エリアを絞った戦略で大切なこととは「ＳＡＫＳＡＫ」事例：株式会社匠和美建様【後編】｜住宅リフォーム経営コンシェルジュ

 

今回は、佐賀県に本社を構え、エリアを絞って地域に根ざした堅実な事業展開で成功をおさめられている匠和美建様へ現況をお伺いするため、代表の喜多と石橋がインタビューを実施しました。

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エリアを絞ることでいろんな効果がありました

［石橋］
徹底して絞ることで、具体的にどういった効果がありましたか？

 

［松本］
ご覧の通り、（事務所を指して）営業もいるんですよ。今までは普段いなかったんですけど、今は事務所にいる時間が長くなりましたね。

 

［石橋］
なるほど、売上の方はどうですか？

 

［松本］
売上より、アポ数の方が上がってきましたね。

 

［石橋］
アポ数が上がったんですか？

 

［松本］
ええ。特にここに来るお客さんが増えましたね。営業マンがいつも居て対応できるから。

 

［石橋］
来店してもらうんですか？

 

［松本］
そうそう。いい感じに循環し始めていますね。

 

［石橋］
その取り組みはいつから？

 

［松本］
２年ぐらい前からで、2 年間かけてやっと集客が軌道に乗ってきたという感じです。

「SAKSAK って粗利が上がるらしいよ」と社員の方から声があがりました

［石橋］
ではここで、弊社のSAKSAK ご導入前の状況をお聞かせいただけますでしょうか？

 

［松本］
Excelであれこれ帳票を作っていましたね。もう最悪でした。みんなそれぞれに持ってるデータが違うから、がちゃがちゃの状況でした。

 

［石橋］
その状況でやっぱり入れないといけないよねって思われたんですか？

 

［松本］
きっかけは、当時SAKSAK さんのうたい文句であった粗利の管理。そこにピンと来たからです。当時入社したばかりの社員が先導になって今もやってくれていますが・・。ちなみに、私は全くしませんが(笑)

（一同笑）

［喜多］
じゃあ、もうSAKSAK ありきでずっとここまでやってきていただいたんですね。

 

［松本］
そうですね。

 

［石橋］
やっぱり現場で支えてくれたメンバーがいるのは大きいですね。

 

［松本］
実は僕はこれをやれと言ったわけじゃないんです。僕はやらないから。

 

［石橋］
そうなんですか？

 

［松本］
そうそう。「粗利が上がるらしいよ」という話で。社員の方からやってくれて。もう、勝手になってますね。ありがたいことに。(笑)

 

［石橋］
すごいですね。

 

［喜多］
「粗利が上がるらしいよ」って・・社員さんはどこでその情報を知られたんでしょう？

 

［松本］
聞いたかもしれないけど、たぶん新聞とかを見てだと思います。

 

［喜多］
なるほど。

 

［松本］
みんな素直だから、あんまり疑わなくて。

（一同笑）

 

情報分析して反響をコントロールしています

［喜多］
でも、意外とそれは良かったと思います。社長が触らないほうが浸透するんですよね。

 

［松本］
そうなんですか？

 

［喜多］
ええ。「社長が入力しないから自分たちもしない。」ってなることも結構ありますね。

 

［松本］
そうかもしれないですね。

 

［石橋］
プレイングマネジャーの社長さんもいらっしゃるので、その場合は、なるべく事務員さんに社長の分は入力してもらったほうがスムーズにいきますね。

 

［喜多］
経営者の仕事って本来、集計データを見るとか、船井総研や他の勉強会とか、研究会とかに行って、学んできたことを反映するのが仕事だと思いますので。

 

［石橋］
では、SAKSAK や弊社に対してのご要望はございますでしょうか？

 

［松本］
サイボウズやチャットワークなど、いろんなツールも使っています。複数のツールがありますが、SAKSAK はその中心であり、みんなの議論もそこから始まりますので、できればSAK 一つで完結できるのが理想ですね。
あとは、自社のKPI に合わせた数値などでるといいですね。

 

［石橋］
さらに進化ですね！

 

［松本］
ですね。どうしてもできない部分はあるだろうけどさらに進化させていただきたいです。

 

［喜多］
社長が、パッと見たいときに見たい情報が出るようにしたいと思っています。

 

［松本］
それはありがたいですね。僕が知りたいのは現場から上がってくることから分かる、今どうなっているかの毎月の状況です。その状況が計画に沿って軌道に乗っているのか？がすぐにわかればいうことはありません。現在もチラシをチューニングするときには、SAKSAK の住所から抽出してそこのエリアの新聞折込枚数とか決めています。ホットスポットに関しては、４回とか、下手したら５回と入れて対応しています。すると、反響率がコントロールできるようになるんです。

