ネット時代に「勝てる」ポスティングチラシのコツ!|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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近年、「ポスティングチラシの反響が全くない。」とお嘆きのリフォーム会社様が多いのではないでしょうか。

かつてポスティングという手段は非常に有効な営業手法で、様々な業種・業態の企業がとりいれてきました。

「家のリフォームがしたくても、どこに連絡したらよいのかわからない・・・」という時代にあっては、ポスティングチラシは貴重な情報源だったのです。

しかし昨今では、リフォーム会社の情報は、インターネットで誰もがいつでも自由に手に入れることができるようになりました。

では今の時代に、ポスティングチラシはリフォーム会社様にとって、不要なものになってしまったのでしょうか。

今回はポスティングチラシについて考えてみたいと思います。

目次

1. ネット時代でポスティングチラシの効果が消える!?
2. メニュー型チラシの問題点
3. ポスティングチラシで集客する方法
4. ターゲットを明確に
5. まとめ

01 ネット時代でポスティングチラシの効果が消える!?

リフォーム業は新築事業と比較すると、単価が低い割に顧客のニーズや対象となる建物の構造、築年数なども様々で非常に手間がかかるため、地域を限定して集中的に営業活動を行わないと、採算が合わなくなってしまいます。

そのため、新聞折り込み広告や雑誌への広告掲載など、広い範囲への広報活動は、大手のリフォーム会社でもなければ、あまり費用対効果の高いものではありません。

そんな中で、中堅・中小のリフォーム会社にとって、ポスティングという手段は非常に有効な営業手法のひとつでした。

しかし、インターネットが急速に発展した現代では、いかにしてインターネットで検索してもらえるかがますます重要になることでしょう。

さらに近年では、リフォーム会社にコンタクトするよりも前に、自分で集めた情報をもとにして、業者の選定やリフォーム内容の検討段階を終えている、といったケースも珍しくなくなりました。

電話で問い合わせがあった時には、既に業者や使用する建材・商品などが決まっているというパターンです。

一方、今やポスティングチラシの内容も一般的なものでは他社との差別化には繋がらず、顧客が必要な時にはいつでもインターネットで情報を入手することができるので、以前の様に気に入ったチラシを保管しておく必要もありません。

したがって、チラシの情報がすぐに必要な人以外は、ポスティングチラシは一瞬で廃棄されてしまう可能性があるのです。

では、このような時代でも「勝てるチラシ」とは、どういったものなのでしょうか。

02 メニュー型チラシの問題点

かつてポスティングチラシが全盛期だった時でも、反響率は0.1~0.3%あれば良い方だと言われていました。

決して高い反響率とはいえませんが、リフォーム会社のチラシはそれさえも難しく、昨今では0.01~0.03%(1万件で1~3件)程度が一般的ではないでしょうか?

一日かけて2,000枚以上チラシを配布しても、1件も反響がないことも珍しくありません。

一時期リフォーム業界では、「メニュー型チラシ」が流行ったことがありました。

スーパーマーケットのチラシのように、お買い得商品を紙面いっぱいにぎっしりと並べ、安さを演出するといったものです。

これは反響率が非常に高かったので、数多くのリフォーム会社様が似たようなチラシを作ってポスティングしていました。

現在でも水回りリフォームを専門に行っているリフォーム会社様のチラシの中に、この様なチラシを良く見かけます。

施工費込みの価格が明記されているので他社とも比較しやすく、反響率は今でもそれなりにある様です。

しかしこうしたチラシで集客した顧客は、もともと価格の安さを訴求した結果問い合わせしてきた顧客なので、最終的には価格勝負になりがちです。

実際に現地調査を行い、チラシに掲示した金額よりも高い見積書を提出すると、たちまちそっぽを向かれてしまいます。

たとえアプローチしてきた顧客に対して、よりハイグレードな商品を提案しようとする目論見があったとしても、もとが価格の安さに魅かれて問い合わせしてきた顧客にはあまり効果がありません。

