『女性営業マネージャーが伝える!リフォーム会社の女性営業マン育成術』|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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目次

1. 現在女性の営業が増えてきている
2. なぜリフォーム会社に女性営業マンが増えてきているのか?
3. 女性の特色、特徴をリフォーム会社の仕事に活かす
4. 売れる女性営業育成の勘所
5. 売れる女性営業の共通点

01 現在女性の営業が増えきている

最近、ダイバーシティ経営やダイバーシティ・マネジメントと言う言葉を良く耳にするようになりました。
ダイバーシティとは「多様性」と言う意味であり、多様な人材を生かす戦略のことです。
特に女性に限ってという訳ではないのですが、日本では女性活用の代名詞という風潮で使われていることが多いようです。
ただ、日本において、女性が活躍することは大きな意味があります。
以前の日本は、男性社会であり、どちらかと言えば、女性の社会進出が今ほど積極的ではない状況でした。

1985年、男女雇用機会均等法が制定されて以降もすぐに浸透とはいきませんでしたが、核家族化における住宅ローンの返済や平均年収の減少など、女性が働かざるおえない状況が増えてきたこと、
社会に関心を持ち、関わりを強く求める女性が増えてきたことなどにより徐々に女性の社会進出が進んできました。

今では、社会全体が女性の手を借りなければ回らない・・そんな世の中になりつつあります。
ダイバーシティ ―性別、年齢、人種などの表層的なものと、パーソナリティ、個人の持つ価値観など、深層的なものを含めた人の持つあらゆる属性を組織のパフォーマンス向上に活かすことで成果をもたらすこと― の重要性を社会はより意識し、その最初のステップとして女性の活用が効果的であると考えられてきたのかもしれません。

それに伴い、女性の受け入れ態勢が社会全体を通して整ってきたことが女性の活動範囲を広める大きな手助けとなってきたといえます。
具体的には、育児休暇制度、介護支援制度、託児サービス、フレックス短時間勤務制度など、女性が仕事をしながら育児や子育てがしやすい制度が整ってきた事。
そして、それを使いやすい仕組みを作ってきたこと。また、社会が女性に対するセクハラやパワハラなどに対しての意識が持てるようになってきたことが上げられます。

そして何より、参入できる職種の間口も広がってきたことは、女性にとって大きな可能性を広げることに繋がってきました。

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総務省統計局 平成26年度データに基づき作成

02 なぜリフォーム会社に女性営業マンが増えてきているのか?

建築業界と言えば「男性の職場」というイメージが定着していて、かつては、女性の立ち入る隙は全くない業界でした。

では、なぜ今リフォーム会社で女性営業マンが増えてきているのでしょう?

そもそも家を建てたり、改築する際の決済者は家長であり、男性が多い。その為、これまでは男性営業マンが多かったのですが、掃除や飾り付けなど、実際に家に長くいるのは奥様であることが多い。そういった意味で、女性である奥様が使い勝手の良い家の方がより大切にされるのは当たり前であり、そのニーズに対応するのに最も適しているのはやはり女性営業マンなのではと思います。女性特有の細やかな対応ができることは、何よりの強みといえるでしょう。

その他に、女性を登用することで、男性社員が身だしなみを意識するようになったり、整理整頓ができるようになる・・なんて効果もあるようです。そんな女性を登用する価値は高まり、益々、業界全体が考え方を変化させてきたのではないでしょうか?

03 女性の特色、特徴をリフォーム会社の仕事に活かす

女性と男性の共通点を探すと、10%程度らしいのですが、それはもう、女性と男性は別の生き物だと言わざるを得ませんね。

女性の持つ主な特徴として、感受性、優しさ、思いやりなどが分析結果に大きく現れます。また、女性の脳にも特徴があります。女性の脳は左脳と右脳をつなぐ脳梁の形と大きさが男性とは異なります。このことは、様々な情報を同時に処理できるマルチタスクを可能にしています。

では、何故マルチタスクが良いのでしょうか?
マルチタスクとは、様々な情報を処理する能力のことを言います。女性を観察していると、PCを打ちながら、他の人の話を聞いているということが良くあります。家庭では、電話をしながら、メモを取る。テレビを見ながら、子供に注意を払い、食事を作る・・なんてことも容易いことです。

