安易な値引きしていませんか?「ワンランク上のプラン提案」が最速で利益を生むワケ|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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「リフォームは儲からない」といわれる中で、近年では原価管理をしっかりと行っているリフォーム会社が増えてきた様に思います。

原価管理を徹底することで工事中の利益損失を防ぎ、契約時の粗利を確保することができます。

ところで皆様の会社では、今の粗利で十分だとお考えでしょうか?

今の収益体質でこの先もライバル企業に打ち勝っていけますか?

新築と比較して工事単価が低い割に、ある面では新築以上に手間も集客コストもかかるリフォームでは、常に受注単価や粗利アップを図っていかなければ経営が成り立たなくなる事態に追い込まれてしまいがちです。

「現在の粗利が低い」、「受注単価を上げたい」とお考えでしたら、一度日々の業務を見直してみることが必要です。

ヒントはその中にあります。

目次

あてはまる?粗利が低い根本原因

粗利が低い原因は大きく分けて2つです。

  • 契約時の粗利が低い
  • 完工時に契約時の粗利を下回ってしまう

工事中の粗利低下は弊社システムSAKSAKで原価管理を正しく行うことで改善できますが、

そもそも契約時の設定粗利が低いと、いくらその後の原価管理をしっかりと行っても大幅な粗利アップは望めません。

契約時の粗利が低い原因は

  • 相見積もりや価格交渉などの結果、値引きを行って粗利益率が低くなる
  • 曖昧な内容のまま契約してしまうため、見積自体が甘い
  • リフォーム業では粗利率20~25%程度が適正利益だと思っている

特に新築住宅も手掛けている会社や、新築の合間にリフォームの対応も行っている会社ではこの傾向が強く、受注単価が低くても「リフォームだから仕方がない・・・」という考えをなくさない限り、この先もずっと経営状態が改善することはありません。

また他社との差別化を図るあまり、モデルハウスやショールーム、営業ツールを充実させたり、社員を増やして顧客サービスを向上させたりしても、契約時の利益率や1件単価を高くしなければ「いくら売り上げが増えても業務量が増えるだけで一向に儲からない」という現象に陥ってしまいます。

リフォーム事業では粗利益率は最低でも30%以上必要といわれ、それを超えない限り会社に利益を残すことができません。

では、どうすれば契約時の粗利を高くできるのでしょうか?

粗利確保の最速術!ワンランク上のプランからの提案

まずは、営業担当者をはじめとして社員全員の意識を変えることです。

新築・建て替え市場では、中小工務店の粗利益率は通常20~25%前後といわれていて(ハウスメーカーは30~35%以上)、リフォームにおいても同程度が適正価格と思っている営業担当者が多い様に思います。

中には経営者自身がこの様な考えを持っているケースもあります。

いくら会社から最低30%以上の粗利を確保する様に言われていても、いざ他社との競合になると、粗利20~25%までは値引きしても支障がないと安易に判断してしまいがちです。

確かに契約したら下請け業者に丸投げするだけであれば、高い利益率で契約することに罪悪感を覚えてしまうこともあるでしょう。

しかし今後は、その様なやり方で厳しい競争を勝ち抜いていくことは困難です。

リフォームだからこそお客様の要望に応えるための経験や高いスキルが不可欠になり、そのための対価として必要な粗利を確保する意識を社員全員が強く持たなければいけません。

そしてその付加価値をつけるための一つの手段が「ワンランク上のプランから薦める」ことです。

お客様が選択する際、選択肢が複数あれば、どうしても良いモノに目がいくものです。

打ち合わせを重ねるごとにお客様のご要望が増え、契約時には最初にご希望されていたものよりも少し、あるいはずっとハイグレードなプランになるケースが少なくないことは、既に皆様もご存知のことと思います。

尚、ワンランク上のプランを薦めるといっても、もちろんそこにはプロとしての「プラスαのご提案」が盛り込まれていることが不可欠なのはいうまでもありません。

以上のことは当たり前のことなのですが、リフォーム会社として当たり前の提案がきちんとできていないケースが意外と多いものです。

高いものを薦めることに抵抗や競合他社よりも金額が高くなってしまうことに対する不安を感じるかもしれませんが、「お客様にとって本当に良いモノ」を提案するのはプロとして当然のことであり、抵抗感も少なくなります。

「120%の価格で150%以上の満足度」をご提供することができれば、お客様に受け入れられる確率は非常に高く、企業としての存在価値も高まります。

一方、元の提案が不十分で予算が次第に膨らんでいった場合には、結果的に満足していただいたとしてもお客様にはどうしても予定よりも高くついたという印象が残ってしまいます。

そういった意味でも、はじめにワンランク上のプランをお薦めし、そこから不要なものを削っていく方が、不足分を積み上げていくよりも結果的に高額受注に繋がって、顧客満足度も高くなる傾向があります。

皆様の会社でも「ワンランク上のプランから薦める」ことを是非意識する様にしてみると良いでしょう。

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