営業活動を効率的に行うツールです。

毎日の現場が忙しい建設業の技術者にとって、二の次になりやすい営業活動をより効率的に行うことが可能です。

自身の営業活動を入力し蓄積させていくことで、未来の営業活動や社内の経営判断の基準となり得るのがSFA。

会社の課題解決になるSFAを導入し、営業活動の効率化を実現しましょう。