会社の信頼度に直結!紹介客を「おもてなし」すべき理由とメリット|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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みなさまの会社では、たびたび紹介してくださるお客様のことを把握できていますか?

例えば、このお客様は過去に「どんなお客様を何人ご紹介してくださった」という履歴を残して、社内で共有化できているでしょうか?

また、ご紹介者の過去の工事履歴や家族構成、趣味、嗜好などがすぐにわかるようになっていますでしょうか?

何度もご紹介をいただけるお客様はあなたの会社のファンであり、あなたの会社に少しでも多く貢献したいと思っている特別なお客様です。

そういったお得意様には、特に丁寧な対応を行う必要があります。

目次

紹介客を「おもてなし」して、生まれる大きなメリットとは

ご紹介いただいたお客様は、WEBやチラシなどからお問い合わせいただいたお客様よりも成約率が高いのはすでに周知のことと思います。

そして、ご紹介者の信頼度が高いほど、人柄が良いほどその傾向は顕著になります。

ご紹介いただけるということは、紹介者があなたの会社の対応に満足し、信頼していただいている証です。

そして被紹介者にとっては、信頼のおける紹介者が勧めてくれるからこそ、あなたの会社と契約してくれるのです。

だからこそ、紹介者、被紹介者、どちらの期待にも応えなければいけません。

そのためにも大切なお客様と誰もがすぐにわかるように、ご紹介者の紹介履歴を残して社内で共有化しておくことが重要になります。

またここでいう紹介履歴は、成約に至ったものだけではありません。

残念ながら成約できなかったものもきちんと履歴に残しておくことが大切です。

ご紹介者の紹介履歴を共有してできること

  • ご紹介時に、誰もが迅速に同じ対応ができる
  • お中元、お歳暮など季節ごとのご挨拶の管理ができる
  • 趣味嗜好に合わせたイベントやカルチャースクールに招待できる
  • ご紹介時に紹介特典を付ける

更に紹介件数や紹介成約件数によってランク分けしておくことで、ランクごとに紹介特典を変える・・・などということもできるようになります。

またすべてのお客様に紹介営業をしたいと思っても、営業マンの数には制限があります。

限られた人員で効率よく営業活動を行い、売り上げを上げるためには、あらかじめ顧客のランク分けを行っておき、ランクの高いお得意様から訪問するのが定石です。

そしてお中元やお歳暮などの贈答品を贈ったり、特別なお客様だけをご招待してイベントを行ったりする際にもランク分けが重要になります。

ランク分けを行っておくことで、大切なお客様が漏れてしまったというようなことを防ぐことができます。

紹介=会社の信頼度!期待を裏切らない対応を

今後ますます競争が激化することが予想されるリフォーム業界の中で、紹介営業は一層重要になるでしょう。

紹介は、紹介を貰う人、紹介する人、紹介される人それぞれにメリットがあることが大切です。

紹介を貰う人(リフォーム会社)は、広告宣伝費の削減や成約率の高さがメリットになるのは言うまでもありません。

では、被紹介者と紹介者のメリットにはどのようなことがあるのでしょうか。

被紹介者にとっては、知人からの紹介なので安心できることが最大のメリットになります。

そして紹介者のメリットは「大切な知人の役に立ち、喜んでもらうこと」にあるのではないでしょうか。

したがって、紹介者の顔を潰すようなことは決してあってはなりません。

紹介を受けた方が満足できる工事を行うと共に、ご紹介の履歴をきちんと管理することで、お得意様でもあるご紹介者に失礼のないようにしなければなりません。

あらゆる対応に遅れることなく、かつご紹介者にもご満足いただける対応を心がける必要があります。

そして今まで以上にご紹介いただけるよう、ご紹介者が何度でも紹介したいと思える仕組みを作っていくことが大切です。

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