 

［石橋］
今はちなみに何千分の１でしょうか？

 

［松本］
平均5000 分の１です。これは現調の数値なので反響はもっと良いです。その倍ですね。

 

［石橋］
ありがとうございます。

働き方改革実現にはエリアを絞るのが効果的

［石橋］
ところで、巷では働き方改革と謳われていますが御社ではいかがでしょうか？社員さんがずっといらっしゃるというのが印象的ですが・・。

 

［松本］
おっしゃるとおり、社員はずっといることが多いですね。そして、残業もほとんどないですね。

 

［喜多］
それはすごいですね。

 

［石橋］
残業がないって、定時は何時ですか？

 

［松本］
営業は９時～18 時です。午後６時半とか７時にはもう帰ってますね。

 

［石橋］
７時には帰ってる？？

 

［松本］
帰ってます。(笑)

 

［石橋］
早く帰れる理由はなんだとお考えですか？

 

［松本］
帰れと言っているから、帰ってるんじゃないかな？

（一同笑）

［松本］
エリアを絞ったことで移動距離を短縮できたことは大きいと思います。移動時間だけでどれだけ時間を取られていたのかと思いますね。その上、先ほども言いましたがうちはお客さんに来ていただいてます。

 

［喜多］
そこ大事ですね。待ってる間に仕事ができますから。

 

［松本］
ええ。

意識を変えることは大切です

［石橋］
来て欲しいというお客さんはいらっしゃらないのですか？

 

［松本］
もちろんいます。それは行きますよ。でも、こちらから来店アナウンスをどんどんかけていますね。行くのは現調だけ。それ以降の見積なども取りに来てくださる方が増えましたね。全部が全部ではないですが。

 

［石橋］
すごいですね！どれくらいの割合ですか？

 

［松本］
感覚ですが、半分ぐらいだと思います。以前は行くのが当たり前でしたから、随分と移動時間が減りましたね。

 

［喜多］
それは全然違いますね。

 

［松本］
全然違います。だから、言ってみるもんやなって。(笑)

 

［石橋］
考え方次第ですね。

 

［松本］
言うだけですからね。無理にとは言いません。この辺は車の方が多いんです。だから仕事帰りとか、土日とか立ち寄ってくださいます。エリアを絞ったので、店舗もそう遠くはないですし、お客様からしても近いところにあるのは来ていただける要因としては大きいと思いますね。
行かなくはいけない・・こっちから行くのが当たり前でしたけど、そこの意識は変えましたね。おかげで残業もなくなりました。

 

［石橋］
ありがとうございます。思い込みで「行くのが当たり前」「残業は当たり前」って、考えてる企業がこの業界にはまだまだたくさんあります。
だから、視点を変えてみることも重要ですね。

 

［喜多］
根拠はやっぱりエリアを絞るところですね。

 

［松本］
そうですね。そこはもうグッと我慢しながらやってますね。(笑)

 

社員みんな素直なんでさらっとやってくれました

［喜多］
でも、過渡期の抵抗みたいなのもはなかったんでしょうか？

 

［松本］
いや、意外となかったですね。みんな素直なんで、言ったらさらっとやってくれましたね。。

 

［石橋］
社内のメンバーがすごい。

 

［喜多］
あと、売上的にそこのシフトもすっといきましたか？

 

［松本］
売上的のシフトは、あんまりすっと行かなかったですね。(笑)

 

［喜多］
エリア外からこのエリアというふうにお客さまが認知するまでに時間がかかるので、そのタイムラグがありますよね？

 

［松本］
ありましたね。最初はチラシも当たんなかったです。

 

［石橋］
不安でしたね。

 

［松本］
不安はありましたけど、信じてとりくみましたね。

 

［石橋］
社長も素直な方ですよね！(笑)
そういったことが今の実績へと繋がっておられるんだと思います。

 

［喜多］
そこは今聞いてると、本当に素直、プラス発想、勉強熱心というそのまんまだと思います。素晴らしい。

 

［松本］
ありがとうございます。(笑)

 

［喜多］
最後に弊社のSAKSAK ですが他社にも勧めたいですか？

 

［松本］
もちろん！それはもうやってもらったほうがいいと思います。いろんなレベルはあると思いますが、諸々の苦労がなくなりますから。

 

［喜多］
力強く嬉しいお言葉ありがとうございます！

 

［石橋］
そろそろお時間となりました。今日は本当にありがとうございました。

 

［喜多］
ありがとうございました！

 

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