なるほど!リフォーム×不動産で3つのメリット|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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目次

1. リフォーム業と不動産業の業界動向
2. 不動産事業で業績を伸ばしているリフォーム成功事例
3. リフォーム会社が不動産事業行う3つのメリット
4. 実際に始めるには、何が必要
5. 時流に乗るには差別化を常に意識すること

01 リフォーム業と不動産業の業界動向

リフォーム業界の動向

住宅リフォームの市場規模は、2016年以降、短期的な増減はあるものの、通年では6.2兆円規模で推移しています。 大手リサーチ会社の調査によれば、2018年の市場規模は6兆2,165億円で、前年比で0.9%減少したものの、2019年については約6.3~6.6兆円で推移すると予測しています。 ※同調査における住宅リフォーム市場とは、「増改築工事」「設備修繕・維持関連」「家具・インテリア等」を指します。 また同社の試算によれば、2020年の市場規模は7.3兆円まで拡大すると予測されています。

一方、国立社会保障・人口問題研究所の2018年の推計によれば、総世帯数は2023年の5,419万世帯をピークにしてその後減少に転じ、2040年には5,076万世帯まで減少するとされています。

国内の住宅ストック数は、2018年ではすでに総世帯数を846万世帯分以上も上回っていて、今や空き家の増加が大きな社会問題となっています。 こうした社会環境の変化をふまえ、国は従来の新築中心から既存住宅を有効活用するという住宅政策へと転換しようとしていることは、皆様もすでにご存知のことと思います。

しかし、国土交通省が発表した2018年度の新設住宅着工戸数は95万2,936戸で、2年ぶりに前年比を上回りました。 新築偏重の傾向が顕著な我が国では、国の思惑通りになっていないのが現状です。

一方では、リフォーム市場の拡大を見込んで、異業種からの参入も増えています。 ホームセンターや家電量販店のみでなく、グリーンやamazon、ニトリ、イオンなど、リフォーム業界内の競争は今後益々激化していくことが予想されます。

不動産業界の動向

近年の不動産業界の大きな懸念のひとつといえるのが、「2022年問題」といわれるものです。 1992年の生産緑地法の施行による30年の優遇期限を過ぎた生産緑地が市場に大量に流通すると、都市部全体の地価が暴落するといわれています。 そして、土地・建物所有者が都市部の地価暴落前に売却しようとしてどんどん不動産を売り出せば、不動産の需給バランスが大きく崩れ、不動産業界が受けるダメージは少なくないでしょう。

しかし、利便性の高いところ、人気のあるところは、今後も不動産価格が安定していくものと思われます。 今後は、不動産価格の2極化が進んでいくのはほぼ間違いありません。

一方、国は2020年までに中古住宅流通市場やリフォーム市場の規模を倍増させるとともに、良質な住宅ストックの形成をはかるため、様々な施策を打ち出しています。 2018年の宅建業法改正によるインスペクションの告知義務や、インスペクションが行われる瑕疵保険付きのリフォーム、中古住宅購入への支援、税制優遇、住宅ローン控除などです。

我が国の中古住宅流通市場は欧米先進諸国と比較して、非常に未成熟といえます。 それだけに、大きな伸びしろがあります。今後、住宅の適切な評価に応じた不動産価格査定の仕組みの整備などが行われれば、中古住宅の流通やリフォームがさらに大きく伸びる可能性を秘めているといえます。

02 不動産事業で業績を伸ばしているリフォーム成功事例

下記にリフォーム会社が不動産業を始めて、業績を伸ばしている事例を2つご紹介します。

■ケース1

ワンストップ会社を目指して 近年、中古住宅を購入されたお客様からのリフォーム依頼が多くなりました。 しかし、自分の希望通りのリフォームが行えないことがわかり、あきらめざるを得なかったお客様の様子を見て 「私たちで中古物件購入から携わり、お客様に満足してもらいたい!」と思い不動産事業を始めました。

