課題営業担当者ごとに契約見込みの基準が異なり、マネジメントしづらい。

営業会議で営業担当者に案件の進捗状況について尋ねると、「今月中の受注はほぼ間違いありません！」 などという報告が上がってきます。ところが詳しく聞いてみると、次のアポイントすら取れていない、といったことはありませんか？

つまり受注見込の解釈が主観的なために、営業担当者のスキルの違いで報告もバラバラになってしまうのです。

このような営業担当者からの報告を鵜呑みにして予算の達成状況を管理していると、月末になってフタをあけてみたら当初の予測からは大幅にずれてしまって目標未達成に終わる、 といったことがしばしば起こってしまうのです。

解決「見込みランク」を定義づけして営業状況を正確につかむ

SAKSAKには案件ごとに「見込みランク」を登録する機能があります。この見込ランクをそれぞれの会社の営業手法にあわせて定義づけします。

例えば、案件発生から契約までの行動を、「現地調査」「プラン提出」「見積提出」 など５つのステージに分け、それぞれのステージの基準をテストクロージングの結果 や次回商談アポイントの有無などで明確に定義づけをします。

こうして見込みランク の解釈を統一することで、各案件の状況が「見える化」してきます。

予算達成の予測も正確になり、また月末近くには、目標を達成するために 見込みランクの高い案件に重点をおくといった具体的な指示を出すこともできるようになります。