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成果に繋げる!リフォーム業の営業管理とは?|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

2019.11.26

コラム

リフォーム会社に共通する課題は、「安定して成果を上げ続ける様にするにはどうすれば良いのか?」ということではないでしょうか。

キャンペーンや大きなイベントを開催して一時的に売り上げを上げることはできても、継続して収益を出し続けるのは容易なことではありません。

また新築と比較して客単価が低いリフォームの営業マンは、常に多くの仕掛現場と見込み客を抱えている傾向があるため業務量が多く、新規顧客獲得のための時間を確保するのも大変です。

したがって、効率よく集客することが求められています。 新規参入が増えて今後益々競争が激化することが予想されるリフォーム業界において、安定した収益を上げ続けるのにはどうしたらよいのでしょうか。

新規顧客を獲得するための営業戦略

リフォーム会社の営業マンが新規顧客を獲得するためには、

  • チラシを作成してポスティング
  • 経年劣化が生じているお宅を訪問してリフォームの提案
  • リフォーム相談会や現場見学会による集客

しかし、インターネットでの検索が主流になりつつある近年では、従来のリアル媒体では思う様に集客ができないというリフォーム会社が多いのではないでしょうか。

一方でネット戦略ばかりに頼っていても、既にホームページを利用して自社の強みを訴求している会社が数多く存在している現状では、他社と差別化するのは簡単ではありません。

リフォーム会社の顧客獲得はやはりリアル媒体

実際にほとんどの会社のホームページには似たような施工例やアピールポイントが掲載されていて、オリジナリティがあまり感じられません。

今後リフォーム事業の成否の鍵を握るのは、やはりリアル媒体での営業力になるのではないかと思います。

ホームページなどのネット媒体を上手に活用しながら、リアル媒体での営業力で勝負する必要があります。

ただし、むやみやたらとポスティングや戸別訪問を繰り返しても、効果がないことは言うまでもありません。

リフォーム会社は顧客の接触回数が大事

モノを売るためには、モノを売る前に顧客の共感を得ておくことが大切です。

まず共感を得て、相手の心をつかんでおくことができなければ、知り合いでもない他人の話を聞く気にはなれないでしょう。

そのためには顧客との接触回数を増やして、会話する機会を作る工夫が必要です。

リフォーム会社の営業はエリア制がベスト

リフォーム会社では、営業担当をエリア制にすることが多いと思います。

エリア制にすることにより営業マンの移動時間が短縮できるばかりでなく、現場近隣住民への工事着工前の挨拶や現場周辺へのポスティングなど、エリア内の住民と接する機会が増えます。

リフォームのチラシの代わりにユニークな自己紹介カードを作成して配布するのも良いでしょう。

営業担当者が自らポスティングする価値

またポスティング業者に依頼せずに自らポスティングすることにより、庭先に出ている人や、洗車している人、犬の散歩中の人などと積極的に会話する様にします。

同じ時間帯にポスティングを行えば、同じ人と何度も会話できる可能性があります。

はじめは挨拶や日常会話程度でも、顔なじみになれば多少のセールストークでも聞いてもらえる様になるでしょう。

先方から声をかけてくることがあるかもしれません。

こうして徐々に会話できる人を増やしていけば、次第に共感を得て相手の心もオープンになっていきます

やがてリフォームのよき相談相手になることも夢ではありません。

人と人の関わりを大切に

このような人間関係は、インターネットでは決して得られません。

案件化すれば匿名で受注することも可能になるでしょう。

これからの営業は、顧客に対して役立つ情報を提供し(種まき)、見込み客を育成して案件化していく農耕型マーケティングの営業スタイルを身に付ける必要があります。

マンションリフォームの現場見学会への集客

マンションリフォームをメインとする会社では、現場見学会の開催が有効です。

一戸建て住宅の見学会で1日に10組集客するのは大変ですが、マンションの場合は100戸程度の規模のマンションでも、同じマンション内から1日で30組集客できることも珍しくありません。

