ネット時代に「勝てる」ポスティングチラシのコツ!|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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近年、「ポスティングチラシの反響が全くない。」とお嘆きのリフォーム会社様が多いのではないでしょうか。

ポスティングという手段は非常に有効で、古くから取り入れてきた営業手法のひとつです。
しかし昨今ではインターネットでリフォーム会社の情報は、誰もがいつでもどこでも手に入れることができるようになりました。

では今の時代に、ポスティングチラシはリフォーム会社様にとって、不要なものになってしまったのでしょうか。

今回はポスティングチラシについて考えてみたいと思います。

目次

1. ネット時代でポスティングチラシの効果が消える!?
2. メニュー型チラシの問題点
3. ポスティングチラシで集客する方法
4. ターゲットを明確に
5. まとめ

01 ネット時代でポスティングチラシの効果が消える!?

リフォーム業は新築事業と比較すると、単価が低い割に顧客のニーズや対象となる建物の構造、築年数なども様々で非常に手間がかかるため、地域を限定して集中的に営業活動を行わないと、採算が合わなくなってしまいます。

そのため、新聞折り込み広告や雑誌への広告掲載など、広い範囲の広報活動は、大手リフォーム会社ではない限りあまり費用対効果の高いものではありません。

そんな中で、長い間、中堅・中小のリフォーム会社にとって、ポスティングという手段は非常に有効な営業手法のひとつでした。

しかし、インターネットが急速に発展した現代では、いかにしてインターネットで検索してもらえるかがますます重要になることでしょう。

さらに近年では、リフォーム会社にコンタクトするよりも前に、自分で集めた情報をもとにして、業者の選定やリフォーム内容の検討段階を終えている、といったケースも珍しくなくなりました。電話で問い合わせがあった時には、既に業者が決まっているというパターンです。

一方、今やポスティングチラシの内容も一般的なものでは他社との差別化には繋がらず、顧客が必要な時にはいつでもインターネットで情報を入手することができるので、気に入ったチラシを保管しておく必要もありません。

ということは、チラシの情報がすぐに必要な人以外には、ポスティングチラシは一瞬で廃棄されてしまう可能性があるのです。

このような時代でも「勝てるチラシ」はどういったものでしょうか。

02 メニュー型チラシの問題点

リフォーム会社様のチラシ反響率は、良くても0.1~0.3%と言われています。
決して高い反響率とはいえませんが、今ではそれさえも難しく、チラシの内容にもよりますが0.01~0.03%(10,000件で1~3件)程度が多いのではないでしょうか。

一時期リフォーム業界で、「メニュー型チラシ」が流行ったことがありました。

スーパーマーケットのチラシのように、お買い得商品を紙面いっぱいにぎっしりと並べ、安さを演出するといったものです。これは反響率が非常に高かったので、数多くのリフォーム会社様が似たようなチラシを作ってポスティングしていました。

現在でも水回りリフォームを専門に行っているリフォーム会社様のチラシでは、こうしたチラシを良く見かけます。価格が明記されているので他社とも比較しやすく、反響率は今でも比較的高いと思います。

しかしこうしたチラシで集客した顧客は、もともと価格の安さを訴求して問い合わせしてきた顧客なので、最終的には価格勝負になりがちです。

実際に現地調査を行い、チラシに掲示した金額よりも高い見積書を提出すると、たちまち顧客にそっぽを向かれてしまいます。

アプローチしてきた顧客により高額な商品を提案しようとする目論見があったとしても、もともとが価格の安さに魅力を感じて問い合わせしてきた顧客には現実的でありません。

リフォーム業界で経営を健全に継続していくためには、売り上げよりも利益が重要です。

今後ますます競争が激化していくことが予想されるリフォーム業界の中で生き残っていくためには、こうした薄利多売の方法では長続きしないでしょう。

03 ポスティングチラシで集客する方法


では、どういったチラシを作るべきなのでしょうか。

チラシには、「メニュー型チラシ」のほかに、「イメージ訴求型チラシ」と「イベント集客チラシ」があります。

イメージ訴求型チラシ

■目的
自社が打ち出す企業イメージや社風、施工例などをわかりやすく顧客に伝えること。

■ポイント
・自社で施工したビフォーアフターの写真を入れて(アフターの写真は特に重要です)、
施工前とどう変わったのかを視覚的に訴えること。
・得意なリフォームメニュー、社風など、企業イメージを伝える工夫も必要。