感受性、優しさ、思いやりを持ちつつ、広く視野を持ち、注意を払うことができるということは、日々の細々としたことに目が行き届き、気配りが可能になるということです。

更にもう一つ、女性は色の種類を男性よりも多く識別できます。子供に絵を描かせると、男の子は自動車や、キャラクターなど自分に興味のあるものを描き、単色で描くことが多いのですが、女の子は、家や道、花、そして、そこに自分を置くなど、色彩豊かに描くことが多いそうです。このことからも、相対的に女性の色の識別能力が高いことを示しているといえるでしょう。

そしてそれは、外観の色、キッチンの色、家具や壁紙などにこだわる理由になります。
単なる機能的なことに留まらない、色の世界での創造性を拓くことにも大いに役立ってくれそうです。

そして更に、女性はプロセスを楽しむことが多い。だからこそ、結論ではなくコミュニケーションそのものを重視するのです。よく、「女性の話す悩みに解決策の提案はいらない」と言いますが、それは女性が、話しそのものを楽しんでいるからであって、そういった意味でも、結果だけではなく、そこへのプロセスも大きな楽しみであると言えるのです。その点でも、女性が女性に提案することで、十分に話を聞いてもらえるという安心感から顧客満足度が上がり、リピートや口コミなどへ繋がる可能性は高くなるようです。

04 売れる女性営業育成の勘所

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ここで、一つだけ女性を登用する際に気を付けなければならないことがあります。

先ほどお話ししたように、女性はコミュニケーションを重視します。そして、女性はコミュニティを大切にします。

それはどういう意味かというと、「女性は孤立させてしまうとうまくいかない」ということです。

男性は結果や成績、数字などに反応することが多いですが、女性は、やりがいを特に重視します。(もちろん男性もやりがいは大切でしょうが・・。)特に女性は、数字や成績よりも、やりがい(=プロセス)、コミュニケーションのとれるコミュニティ、場の空気を重視しますので、それがなければ長くは続きません。

また、男性主体の会社で、すでに当たり前にあるロールモデルとネットワークが女性に対して整っていない場合、早急に整える必要があるでしょう。悩みなどを共有できる先輩女性社員や上司の配置、相談や報告ができる場を提供できるかが女性採用成功の鍵となるでしょう。

最近ではペアやチーム制にして、相談したり、互いに交代したりと助け合える環境を提供して成功している企業も増えてきました。このことは、職場の雰囲気だけでなく、短時間勤務制度などの企業福祉制度そのものを使いやすい仕組み作りに繋がり、より女性が働きやすい環境を提供できるということになります。

このように男性と異なる特色を多く持つ女性ですが、異なる部分を理解した上で、環境を整えていけば女性は男性の持たないパフォーマンスを発揮し、大いに活躍してくれます。そのような女性を活用しない手はありませんね。

05 売れる女性営業の共通点

では、どんな女性が「売れる営業」になってくれるのでしょう?

女性には基本的に潔癖で勤勉な傾向があります。事務や経理に女性が多いのも、こつこつと勤勉に仕事をこなすことに適しているからなのですが、営業となるとそこに快活さも必要条件として加わります。ここでのポイントは3つ。

1.見た目
見た目は大切です。顔の造作がどうというのではなく、その人から出ている印象です。見た目はその人が相手に与える影響そのものです。「見た目が9割」という著書もありますが、それ程、第一印象は大切なのです。

2.コミュニケーションスキル
女性は相対的にコミュニケーションスキルが高い人が多い。スキルというよりも、日頃からコミュニケーションを図ることが好きか?コミュニケーションの重要性を意識して相手との関わりを持てているか?そうであれば、目の前の相手のことも大切に扱うことのできる人だと思います。

3.やる気
これがなければ話にならないのですが、やる気=成長意欲、勤勉さ、そして、ある程度の上昇志向があれば、仕事マインドも高いですし、必ず良い仕事をしてくれるでしょう。

最後に、周りに感謝ができる人材か?も重要なポイントだと思います。

松下幸之助さんは面接の最後に、「あなたは運がいい方ですか?」と聞くことがあったそうです。これは女性に限ってのことではありませんが・・、是非試してみてはいかがでしょうか?

今後、女性が活躍できる場は更に広がっていくでしょう。
いかに優秀な女性を獲得できるかが、企業の成長に大きく関わってくることは間違いないと思います。

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