地域密着企業の戦略とは「SAKSAK」事例:株式会社匠和美建様【前編】|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

Pocket

今回は、佐賀県に本社を構え、エリアを絞って地域に根ざした堅実な事業展開で成功をおさめられている匠和美建様へ現況をお伺いするため、代表の喜多と石橋がインタビューを実施しました。

【後編】エリアを絞った戦略で大切なこととは

これからは「塗装」だと感じました

 喜多 では、よろしくお願いします。
 松本 よろしくお願いします。
 石橋 いつもありがとうございます。
御社でご利用いただいたのは7年ぐらい前からですね。
 松本 それくらいですね。
 石橋 まずは創業からの経緯を教えていただけますでしょうか?
 松本 創業は、平成6年の4月です。それ以前は卒業後、着物の営業をやっていたんですが、リフォームがやりたいって、思い切って立ち上げたのが始まりです。
最初は、リフォームだったんですが、1年くらいして、塗装屋さんと出会ったことで、「これからは塗装じゃないか?」と感じたんです。

 

 石橋 今、塗装がブームとなってきていますから、先見の明がおありだったんですね。
 松本 いやいや。
 松本 当時は、バブル・・それまで着物とか、宝石とかものすごく売れてたんですが、バブルがはじけて経済が不安定になった時、「もっと地に足がついた商売をやりたい!」そう思ったんです。家とか、大工さんとか、なんとなく地に足がついたイメージがありましたね。若かったですし。(笑)
でも、リフォーム始めて1年くらいは、なかなかうまくいかなかったですね。その頃、塗装をやってらした方と知り合って、これだと思ったんです。ただ、当時本当に何をやっていいか分からなかったから、訪問販売をやったりして・・当時を思い出すと・・込み上げてくるものがありますね。

 

 喜多 ご苦労されたんですね。
 松本 ええ。震えちゃいますね。その頃のことを考えたら。
創業時は、なかなかうまくいかなくて・・。
 喜多 普段思い出さなくても、そのときの想いが今の原動力だったりしませんか?
 松本 そうですね。軽く考えてやり始めましたがものすごく大変でした。裁判も起こされたし。クレームがガンガン来たりとか・・。そういった創業時でしたね。自分もまだ若造でしたからね。当時は従業員を3人ぐらい抱えて、塗装をやり始めて、自分も塗装職人をしながら、訪問販売でずっとやってきました。でも「これじゃいかんもっと視野を広げよう」と思い、たまたま来たDMを見て、船井総研さんに話を聞きに行ったんです。そこから、やっと商売というものに足を踏み入れることができたという感覚でしたね。それまで一人で結構無理していたんだと思います。いろいろご指導いただきながらやってきましたね。

 

 石橋 たくさんの想いが詰まっておられるようですね。
 松本 はい・・なんでこんな話になっちゃったんですかね(笑)。

(一同笑)

今は水まわりリフォームメインです

 松本 そこから10 年ぐらい塗装をやっていました。
 喜多 結構されていたんですね。
 喜多 創業時もそうだし、塗装の時代もそうだし、業態変換していくときにやっぱりいろいろなご苦労もあったと思いますが。
 松本 そうですね。苦労はありましたが、そういったことも含め、従業員みんなに助けられてきたな~というのが一番です。SAKSAK も自分では触れないし・・。(笑)そういった私にできないところ含めて彼らには支えられてきましたね。
 喜多 いいですね。
 石橋 今は主に水まわりメインということですが、割合的に言うとどんな感じでしょうか?
 松本 金額の割合でいうと、全体の2割はそれぞれ小工事と500 万以上の増改築のですね。
 喜多 それは件数ベースですか?
 松本 件数ベースです。2、6、2 で、真ん中の6 がパック工事ですね。
 石橋 差し支えなければで結構ですが、現在の売上と粗利率はおいくらくらいでしょうか?

 松本 売上は4億、粗利率は、2 店舗共30%です。
 石橋 ちなみに、SAKSAK をご導入前の粗利率はどれくらいでしたか?
 松本 いや、もっと低かったですね。25%とか・・そんな感じでした。
 石橋 ありがとうございます!
 松本 それも急激に近頃上がってきてるんです。
 石橋 近頃ですか?
 松本 ええ。最近、予備原価制を導入したんですが、それが効果的でしたね。
 石橋 予備原価は何%ぐらい取られているのでしょうか?
 松本 予備原価は8%です。
 石橋 いさぎよく言っていただいて、ありがとうございます。(笑)
 喜多 でも、そこをいさぎよく言えるビジネスをしていることが大事だと思います。
 松本 そうですね。

粗利を取るのは決して悪いことではありません

 喜多 粗利益というのは、別名付加価値ともいえます。お客様に合った商品を提供するために、商品を提案したり、職人さんを選んだりする。それって、会社を代表している営業担当が、御社の基準にそって提案したり選んだりしています。お客様にはできないことです。建築業はそれだけの付加価値を提案しているといえますから、自信もって粗利は取っていただきたいです。

 