全世帯が同じ築年数、同じ構造、設備で、間取りも似通っているマンションでは、それぞれの住人が住まいに対して同じ様な悩みを持っています

そうした悩みをリフォームで解決できることを見学会を通して上手に訴求することができれば、大きな反響が期待できます。

リフォーム工事中の見学会

完成見学会だけでなく工事中にも見学会を行い、工事の過程や施工内容を見てもらうと更に効果的です。

配管の様子や断熱材の状態など一般の人はなかなか見る機会がないので、貴重な体験として記憶に残ります。

こうして実際に自分の目で確認してもらうと、インターネットの情報では伝えきれない説得力があります。

リフォームの現場見学会で注意すること

現場見学会を開催するにあたっては施主の了承を得ることはもちろん、他にも注意すべき点があります。

施工品質を確保するのは当然のこととして、

  • 現場の清掃や養生
  • 見学者の安全対策
  • 備品
  • 接客体制 など

リフォーム現場見学会では周到な準備が必要です。

中途半端な状態で見学会を開催すると逆効果になるので、この点には十分に注意する必要があります。

自分の「売りたい」より相手の「聞きたい」を大切に

接客態度にも配慮しなければなりません。

来場者にリフォームを売り込みたいのは、やまやまですが、必要以上にセールストークを行うと敬遠されてしまいがちです。

「自分の言いたいことを言う」のではなく、「相手の聞きたいことに応える」姿勢を持つことが重要です。

まずはリフォームすることによって得られる相手の利益をわかりやすく伝えることを心がけます。

ここでも農耕型マーケティングの営業スタイルが重要です。

リピート・紹介受注戦略(リフォーム会社は特に大事)

リフォーム会社にとって既存顧客は貴重な営業資源です。

飛び込み営業で成果を出すのは容易ではありませんが、既存顧客は例外です。

以前の工事で好印象を残すことができれば尚更でしょう。

リフォーム会社のファンづくり

どんな業界でも業績が伸びている会社には根強いファンがいて、繰り返し顧客になってくれます。

リフォーム会社にとっても例外ではなく、リピート・紹介客を増やすことが効率よく集客するための秘訣です。

しかし、リフォームを思い立った時に、営業マンの顔を思い出してもらえないのでは話になりません。

リフォーム会社の営業担当者は顧客へ足を運ぼう

良好な関係を維持していくためには、定期的に訪問して接触頻度を増やしておくことが不可欠です。

ポスティングや現場を確認に行く際など、近くの既存顧客に立ち寄る習慣づけをしておくと良いでしょう。

また、社内で既存客訪問の時期やツールなどを決めてマニュアル化しておくのも一つの方法です。

まとめ

インターネットでリフォーム会社の営業戦略について書かれた記事を検索すると、どれも「これからはネット集客が主流」といった内容になっています。

まさにネット集客での成功事例のオンパレードといった感じです。

たしかにインターネットやスマホが普及した現在では、ネットで検索すれば誰でも簡単にリフォーム会社を探し出すことができます。

自分がリフォームしたい時にすぐに検索できるので、リフォーム会社のチラシやパンフレットを保管しておく必要もありません。

 

しかし、逆に考えると、多くのリフォーム会社がネットを使った集客に力を入れている中で、他社と差別化していくのは容易ではありません。

そもそもいくら立派なホームページを作っても、検索に引っかからなければ見てもらうことすらありません。

したがって、これからのリフォーム会社の営業は、ネット媒体とリアル媒体を上手に使い分けて集客することが求められます

リアル媒体での集客方法はたくさんあります。

  • 飛び込み訪問
  • ポスティングチラシ
  • 新聞折り込みチラシ
  • 地域誌、雑誌広告
  • TELアポ
  • リフォーム相談会
  • 現場見学会
  • 看板広告 など

限られた予算や時間で行う以上「やらないことを決める」ことが重要です。

そして、一度決めたことは目的を明確にして、常に創意工夫しながらきちんとやり遂げることです。

たとえ成果が少なかったとしても、そんな姿勢で臨むことが会社の営業体質の強化につながります。

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