リフォーム会社の４つの鉄板集客施策

消費税増税を控える中、増税前の駆け込み需要に期待が高まる反面、増税後の受注減が心配されます。リフォーム会社様も、どのように「集客」に注力するかが課題となってきます。

現在は、昔の様に家庭を一軒一軒訪問して、営業マンが「どうしたら玄関を開けてくれるのか？」などと考える時代ではありません。
では、近年の集客はどういった手法が用いられているのでしょうか？

集客とひとくちに言っても、その手段や方法は様々です。

ホームページ

ホームページで集客を図る企業は増えてきています。

ホームページから集客メインの企業の場合、検索結果を上位にあげるＳＥＯ対策が重要なのは言うまでもありません。

現在では、ネットを立ち上げると欲しい情報を簡単に手にすることができる時代です。ホームページ集客を特に考えていない企業であっても、見込のお客様が自社のサイトを閲覧に来られるという前提で、整備しておく必要はあるでしょう。

リフォームイベント

ショールーム展示会や相談会などのイベント開催は地域密着型の集客方法です。

最近では、飲食店やＤＩＹなどとコラボして、相互的に集客を図るマルシェなどを企画するリフォーム会社も増えてきました。

DM送付

イベントの案内や、OB顧客へのニュースレター、定期点検案内など、名簿顧客へのアプローチとして使用される方法です。

ＤＭは開封される率が不明なため、展示会などに持参していただくとノベルティやお得な特典などをプレゼントするという手法で実施している企業が比較的多くみられます。

広告チラシ

新聞の折り込みやポスティングする場合がありますが、イベント招致や、価格訴求を打ち出したチラシなど、内容次第で色々なアプローチができる方法です。

今回はお客様へのアプローチとして定番、且つ、効果的な「チラシ」についてまとめてみました。

リフォーム業におけるチラシの変遷と効果の出るチラシとは

チラシと聞いて、一番よく思い浮かぶのはスーパーマーケットなどの食料品・日用品が掲載されているチラシです。

「この商品が本日の目玉！」などと目立つ金額を表示させる、典型的な「価格訴求」型のチラシで、これは昔から変わらないタイプのものです。

リフォームサービスは、食料品のように少額ではありませんし、お客様のお家の状態によって金額が変動するため、スーパーマーケットの広告のようにはっきりした提示が難しく、価格も内容も不透明な業種でした。

1980年頃より大手住宅会社や不動産デベロッパーのリフォームサービスの発足を皮切りに、以降、リフォーム専業店が増え始めました。

当初は、呼び込み用チラシのポスティングや訪問販売などが一般的で、渡されるチラシには価格など明記されない不透明なイメージが定着していました。

それを分かりやすく価格提示したメニュー型チラシを打ち出す企業が出現し、以降、広く受け入れられるようになります。

そして、現在ではチラシに価格を明記することが一般的になっています。

チラシの中でも特に効果が高いのは、商品の良さを相手に伝え、価格をお伝えする「価値訴求」型のものです。

例えば、スーパーマーケットの商品だと、他のスーパーマーケットでも販売されている商品とさほど変わらないので消費者には安さにしか目がいきません。

この場合、価格訴求だけがチラシで勝負する要因となります。

ですが、リフォーム業の様に、商品自体はメーカーごとで品質に差がなくても、作業が伴うため、店ごとで均一化できないものの場合、単に値段だけで勝負することは難しくなります。

値段だけでは表せない価値の部分をチラシを通してお客様に伝えられるかどうかが重要なポイントとなってきます。

最近では、イベントやキャンペーンの案内をチラシに掲載したり、そのチラシをそのままホームページに掲載する等、各社様々な工夫が見られるようになりました。

そういった意味で、リフォーム業界の「チラシ」という集客ツールは、リフォーム会社の独自性を出すことで「価格だけではない価値」を売り込むことのできる有効な集客ツールだと言えるでしょう。

ところで、チラシを届ける方法で、今も代表的なものが新聞への折り込みチラシです。

休日に新聞からチラシだけを引っ張り出して、お得な情報がないかどうかチェックしたことがある人もいらっしゃるでしょう。

しかしながら、年々、新聞の購読者は減少しています。

新聞の発行部数が年々減少しているということは、その分折り込みチラシが目に触れられるケースも減少しているということです。

前述にもありましたが、これからはホームページの活用なくしては企業も業績向上は難しい時代になっています。それはリフォーム業界も同様です。

ですが、チラシがすぐになくなることはありませんので、ホームページとの相乗効果を狙い、ホームページにチラシを掲載するのはとても有効的な方法だと思います。

近年では、リフォーム業界へ続々と大手の異業種が参入しています。

インターネットサービスを提供している大手企業は、インターネットで直接、リフォームの注文や見積金額をご提示したり、また大手家電量販店はホームページや折り込みチラシで販売商品とリフォームを並列したチラシを打っています。

