Column コラム

Web広告と共存。リフォーム会社がやるべき競合に「勝てる」ポスティングチラシ

2018.08.31

コラム

「ポスティングチラシの反響が全くない。」と考えているリフォーム会社様が多いのではないでしょうか。

ポスティングという手段は非常に有効で、古くから取り入れてきた営業手法のひとつです。

しかし、昨今ではインターネットでリフォーム会社の情報は、誰もがいつでもどこでも手に入れることができるようになりました。

では今の時代に、ポスティングチラシはリフォーム会社様にとって、不要なものになってしまったのでしょうか。

いえ、そんなことはありません。

ポスティングチラシもまだまだ効果が期待できる集客方法です。

ネット時代でポスティングチラシの効果が消える!?

リフォーム業は新築事業と比較すると、単価が低い割に顧客のニーズや対象となる建物の構造、築年数なども様々で非常に手間がかかるため、地域を限定して集中的に営業活動を行わないと、採算が合わなくなってしまいます

そのため、新聞折り込み広告や雑誌への広告掲載など、広い範囲の広報活動は、大手リフォーム会社ではない限りあまり費用対効果の高いものではありません。

そんな中で、長い間、中堅・中小のリフォーム会社にとって、ポスティングという手段は非常に有効な営業手法のひとつでした。

しかし、インターネットが急速に発展した現代では、いかにしてインターネットで検索してもらえるかがますます重要になることでしょう。

チラシは捨てられる・・?

さらに近年では、リフォーム会社にコンタクトするよりも前に、自分で集めた情報をもとにして、業者の選定やリフォーム内容の検討段階を終えている、といったケースも珍しくなくなりました。

電話で問い合わせがあった時には、既に業者が決まっているというパターンです。

一方、今やポスティングチラシの内容も一般的なものでは他社との差別化には繋がらず、顧客が必要な時にはいつでもインターネットで情報を入手することができるので、気に入ったチラシを保管しておく必要もありません

ということは、チラシの情報がすぐに必要な人以外には、ポスティングチラシは一瞬で廃棄されてしまう可能性があるのです。

このような時代でも「勝てるチラシ」はどういったものでしょうか。

メニュー型チラシの問題点

リフォーム会社様のチラシ反響率は、良くても0.1~0.3%と言われています。

決して高い反響率とはいえませんが、今ではそれさえも難しく、チラシの内容にもよりますが0.01~0.03%(10,000件で1~3件)程度が多いのではないでしょうか。

以前はメニュー型チラシが主流だった

一時期リフォーム業界で、「メニュー型チラシ」が流行ったことがありました。

スーパーマーケットのチラシのように、お買い得商品を紙面いっぱいにぎっしりと並べ、安さを演出するといったものです。

これは反響率が非常に高かったので、数多くのリフォーム会社様が似たようなチラシを作ってポスティングしていました。

現在でも水回りリフォームを専門に行っているリフォーム会社様のチラシでは、こうしたチラシを良く見かけます。

価格が明記されているので他社とも比較しやすく、反響率は今でも比較的高いと思います。

価格訴求は現実的でない

しかし、こうしたチラシで集客した顧客は、もともと価格の安さを訴求して問い合わせしてきた顧客なので、最終的には価格勝負になりがちです。

実際に現地調査を行い、チラシに掲示した金額よりも高い見積書を提出すると、たちまち顧客にそっぽを向かれてしまいます。

アプローチしてきた顧客により高額な商品を提案しようとする目論見があったとしても、もともとが価格の安さに魅力を感じて問い合わせしてきた顧客には現実的でありません。

リフォーム業界で経営を健全に継続していくためには、売り上げよりも利益が重要です。

今後ますます競争が激化していくことが予想されるリフォーム業界の中で生き残っていくためには、こうした薄利多売の方法では長続きしないでしょう。

チラシの種類

では、どういったチラシを作るべきなのでしょうか。

チラシには、「メニュー型チラシ」のほかに、「イメージ訴求型チラシ」と「イベント集客チラシ」があります。

イメージ訴求型チラシ

目的

自社が打ち出す企業イメージや社風、施工例などをわかりやすく顧客に伝えること。

ポイント

自社で施工したビフォーアフターの写真を入れて(アフターの写真は特に重要です)、施工前とどう変わったのかを視覚的に訴えること。得意なリフォームメニュー、社風など、企業イメージを伝える工夫も必要。

