目標は1店舗30億。「集客方法」からリフォーム会社の規模を組み立てる。「SAKSAK」事例:株式会社アートリフォーム様【後編】|住宅リフォーム経営コンシェルジュ

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今回は、創業60年、法人リフォーム中心に関西から関東へ展開されている、アートリフォーム様へお伺いして参りました。弊社システム「SAKSAK」第1号ユーザーとしてご利用いただいております。現況をお伺いするため、代表の喜多と石橋がインタビューを実施しました。

【前編】「業界の先頭集団へ」リフォーム会社が永続的な経営を目指すには
【中編】「社員数5倍!」リフォーム会社が取り組むべき効率化とは?

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法人とエンドユーザー対応は根本的に違います

 大本 うちの形は全国でも特殊というか。いわゆる普通のお客様からのチラシからの問い合わせ以外に、法人からの照会があるんですが、この法人からの問い合わせが、そうとうな量がありまして。
 喜多 件数が多いんですよね。
 大本 問い合わせ件数でいくと、エンドユーザーさんの3~4倍はあります。
もちろん工事の大小はありますが、概算率が非常に高いんです。いわゆる、より潜在的なお客様に対してのアプローチなんですね。以前勤めていた先は、見積もり、問い合わせでいうと、だいたい営業一人が5件から10件担当だったと思いますが、不動産会社などの法人対応の場合は問い合わせだけで30~40件と平気であるわけですよ。見積もりもそれぐらい書いています。しかも、その見積もりを、我々は「弾を込める」といってるんですが、とりあえずダーッと散りばめておくと。家を買うか買わんか悩んでいるお客さんを全部カバーしているわけですから。これをちゃんとできている会社ってたぶん全国でも珍しいかもしれません。

 

 石橋 それほど法人対応とエンドユーザーとの対応は異なるのですね。
 大本 通常のやり方では考えられないような、全く別物の動きがありますね。
お客さんのリフォームなので、最後は一緒なんですが、アプローチ方法が全く別です。
これをまず理解しないで、同じ部署の人たちが一緒にやろうとすると難しい。
これをやれる人はいるにはいますが、うちではハイブリッド型と呼んでいます。

 

 石橋 ハイブリッドですか。(笑)
 大本 電気でもガソリンでも走れる人は稀です。トップ営業マンクラスで何を言ってもできる人のクラスです。普通はどっちかに分かれます。
実は、法人対応できる人種もちょっと違うんですよ。
 石橋 人種まで違うとは・・でも、動きが異なるのは何となく分かりました。

目標は1店舗30億

 喜多 ありがとうございます。では、御社の直近での目標はございますか?
 大本 短中期的なものでいうと、陣地拡大、これだけですね。
 石橋 ええ。関東にも出店なさいましたね。
 大本 そうですね。今、横浜と東京の目黒にあるのですが、ここを陣地拡大することが必要かなと。あとは、他のエリアに関しても都市部から中心にいきたと考えています。
 石橋 今、14店舗ですが、どれぐらい拡大していきたいとか、お考えなんでしょうか?
 大本 店舗数は正直あまり気にしていません。それよりも、1店舗30億とか、300億のモデルをつくりたいと思っています。
 喜多 それはすごい規模ですね。
 大本 我々の事業って来店する以上、目的がある確率が非常に高いんです。
でいくと、大きなショールームを持って、一気にそのニーズを集めることも1つの手なんですが、ただそれだけでは行き詰まりもあるので、やっぱりそこの各地域に近い、いわゆる単価の低い修繕、営繕などの、単品交換の案件も狙っていこうと思っています。

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集客方法は時代に合わせて変化するもの

 大本 1店舗でやっぱり何十億という、数字を出すような店舗の仕組みをつくらないと、生産性も上がらないですし、難しいのでは?と考えています。
個人的には伝統的なチラシ集客も厳しくなると思っています。新聞の購読数はかなり減少してきていますし。
 喜多 新聞は買わないでネットで読まれる人が増えていますしね。
 大本 購読数の減少は結構な問題だと思うんですよ。チラシのモデルは、もちろん簡単にはなくならないですけが、それだけに頼って集客しているといずれ限界がくるかもしれません。
 大本 そのときにはやはり店舗だと考えています。高級商品ですから。
だから、我々はそれまでにそのノウハウをつくりたいんですが、これも一番最初にやらないといけないわけでもないので。

(一同笑)

 石橋 現在の新聞購読者は40~50代以上が殆どと言われていますので、確かにチラシもある程度限界があるのかもしれませんね。
また、家を購入する20~30代世帯に出資するのはその親世代といわれていますので、ちょうどその年代ですよね?