リフォーム産業新聞の記事にこのような記事が掲載されています。

http://www.reform-online.jp/news/appliances/8261.php

大手家電量販店の7割がリフォーム参入
この記事の中に、一部、実際のチラシが掲載されています。

※出典：ヤマダ電機新春リフォームキャンペーンチラシ

もはやリフォームは気軽な買い物のようです。

工事を売り込むのではなく、家電を販売するようなチラシを打っているのがとても印象的でした。

元々、異業種ですが得意分野で活用していた手法を取り込み、それを集客に活用する。

一消費者目線で見ても、もっと他の商材のチラシが見たくなるようにうまく作られています。

実際のお客様がリフォーム会社のチラシを見てどう感じるのか

インターネットで、リフォーム業のチラシについて検索すると、よく目に留まる内容があります。下記のような内容です。

「○○社というリフォーム会社のチラシは金額がかなり安いのですが、大丈夫ですか？」

このように感じる人は、リフォームしたいのだけど○○社が安いので大丈夫か？という疑念を解消するため、インターネットや掲示板などで情報収集しようとされている様です。

企業努力の末、安価な商品や工事を提供することは、顧客満足度を上げることに繋がりそうですが、逆に安価なことが、お客様に一抹の不安を与えてしまうケースもあるということは認識しておきたい事例です。

ここで気を付けたいのが、安価で不安が生じるという点。

まず、第一に何故それが安価だと感じているのか？

それは、お客様が他のチラシを見比べているからなのですが。

他社チラシも見比べた上で、同じ商品・工事内容を金額で比較した時に安いと感じ、同時に安さに不安も感じているのです。

私自身、チラシを見るときは、その日のチラシや別日の他社チラシを見比べたりします。

その時はやはり、金額の差異を比較します。

安くて良し。と判断する人もいますが、安くて不安になる人がいるのも事実です。

ではその場合、リフォーム会社はどのようなチラシにすればいいのでしょうか？

それは、「安さの根拠を伝える」ことです。

逆に安くないのであれば、商品、工事内容でその会社が提供できる値段以上の「価値」を、チラシに折り込む必要は出てくるでしょう。

また当然ですが、金額重視のお客様の場合、例えば「工事費用込み」という記載があると、分かりやすいため、お問合せへのハードルは下がります。

リフォーム会社にとってチラシよりも重要なこと

これまでチラシに関してお伝えしてきましたが、気を付けておきたいことがあります。

予定の金額通りに工事ができれば、お客様にご満足いただけますが、通常の満足しか得られません。

本当の満足はお客様の期待を良い意味で裏切った部分にあります。

チラシに書かれていない期待を裏切る対応ができるかどうかもこれからのリフォーム業で問われることでしょう。

そうすれば当然、追加のリピートや、地域のコミュニティやインターネット上での口コミ評判の上昇にも繋がります。

チラシはある意味、自社の顔でもあります。自社のイメージを伝えることも必要ですし、注目して欲しい内容を掲載するのはもちろんですが、お客様目線を持ち続け常に新鮮な提案を掲載し続けてこそ、反響に繋がると言えるでしょう。

まとめ

新規顧客の獲得や、OB顧客フォローからのリピート受注、大手異業種企業の参入。加えて消費税増税後の需要減見込み。

課題が多くある中で、どの観点で集客するのかはとても重要となってくるでしょう。

中でも、「チラシ」は会社の顔になるツールであり、焦点がずれなければ、業績向上に大きく貢献してくれます。

今回、個人的にリフォーム希望のお客様目線で、様々なチラシを検証してみました。自分が決定するという目線で見ると、色んな事に気付かされました。

金額・工事内容・問い合わせ後の流れ・アフターケアなど、得られる情報が多ければ、それが判断基準になりますが、情報が少なければよほど突出して目を引く部分がない限り、選定から漏れてしまいました。

金額も含めて重要なのは、情報量と分かりやすさ。

金額内でできる内容を分かりやすく伝えているかは大きな判断基準になりました。

現在はインターネットの時代で新聞購読は減っているとお伝えしましたが、実は、年齢の高い世代で新聞購読している世帯はまだ少なくありません。

そして、皮肉なことにお金を持っているのもその世代だったりもします。

そういった意味で、まだしばらくは折り込み広告の集客力は見込めるといえます。

そのあたりをふまえて、ターゲットを明確に絞った伝わりやすい広告作りを意識していくことも重要なポイントではないかと思います。