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お客様を紹介してもらうには?今すぐできるアプローチ方法3選|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

2021.02.16

コラム

みなさまの会社では、紹介客を増やすためにどのような対策をとっていますか。

紹介を増やすためには顧客満足度を高めることが不可欠ですが、それだけではとても十分とはいえません。

顧客満足度が高いと確実にリピーターにはなってもらえますが、ご紹介をいただくのは簡単なことではありません。

ご自身では工事に満足していても、紹介するとなると紹介者自身も責任を負うので、それを乗り越えるためのさらに一歩踏み込んだきっかけづくりが必要です。

今回は、ご紹介していただくための仕組みづくりについて考えてみましょう。

紹介したくなる仕組みを作る

ご満足いただいたお客様に「周りにリフォームを検討している人がいましたら、ぜひご紹介をお願いします」の一言は、多くのリフォーム会社の担当者が投げかけていると思います。

しかし、それだけではお客様の方も、機会があったらと思う程度で、なかなか紹介してもらうことはできません。

時々ほぼ毎月の様に紹介受注をいただいてくる営業マンがいますが、それはごく稀なケースで、コンスタントにご紹介をいただくためには会社全体で紹介促進に向けて取り組む必要があります。

ご紹介客を獲得するためには、まずはお客様が「積極的に紹介したい」と思えるような仕組みを作ることが大切です。

紹介客を獲得するためのアプローチ方法

紹介客を増やす方法1:パートナー制度を作る

  • 紹介者だけでなく被紹介者にも特典をつける
  • ホームパーティーなどで積極的にリフォームの良さをアピールしていただく

紹介者にとって魅力的なご紹介特典を考えると共に、被紹介者がご成約の場合には、被紹介者にも特典をつけるのがポイントです。

これによって紹介者の顔を立てることができるので、より積極的に紹介していただくことが期待できるようになります。

 

また、友人・知人等を招いたお披露目のホームパーティーを開催していただくことで、完成した現場の様子を多くの人に見ていただくことができます。

お茶菓子代や飲み物代程度の費用の一部を会社で負担するという選択肢もあるでしょう。

さらにパートナー制度を促進するため、自社のショールームなどをカルチャースクールとして解放し、お客様に友人を連れてきていただくのも良いと思います。

紹介客を増やす方法1:契約時に依頼すること

  • オープンルームをさせてもらう
  • 施工実例として使用することの了解をとる

リフォームの完成現場は貴重な営業ツールとなり得ます。

オープンルーム(完成現場見学会)や施工事例として多くの人に見ていただくことで、提案力や工事品質をアピールすることができます。

 

また、施工事例はニュースレターにして、お客様ご自身に配っていただくのも効果的でしょう。

尚、オープンルームやホームパーティーを開催する場合や、施工実例として活用したい場合には、契約時にお客様の承諾を得ておくと比較的スムーズです。

紹介客を増やす方法1:地域のキーパーソンにアプローチする

地域の自治会活動に積極的に参加して、自治会長や町内会長などの地域のキーパーソンと知りあいになれるように努めます。

その他には、ボランティア活動を行って行政職員と顔なじみになったりする方法が考えられます。

地域のキーパーソンと上手くつながることができれば、ご紹介をもらえる機会は一段と高まることでしょう。

まとめ

他にも以下のような方法があります。

  • 既存顧客を対象に定期的に紹介キャンペーンの実施
  • 取引先などを対象に紹介キャンペーンを実施
  • 銀行からの紹介 など

ご紹介客を増やすためには、紹介のための仕組みづくりや紹介謝礼制度など、全社一丸となって取り組むことが不可欠です。

会社としての仕組みを作って、積極的にご紹介客を獲得していきましょう。

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