見込み客をランク分けする|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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お客さまからご連絡があった際、

全てのお客さまに同じ流れで商談を進めていませんか?

例えば、

A.多くの会社に見積書を依頼しているお客さま
B.当社がお問合せした1社目のお客さま

を同じ時間をかけて商談をしてはいけません。

 

お客様によって区別してはいけませんが、

優先度は変わってきます。

 

Aのお客さまの場合、返答待ちになりやすく商談期間が延びたり、

価格勝負による粗利率低下につながります。

それに比べ、

Bのお客さまでは、プラン力や価格にご満足いただければ、

他社と相見積りになりにくく、短い商談期間でご契約につながります。

 

案件の見込み度合いによって、商談を進めていくことにより

営業担当者の商談時間という貴重な資源を

効率的に活用することができます。

 

では、どのようにすればよいのでしょうか?

 

それは「見込ランク」を設けることです。

見込ランクとは、お客さまの条件により

ランク分けをすることです。

見込をランク分けしている会社さまでも

ランクの分け方を担当者の感覚に任せている場合があります。

 

しかし、それだと担当者で大きな違いが生じてきます。

会社として明確な見込度ランクの基準を作ることが必要です。

 

例)

・相見積あり

・相見積なし

・決裁者と会える

・工事希望日が明確

 

など、上記のような条件をどれだけ満たしているかによって

社内で見込ランクの基準を決めます

 

これにより、社内の認識も統一でき、

適切に、且つ効率的にお客さまに対応することが出来ます。

是非、「見込ランク」を基に営業活動を行っていきましょう。

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