不動産仲介業では信用が重要です。 中古物件といっても決して安くない買い物です。 お客様の心理としては、知らない会社よりも知っている会社の方が安心です。 幸いなことに古くから地域密着でリフォーム業を行っていましたので、多くのお客様に認知していただいていたおかげもあって、毎月多くのお客様から問い合わせをいただいています。

不動産業は、地域密着でリフォーム業を行っている企業と相性がいいと思います。 今後もお客様の信頼を裏切らないように頑張ってまいります。

■ケース2

フランチャイズチェーンに加盟(売買) 当初、不動産仲介業務は未経験からの参入だった為、知識が無く様々な方法を試しましたが売上も安定せずに、かなり苦労をしました。

そんな時に、知人の同業者が某フランチャイズチェーンに加盟して売上を大きく伸ばしているという話を聞き興味を持ちました。 親しい同業者にも紹介されたことをきっかけに加盟をしました。 そのフランチャイズチェーンに加盟したことによってノウハウを学ぶことができ、売上が大幅に上がりました。 また、仲介したお客様からのリフォームが増えて、受注件数が安定してきた事もよかったです。

さらに、仲介+リフォームにより平均粗利もアップしました。 今後は「仲介+リフォーム」という形で、2店舗目の展開も視野に入れていきたいです。

03 リフォーム会社が不動産事業行う3つのメリット

リフォーム会社が不動産事業を行うと、どんなメリットがあるのでしょうか。 ここでは3つのメリットをご紹介します。

メリット① ターゲット層が増える

リフォーム会社が不動産仲介業をすることで、新たなターゲットを得ることができます。 それは、中古物件を購入してリフォームやリノベーションをするお客様です。

「ワンストップサービス」といわれていますが、物件探しからリフォーム・リノベーション工事、さらには、資金計画やローンの申し込みまでを一貫して行うことにより、エンドユーザーに強くアピールをすることができます。

お客様へのアピールポイントは3つあります。

1.予算オーバーがなくなる

2.希望通りの家になる

3.ローンが組みやすくなる

それでは、お客様へのアピールポイントをひとつずつ詳しく見ていきましょう。

1.予算オーバーがなくなる

不動産会社は土地や建物を売ることが目的ですから、その先のリフォームする予算まで考えて提案することはほとんどありません。 ですから、いざ購入後にリフォーム・リノベーションのプランニングを進めていくと、予算が足りなくなってしまうケースが珍しくありません。

ですが、リフォーム会社が不動産仲介業をする場合、物件購入時からリフォーム・リノベーションをする前提で話を進められるので、予算オーバーを極力避けられることは大きなアピールポイントです。

一方、リフォーム会社のメリットは、物件を探す段階のお客様を獲得することができるので、今までよりも川の上流でお客様を獲得することができます。

これにより、相談→物件探し→物件購入→リフォーム→保証・アフターサービスとお客様にワンストップで対応することができます。

2.希望通りの家になる

建物の構造やマンションの管理規約などの制限により、希望通りのリノベーションができないケースは数多くあります。

例えば、「柱や壁を抜いて大きな間取りに変更したい」という希望を持っていたとしても、構造を詳しく調査した結果、それができないということがあります。 またマンションの場合は管理規約により、共用部であるサッシの交換ができなかったり、使用できる住宅設備機器や建材が限定されてしまったりといった、様々な制約があります。

このような制約を、購入者が自分で調査することはまず不可能ですので、専門家のアドバイスを求めることになるのですが、一般的に、不動産会社の主業務は物件を「現状有姿(ありのままの姿)」で引き渡すことですので、建築についての専門的なアドバイスは受けられないことが多いようです。

結果として購入後に様々な制約が発覚し、思い通りのリフォームができないケースが起こります。 このように、お客様の希望通りの家にする為にも、物件購入から助言できることは大きなアピールポイントとなります。

リフォーム会社のメリットとしては、物件から提案できるということは、提案するプランの選択肢を増やすことが可能になります。 よりお客様のニーズにこたえることができるようになるので、お客様の満足度が高まり、リピートにつながりやすくなります。