イベント集客チラシ

目的

自社で開催するイベントの内容や特典などを紹介して、来場してもらうこと。

ポイント

イベントに来場することで顧客にどんなメリットがあるのかを上手に訴求すること。

リフォーム会社のチラシ集客の目的はホームページ誘導

現在はほとんどの人がインターネットを利用しているので、チラシには最低限必要な情報以外の細かい説明を載せる必要はありません。

いかに視覚的に魅力を伝えて興味をもってもらい、ホームページへ誘導できるかがこれからのチラシの役目です。

今までのように、たくさんの情報をチラシに詰め込むあまりに、文字だらけになったり、文字や写真が小さくて読みにくい様では顧客に敬遠されてしまうのは明白です。

こういった情報を詰め込むよりも、興味を持った顧客がホームページを見れば詳しい内容がわかる様になっていれば良いのです。

ターゲットを明確に

いくら良いチラシを作成しても、配布するターゲットを間違うと期待した成果は得られません。

また1回だけのポスティングでは、なかなか顧客にアクションを起こしてもらうには至りません。

ポスティングチラシのメリットは、実際にリフォームを検討してもらえそうな顧客にダイレクトにアプローチできることなので、ターゲットの選定は特に重要です。

建物の築年数や顧客の年齢層、家族構成、所得(住まいのメンテナンス状況や所有している車などで推測)など、ポスティングする前には配布エリアの事前調査が欠かせません。

売りたい商品やリフォームメニューに対して、どんな顧客が購入しそうな顧客なのか、ターゲットを明確にした上で、チラシの配布先がそれにマッチしているかどうかが勝負の分かれ目になります。

リフォーム会社の効果的なチラシの作り方

情報の整理

チラシに盛り込む情報を整理し、情報の階層を分けて記載することが重要です。

これは、情報が整理され、読み手にとって理解しやすくなるためです。

例えば、サービスの詳細、価格、連絡先など、チラシには多くの情報が含まれていますが、これらの情報を適切に整理することで、読み手は必要な情報を簡単に見つけることができます。

したがって、情報の整理は効果的なチラシ作成において重要なステップです。

キャッチコピーと写真の工夫

目を引くキャッチコピーと、イメージしやすい写真やイラストを活用することで、チラシの魅力を高めます。

これは、視覚的な要素が人々の注意を引き、情報を記憶に留めるのに役立つからです。

「あなたの家を夢の家に変えましょう!」というキャッチコピーと、美しいリフォーム後の家の写真を使用することで、読み手の興味を引くことができます。

特にキャッチコピーは他社との差別化を意識することで、強烈なインパクトをお客様に残すことができる力もあります。

専門の業者やクラウドワーカーに頼むなど、費用をかけても強いキャッチコピーは作るべきです。

デザインの基本

画像やテキストの高さ・位置を整列し、書体(フォント)を統一します。

整然としたデザインが読みやすさを向上させ、プロフェッショナルな印象を与えるためです。

全ての見出しを同じフォントとサイズで統一し、テキストと画像を整列することで、チラシは整然と見え、情報が明確に伝わります。

デザインの基本を理解し、それに従うことが重要です。

反響率を高める工夫

ここでも重要なのは、キャッチコピーです。

なぜなら、読み手が一目で重要な情報を把握できるようにするためです。

例えば、特別な割引やプロモーションを行っている場合、それを強調するキャッチコピーをチラシの目立つ位置に配置することで、読み手の注意を引くことができます。

キャッチコピーは、反響率を高めるための効果的なチラシを作るためにとても重要な要素です。

定期的アプローチが重要

定期的に繰り返しアプローチすることが大切です。

営業エリア内に大規模分譲地や団地、大型の分譲マンションなどがあれば、住人の年齢層や所得層、建物の築年数などもほぼ似ていることが多いので、それが顧客ターゲットにマッチすればさらに好都合です。

またチラシ配布はポスティング業者に依頼する方法もありますが、重点エリアについてはリフォーム会社のスタッフ自らがポスティングすることをお奨めします。

庭先に出ている人などには、笑顔で挨拶しながらチラシを手渡しするようにすると効果的です。

まとめ

インターネットが当たり前になった現在、ホームページに誘導できるチラシと、ターゲットを明確にしたポスティング戦略、これがこれからの「勝てるチラシ」です。

そのためにも御社の強みを訴求し、他社との差別化をはかれるポイントはどこなのか、これからの時代を生き抜くために、ぜひ考えるべきポイントだと言えるでしょう。

ポスティングチラシの反響率はほんの些細なことで変わります。常に創意工夫しながら繰り返し続けていくことも重要です。

SAKSAKとは?

デキる会社の経営を
カタチにしました

 

リフォーム統合管理システム「SAKSAK」はできる会社の経営管理をカタチにしたシステムです。SAKSAKを使うことで、次のような悩みを解消いただけます。

  • 粗利管理ができていない
  •  請求書の確認に時間と手間がかかる
  • 会社として顧客管理ができていない
  • 見積書作成は営業担当者の負担が大きい
  • 入金遅延や未入金・額の相違が多い  など

意外と、知られてはいませんがリフォーム業界20年という実績があるシステムです。SAKSAKを使って、利益率が5%アップした会社もあります。また、SAKSAKとともに上場した会社もあります。

次は、SAKSAKがあなたの会社をお手伝いする番です。まずは、どのようなシステムか、ご覧ください。

SAKSAKの活用シーンはこちら

 

導入事例集もありますので、こちらもご参考ください。

導入事例はこちら

無料プレゼント実施中

建築業、リフォーム業向けにすぐに使えるエクセル4種類のテンプレート(御見積書・工事請負契約書・工事台帳・工程表)を無料でプレゼントしております。

 

エクセル4種類の無料プレゼントはこちら

 

  • 関連キーワード:
  • 営業
資料請求
はこちら

お問い合わせ・資料請求

TEL.078-393-8585

平日10時から17時(日祝定休)