イベント集客チラシ

■目的
自社で開催するイベントの内容や特典などを紹介して、来場してもらうこと。

■ポイント
イベントに来場することで顧客にどんなメリットがあるのかを上手に訴求すること。

現在はほとんどの人がインターネットを利用しているので、チラシには最低限必要な情報以外の細かい説明を載せる必要はありません。いかに視覚的に魅力を伝えて興味をもってもらい、ホームページへ誘導できるかがこれからのチラシの役目です。

今までのように、たくさんの情報をチラシに詰め込むあまりに、文字だらけになったり、文字や写真が小さくて読みにくい様では顧客に敬遠されてしまうのは明白です。

こういった情報を詰め込むよりも、興味を持った顧客がホームページを見れば詳しい内容がわかる様になっていれば良いのです。また、従来からある「何でもできます」という謳い文句は、近年ではあまり印象がよくありません。

一目見ただけで施工例や得意分野がわかって、会社や社員の魅力が伝わるチラシの方が他社と差別化する上でも有効です。

このイメージ訴求型チラシとイベント集客チラシを上手に併用して、企業イメージを広く伝える様にするのが成功の秘訣です。

なお、チラシを一目見ただけでどこの会社のチラシなのかがわかることが大切です。

毎回書式や色が違ってしまうと、同じ会社のチラシには見えません。パッと見ただけで、どこの会社のチラシかわからないものはダメなチラシです。ここも押さえておきましょう。

04 ターゲットを明確に


いくら良いチラシを作成しても、配布するターゲットを間違うと期待した成果は得られません。
また1回だけのポスティングでは、なかなか顧客にアクションを起こしてもらうには至りません。

ポスティングチラシのメリットは、実際にリフォームを検討してもらえそうな顧客にダイレクトにアプローチできることなので、ターゲットの選定は特に重要です。

建物の築年数や顧客の年齢層、家族構成、所得(住まいのメンテナンス状況や所有している車などで推測)など、ポスティングする前には配布エリアの事前調査が欠かせません。

売りたい商品やリフォームメニューに対して、どんな顧客が購入しそうな顧客なのか、ターゲットを明確にした上で、チラシの配布先がそれにマッチしているかどうかが勝負の分かれ目になります。

そしてターゲットを絞ったら、定期的に繰り返しアプローチすることが大切です。

営業エリア内に大規模分譲地や団地、大型の分譲マンションなどがあれば、住人の年齢層や所得層、建物の築年数などもほぼ似ていることが多いので、それが顧客ターゲットにマッチすればさらに好都合です。

またチラシ配布はポスティング業者に依頼する方法もありますが、重点エリアについてはリフォーム会社のスタッフ自らがポスティングすることをお奨めします。

庭先に出ている人などには、笑顔で挨拶しながらチラシを手渡しするようにすると効果的です。

05 まとめ

インターネットが当たり前になった現在、ホームページに誘導できるチラシと、ターゲットを明確にしたポスティング戦略、これがこれからの「勝てるチラシ」です。

そのためにも御社の強みを訴求し、他社との差別化をはかれるポイントはどこなのか、これからの時代を生き抜くために、ぜひ考えるべきポイントだと言えるでしょう。

ポスティングチラシの反響率はほんの些細なことで変わります。
常に創意工夫しながら繰り返し続けていくことも重要です。

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