3.ローンが組みやすくなる

最後にローンついてですが、中古物件を住宅ローンで購入し、リフォーム・リノベーションを別のリフォームローンで組むよりも「中古物件+リフォーム」をまとめて住宅ローンで組んだ方が、金利が安くなり資金調達も楽になる点でアピールポイントは大きいと言えます。

リフォーム会社のメリットは、物件購入とリフォームを併せて提案することにより、資金のやりくりが可能になります。 更にファイナンシャルプランナーを置くことで、資金計画の相談にも応じることが可能になり、よりワンストップ経営が強化されます。

メリット② 不動産仲介手数料の収入が増える

リフォーム会社の粗利率は、30%前後であることが一般的です。 お客様のニーズがきわめて多種多様で、きめ細かで丁寧な対応が求められ、手間がかかる割には決して高いとはいえません。

一方、不動産仲介業は、売主と買主からの仲介手数料で利益を得るビジネスです。 つまり売上=粗利となり、粗利率は100%です。 例えば2000万円の物件を仲介した場合の買主からの仲介手数料は66万円で、これがそのまま粗利になります。

不動産事業を行うことにより、ひとりのお客様から仲介手数料とリフォーム工事代の2つを併せていただくことが可能になります。

メリット③ ローコストで始められる

宅建業の免許取得や宅地建物取引士の採用など、スタートするまでにクリアしなければならないステップはありますが、それさえ終われば店舗は既存の店舗を利用できるので、比較的コストをかけずに開業することが可能です。

また、専任のスタッフ1名からでもスタートすることができます。 不動産仲介業の場合、仕入れや在庫などが必要ないことも大きなメリットといえるでしょう。

04 実際に始めるには、何が必要?

不動産業を開業するためには、宅地建物取引業の免許が必要です。また、一定数の宅地建物取引士が在籍しているかなどの登録の基準を満たしている必要があります。 ※株式会社や合同会社という法人格を有して宅建免許を取得するためには、免許申請前に法人を設立する必要があります。

また、宅地建物取引業の免許を申請する際には、その拠点となる事務所を構える必要がありますが、既存店舗を使用する場合は特に必要ありません。

05 時流に乗るには差別化を常に意識すること

世間の流れを見ても、選択肢のひとつとして、中古住宅を購入して自分達の希望通りにリフォームやリノベーションを行って住みたいと思う方が益々増えていくでしょう。 そして今後も、大手資本企業が次々とリフォーム業界に参入してくると思われます。その際、価格勝負ではとうてい太刀打ちできません。

厳しい競争に勝ち残っていくためには、差別化が必要なのです。 その差別化の一つとして、リフォーム業者が同時に不動産仲介業を行うことは非常に効果的だと思います。

お客様との間に「住まいのことなら、あなたの会社に全て任せておけば大丈夫!」という信頼関係を築くことができれば、大手資本企業といえども恐れる必要はありません。

一方、現在下請け会社である場合や、不動産会社からお客様を紹介してもらっている場合などは、不動産仲介業を行う事で、そのままリフォーム顧客を獲得できるという点で元請けへシフトチェンジするための足がかりとしても良いかと思います。

また、近年では中古住宅をリフォームしてから販売する再販ビジネスも盛んに行われていますが、再販ビジネスのプレーヤーは不動産系の業者が多いため、建築のスキルや技術が十分にあるとはいえません。 実際にインターネットなどの評判を見ると、あまり評価が高いとはいえない様です。 そこで経験豊富で高度な建築技術を持つリフォーム会社が再販ビジネスを手掛ければ、高品質の再販住宅を供給することができます。

業界の流れはゆっくりですが、確実に動いています。 そしてその流れは更に大きくなりつつあります。 流れに乗り、その中でいかに「オリジナリティを出していくか?」が、今後の企業を大きく左右することになることは間違いないと思います。

今すぐに不動産業を開業しないまでも、いつでも開業できる様に宅建業の免許取得などの準備を整えておくと良いでしょう。

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