一方、リフォーム業界で健全な経営を継続していくためには、売り上げよりも利益が重要です。

今後ますます競争が激化していくことが予想されるリフォーム業界の中で生き残っていくためには、こうした薄利多売の方法では長続きしないでしょう。

03 ポスティングチラシで集客する方法

では、どういったチラシを作るべきなのでしょうか。

チラシには「メニュー型チラシ」のほかに、「イメージ訴求型チラシ」と「イベント集客チラシ」があります。

イメージ訴求型チラシ

自社が打ち出す企業イメージや社風、施工例などをわかりやすく顧客に伝えることが目的です。

  • 自社で施工したビフォーアフターの写真を入れて(アフターの写真は特に重要です)、施工前とどう変わったのかを視覚的に訴えること。
  • 得意なリフォームメニュー、社風、社員のプロフィールなど、企業イメージを伝える工夫が必要。

イベント集客チラシ

自社で開催するイベントの内容や特典などを紹介して、来場してもらうことが目的です。

  • イベントに来場することで顧客にどんなメリットがあるのかを上手に訴求すること。
  • イベントを開催する目的や使命などをさりげなく伝えるとさらに効果が高くなる。

現在は、ほとんどの人がインターネットを利用しているので、チラシには最低限必要な情報以外の細かい説明を載せる必要はありません。

いかに視覚的に魅力を伝えて興味をもってもらい、ホームページへ誘導できるかがこれからのチラシの役目です。

今までのように、たくさんの情報をチラシに詰め込むあまりに、文字だらけになったり、文字や写真が小さくて読みにくくなったりする様では、顧客に敬遠されてしまいがちです。

こういった情報を詰め込むよりも、興味を持った顧客がホームページを見れば詳しい内容がわかる様にしておくことが大切です。

また、従来からある「どんなリフォームにも対応します」といった謳い文句は、近年では逆効果になりかねません。

自社の強みを大きく打ち出した方が顧客の心に響きます。

一目見ただけで施工例や得意分野がわかって、会社や社員の魅力が伝わるチラシの方が他社と差別化する上でも有効です。

このイメージ訴求型チラシとイベント集客チラシを上手に併用して、企業イメージを広く伝える様にするのが成功の秘訣です。

なおチラシは、パッと見ただけでどこの会社のチラシなのかがわかることが非常に大切です。

毎回書式や色が違ってしまうと、同じ会社のチラシには見えません。

ひとめでどこの会社のチラシなのかがわかる様に、チラシのデザインやイメージカラーを統一しておくことが重要です。

04 ターゲットを明確に

いくら良いチラシを作成しても、配布するターゲットを間違うと期待した成果は得られません。

また1回だけのポスティングでは、なかなか顧客にアクションを起こしてもらうには至りません。

ポスティングチラシのメリットは、実際にリフォームを検討してもらえそうな顧客にダイレクトにアプローチできることなので、ターゲットの選定は特に重要です。

建物の築年数や顧客の年齢層、家族構成、所得(住まいのメンテナンス状況や所有している車などで推測)など、ポスティングする前には配布エリアの事前調査が欠かせません。

売りたい商品やリフォームメニューに対して、どんな顧客が購入しそうな顧客なのか、ターゲットを明確にした上で、チラシの配布先がそれにマッチしているかどうかが勝負の分かれ目になります。

そしてターゲットを絞ったら、定期的に繰り返しアプローチすることが大切です。

営業エリア内に大規模分譲地や団地、大型の分譲マンションなどがあれば、住人の年齢層や所得層、建物の築年数などもほぼ似ていることが多いので、それが顧客ターゲットにマッチすればさらに好都合です。

またチラシ配布はポスティング業者に依頼する方法もありますが、重点エリアについてはリフォーム会社のスタッフ自らがポスティングすることをお奨めします。

庭先に出ている人や道端ですれ違う人などには、笑顔で挨拶を交わしながらチラシを手渡しするようにすると効果的です。

05 まとめ

インターネットが当たり前になった現在、ホームページに誘導できるチラシとターゲットを明確にしたポスティング戦略がこれからの「勝てるチラシ」の条件です。

そのためにも御社の強みを訴求し、他社との差別化をはかれるポイントはどこなのか、これからの時代を生き抜くために、ぜひ考えるべきポイントだと言えるでしょう。

ポスティングチラシの反響率はほんの些細なことで変わります。

常に創意工夫しながら繰り返し続けていくことが重要です。

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