 

 大本 でもうちは、先ほど言っていた不動産、法人からの照会物件があるじゃないですか。あれはほとんど30~40代なんですよ。
 石橋 そうなんですか。
 大本 初めて家を買う、第一取得層といいますか、その人たちがこの法人の相手なので。
明らかにやっぱり客層が違うなと思っていて、お客さんの動きも違う。もうこの世代はやっぱりネットが活発ですよ。
 喜多 不動産業界は、ほぼネットですね。まずネットで探すみたいな。
 大本 だから、その中でリフォーム会社というのがどうあるべきかというのは、これからまだまだ変化すると思いますし、色々検討中です!

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1%で4000万。あなどれない数字です

 

 石橋 では次に、数ある会社の中で弊社とお取引していただいている理由を教えてください。
 大本 そうですね。私は基本的にキャッチボールをするタイプなので、キャッチボールをできるのであれば、お互い、投げる球を変えていけるので、継続するのに問題は何もないというか。

 

 喜多 他社に乗り換えることもできたと思うんですが、今でもお付き合いいただけているというのは、やっぱりその辺ですか?
 大本 そうですね。やっぱりこの業界で長い実績があるというのは大きいですよね。何より、その知見がありますしね。
 喜多 コミュニケーションが円滑に取れますね。余談ですが、業界用語で話せるシステム会社にしようとは思っています。リフォーム業界だったら、リフォーム業界の言葉が通じるシステム会社であるということは、かなり価値があることだと思っています。
 大本 はい。あと、これは我々の努力というか、我々がやっていかなきゃいけない部分もでもあるんですが、この業界の難しさは、粗利管理だと思います。商品以外は個々で値段を決めるためどうしてもそういうことは起こります。これに対して、どれだけ狂いを少なくしていけるかのノウハウは引き続き提案をいただきたいなとは思っています。うちは1%粗利が違ったら、売上42億に対しての1%・・4000万利益が違ってきます。1%でもあなどれない数字です。

 

 喜多 おっしゃる通りだと思います。
うちのセールストークはそれですから。1%粗利が上がれば、うちの利用料なんてっていう(笑)。

(一同笑)

 

粗利を落とさない仕組みは透明性です

 喜多 粗利を落とさない仕組みって、透明性だと思うんです。誰がどの現場をどのぐらいの粗利で回しているのかが見える化することによって、そこを担保できるし、そういったマネジメントしやすい環境をつくることによって粗利の低下を防止できます。
ただ、私の思いは、商談の進捗なんかを、SAKSAKを通して人と関わるきっかけにしてほしいということです。「この現場はどうしたん?」などの声かけをして、言語化できない非言語のノウハウなどを伝える機会にしてもらいたいし、社内コミュニケーションによってチームとして一体化していくきっかけにしてもらいたい。単にデータを入れるだけじゃなくて、人との関わり。ここは、人にしかできないところだと思うし、結果、粗利の担保につながればと思っています。

 

 大本 個人レベルでそれを理解するのは難しいですが、そこはコミュニケーションでいかにフィックスしてもらうかですね。
 喜多 最期に今後、SAKSAKへのご要望はございますか?
 大本 1日1日しっかりと滞りなくシステムが稼働してくれていることがまず第一と、結構カスタマイズが多いので、それに諦めずに付いてきてもらうということですかね(笑)。

(一同笑)

 喜多 もちろんです。我々もITのプロの立場で、やっぱりご提案して「だったらこうされたら?」ということもさせていただきたいと思っております。
 石橋 今日はたくさんお話を聴かせていただきましてありがとうございました!
 喜多 ありがとうございました。今後とも、どうぞよろしくお願いいたします!
 大本 はい。こちらこそお願いします!

 

前々号 ~「業界の先頭集団へ」リフォーム会社が永続的な経営を目指すには~

前号 ~「社員数5倍!」リフォーム会社が取り組むべき効率化とは?~

 

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