多くの企業様で既にダイレクトメールを配信しているかと思います。
ダイレクトメールは電子メールを利用すれば、一度に多くのお客様に配信することができるので、集客方法としてとても有効な手段といえます。
新聞離れによるチラシを見る人が減少傾向にある中で、ダイレクトメールは情報を伝えたい人に直接送ることができるのがメリットです。
しかしその使い方を誤ってしまうと、効果が半減してしまうことにもなりかねません。
今回はダイレクトメールを効果的に使う方法を考えてみましょう。
目次
ダイレクトメールの効果を左右するポイントとは
ダイレクトメールは、商品のセールス以外にもイベントの案内や定期点検のお知らせ、既存顧客へのニュースレターなど様々な用途で使用されています。
まず、ダイレクトメールのメリットは
- ダイレクトメールでイベント情報やお得な情報を定期的に送ることにより会社を忘れられないようにする
- お客様がリフォームをしたいと考えた時に取りこぼさずにすむ
- 伝えたい人に伝えたい情報を送ることができる
などが挙げられます。
また、ダイレクトメールには、ニュースレターとしての役割とセールスレターとしての役割の２つの役割があります。
ニュースレターが定期的に情報を発信してお客様との接触機会を高めることを目的とするのに対し、一般的なダイレクトメールではセールスレターとしての意味合いが強くなるため、即効性が求められます。
２つの役割を曖昧にしたままダイレクトメールを送っても、中途半端な結果しか得られないので注意が必要です。
ダイレクトメールを送る際に大切なことは、目的を明確にすることです。
まず、前述したどちらの役割を持たせるのかによって、送付先が異なります。
ダイレクトメールの送付先には、既存顧客(休眠客を含む)、見込み客、新規客があります。
全ての顧客に対してダイレクトメールを送付するのが理想ですが、顧客数が多いと手間や費用がかかってしまうので、あまり効率が良くありません。
したがってセールスレターとしてのダイレクトメールであれば、売り上げが見込めるお客様や開封率が高いと思われるお客様に対して優先的に発送するのが鉄則です。
今までに複数回リフォーム工事を行っていただいたお得意様、最近工事を行っていただいたお客様や、資料請求・電話問合せをいただいた直後のホットなお客様などを優先します。
このようにダイレクトメールは、数多く発送すれば良いというものではなく、発送する目的に応じて送付先を吟味する必要があります。
今はリフォームする気が全くないお客様に広告や宣伝のためのダイレクトメールを送っても、無駄になってしまうだけでなく、敬遠されてしまうことにもなりかねません。
またダイレクトメールでは、訴求するリフォームメニューの選定も大切です。
梅雨の時期なら調湿機能のある建材や浴室換気乾燥機、冬場なら結露防止対策になる内窓や床暖房など、季節ごとの売れ筋商品を使ったリフォームメニューを上手にアピールすると良いでしょう。
最近ではHTML形式のダイレクトメールを配信することもでき、文章だけでなく、チラシのような形で送ることもできます。
「勝てる」ダイレクトメールを作るコツ
ダイレクトメールで次に大切なことは、ターゲットに対して十分な効果があったかどうかをしっかりと分析することです。
反響率や成約件数、成約金額などを集計して検証を行い、次回のダイレクトメール送付を行う上でのデータとして蓄積しておきます。
こうしたことを繰り返すことにより、さらに反響率の高いダイレクトメール作成が可能になります。
また、最近は開封率を集計できるメール配信システムもあるので、利用してみるのも良いでしょう。
ダイレクトメールでの集客は難しいとお考えのリフォーム会社の方には、一度内容や送付先の見直しをオススメしたいと思います。
ダイレクトメールを上手に活用して集客することは、まだまだ十分に可能なはずです。
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