 松本 確かにそうですね。
 松本 粗利率が、例えば30%、35%という話をしていますけど、これはお客さんに聞かれても全然問題ないと思っています。
 石橋 予備原価はお客さまの補償工事の意味もありますしね。
 松本 もちろんそうですね。以前の25%前後の粗利では、決算時、赤だった時もありましたね。これから基本の経費は絶対膨らんでくるはずだから、30%~35%を目指していこうと思っています。
 石橋 次に、御社で大切にしておられることなどございましたら、教えていただけますでしょうか?
 松本 経営理念は、家族をテーマにしています。ありがちですけど、三方良しを目指しています。その中心に家族がきます。みんな家族と同様と思っていますし、ファミリー経営の形は大切にしています。誕生日のサプライズなど、いろいろとやっていますが、もっと本質的な部分・・妻帯者なら自分の奥さんに「いいところに勤めたね!」や、友人に「匠和美建に勤めているんだ、良かったね!」って本人が言われて嬉しくなるような会社をつくりたいと思っています。

以前より儲けが出にくい業態となっていますね

 石橋 ありがとうございます。では、御社から社会に対して何か貢献されているようなことがあれば教えてください。
 松本 ボランティアは、ずっとではありまえせんが、保育園とか、学校とかの鉄棒などの遊具の塗り替えなどやってきました。
 石橋 学校の遊具とかって塗装ならではですね。なるほど、そういったボランティアもあるんですね~いいですね!ありがとうございます。
 喜多 直接的な話でそういうのも素晴らしいですが、そもそも会社を守ること自体が、社会への貢献といえます。弊社の住宅のお客さまにはいつも言うんですが、リフォームってお客さまの最大の財産である住宅を守っていく仕事ですので、だからこそ、これは私の想いなんですけど・・お住まいになるお客さまのことを真剣に考えていらっしゃる会社が強く長く存続するために、われわれデータキットはこのシステムを提供しているんだと思っています。

 

 松本 素晴らしいですね。
 喜多 全うな粗利益を残していただくことでビジネスが継続する、それによって地域の住宅を守っていく健全な建築会社さんが生き残っていく、そのためのお手伝いをしていると考えています。
 松本 だって、これ(SAKSAK)がなかったら、本当守れないですもんね、粗利益。この業界って、以前はそれこそざくっとしていても儲かっていたのに、今は細かいところまでシステム化、仕組み化しないとなかなか儲けが出ない業態になってきています。創業時と今とでは全く違いますね。
 喜多 さっきお話をされていた、「堂々と粗利益を言えますよ!」というところが僕はすごく大事だと思っています。それぐらい誇りを持って仕事をして欲しいし、だからこそお客さまにも選ばれる・・そんな会社が生き残っていくべきだと思っています。それから特にこれから、重要なのはリピート。

 

OBさんからのリピート率は毎年アップしています

 喜多 リピート受注がどれだけ安定してくるか?総顧客数が5年、10 年たったときにどれだけの顧客数になっていて、そこからの安定的なリピート受注はどれだけあるのか?10 年やってリピート受注が3~4割いかないのは、リフォーム工事自体の品質とか、営業の接客サービスをよく考えないといけないという事態だと思うんです。
 松本 確かにリピートはそうですよね。今うちは有効OBさんからのリピート率が全体の2%です。有効OBさんは毎年ブラッシュアップしています。
 喜多 なるほど、売上のではなく、集客対象になる有効OB顧客からの・・ということですね?
 松本 そうです。売上に対する割合はもっと高いですね。
 石橋 そうなんですね。今、地域のOB顧客へ焦点を当てた販売にシフトしているリフォーム会社が増えてきていますね?
 松本 そうですね。なので、うちは商圏エリアを決めて行動範囲を絞っています。2店舗あるんですが、それぞれの店舗から行こうと思えば行けるようなところでもエリア外であれば今はお断りしています。以前は40 分かけても今まで平気で取ってきていましたがね。

 

 石橋 それは勇気がいることですね。でも大事だと思います。
 松本 この辺りは毎週チラシが入ります。ポスティングも行いながら、周辺は特に丁寧にフォローできるようにしています。足元が大切なので。
 石橋 チラシかポスティングがメインでしょうか?
 松本 チラシがメインでポスティングはサブですね。あとは、ウェブですね。
 石橋 割合で言うとどれぐらいになりますか?
 松本 2店舗の月間現調目標に対してウェブからの現調はおよそ24%です。残りがチラシとOBさんですね。
 松本 やはり、ウェブには力を入れていますね。ただ、エリアを絞ったことによって、ウェブ広告の出し方なども修正していく必要がありますので、現在試行錯誤しながら苦労しています。(笑)

 

 喜多 ウェブは逆にエリアを絞るのが難しいですからね。
 松本 ええ。せっかくお電話をいただいてもお断りしなきゃいけないですしね。
 石橋 徹底されてますね。(笑)
 松本 グッと我慢しています。(笑)

(一同笑)

次号 ~エリアを絞った戦略で大切なこととは~

 

Pocket